Книга: Личные продажи от А до Я

7 шагов продаж во время продающих выступлений

7 шагов продаж во время продающих выступлений

Как нужно выстраивать свое продающее выступление? На какие моменты стоит обращать более пристальное внимание?

Как вы уже знаете из предыдущих глав, имиджевый блок входит в приветствие. А само приветствие в свою очередь складывается из вашего внешнего вида и вашего поведения.

Если вы до этого момента не особо заморачивались по поводу своего внешнего вида, то вам необходимо вспомнить, что правило «Встречают по одежке, а провожают по уму» еще никто не отменял. И хорошая одежда, и аккуратный внешний вид, и грамотная речь – часть образа, без которого успешно продавать вы просто не сможете.

Для чего необходимо приветствие? Приветствие необходимо для того, чтобы привлечь внимание слушателей и получить от них обратную связь.

Вместе с тем большое количество ораторов совершают на своих выступлениях одну непростительную для них ошибку: они выходят в зал и сразу начинают работать.

Безусловно, желание как можно быстрее поделиться со своей аудиторией нужным и важным контентом похвально. Но вы должны понимать, что если вас не слушают, то значит, и начинать продающее выступление в данный момент времени не стоит.

По этой причине приветствие – необходимое действие, которое позволяет вам получить обратную связь от слушателей и которое разрешает вам двигаться дальше.

В ключевую историю компетенции входят имиджевый блок, так как вы рассказываете о себе, блок катализаторов, поведенческий и эмоциональный блоки.

Что должна представлять собой ключевая история компетенции? Это должна быть история о том, как вы стали экспертом в той области, которую преподносите в своем продающем выступлении.

В связи с этим вашими основными задачами являются: подстройка, равенство и отстройка. Как вы можете работать с этим?

Изначально вам необходимо пристраиваться к собственной аудитории.

Затем вам нужно рассказывать слушателям о том, что вы такой же человек, как и они. И лишь в конце выступления вам необходимо отделять себя от зрителей в зале, озвучивая им перечень собственных успехов и достижений.

Вам нужно акцентировать внимание слушателей именно на ваших заслугах, ведь благодаря этому вы имеете полное право стоять на этой сцене и обучать других людей.

ВАЖНО: если в первом шаге продающего выступления ваша задача – привлечение внимание, то задача второго шага – покупка дополнительного времени вашего выступления.

Как вы можете это использовать? Смотрите, Стивен Спилберг, один из самых известных американских кинорежиссеров, на одном из своих выступлений озвучил очень интересную вещь.

Он сказал, что в самом начале своего фильма он всегда старается рассказать зрителям максимально эмоциональную мини-историю. То есть Спилберг весь экшн и все действие запускает в самом начале.

Для чего он это делает? Для того чтобы дополнительно купить 1,5 часа времени у тех зрителей, которые пришли на просмотр его фильма.

Именно данную хитрость вы и должны позаимствовать у Стивена Спилберга. Ваша ключевая история компетенции должна быть яркой, красивой, эмоциональной, чтобы ваши слушатели не могли оторваться от вашего продающего выступления.

В презентации вы должны использовать контентный блок, продающий, эмоциональный, поведенческий и блок катализаторов.

Каковы основные задачи презентации?

В первую очередь задача презентации – «WOW-эффект». Ваши слушатели, просмотрев или прослушав презентацию, должны хором произнести: «Вау!». Если вы смогли этого добиться, значит, дальнейшее ваше выступление пройдет как по маслу.

Во вторую очередь с помощью презентации вам необходимо дать надежду своей аудитории на удачное разрешение ее проблем.

И в третью очередь с помощью презентации вы должны обрабатывать возражения слушателей и вызывать в них желание сотрудничать с вами.

ВАЖНО: вы не должны вызывать желание купить, вы не должны вызывать желание получить что-либо, вам необходимо вызывать у слушателей только одно желание – желание сотрудничать с вами.

В четвертом шаге продаж вашего продающего выступления вам необходимо задействовать эмоциональный блок, поведенческий, блок катализаторов и продающий блок.

Как вы знаете, оффер – специальное предложение. Что может представлять собой оффер?

Для примера, если вы будете участвовать в каком-нибудь тренинге Александра Белановского, то вы гарантированно получите от него специальное предложение, позволяющее вам купить участие в его мастер-группе по более низкой, чем у иных участников, цене.

Многие ошибочно полагают, что задача оффера – сделать так, чтобы люди незамедлительно совершили покупку. Нет, и еще раз нет!

Если задача презентации – вызвать желание с вами сотрудничать, то задача оффера – вызвать желание сделать действие. Оффер является неким этапом подготовки людей к покупке, своеобразным низким стартом перед большим забегом в продажах.

Что такое вилка цен? Вилка цен представляет собой сравнение выгод вашего предложения с уже существующими предложениями на рынке.

Конечно, бывают ситуации, когда сравнивать не с чем. В таком случае надо идти на хитрости и использовать различного рода маркетинговые фишки для получения нужного вам результата.

Достаточно вспомнить, как буквально несколько лет назад компания Apple, которую возглавлял Стив Джобс, выпустила первый планшет IPad.

На тот момент в принципе аналогов такому гаджету не было.

Хочется сразу оговориться, что не бывает продающей презентации без вилки цен. И для того чтобы сделать вилку цен, перед презентацией нового продукта в СМИ была запущена «утка» о том, что компания Apple готовит планшет, который будет стоить 1000 долларов.

После такого хода журналисты всего мира активно принялись за обсуждение данного вопроса. На каждом углу то и дело было слышно про новую диковинную штуку, которая вот-вот появится на рынке.

И когда Стив Джобс на презентации планшета задал вопрос о стоимости своего гаджета, аудитория, не задумываясь, ответила, что такая новинка должна стоить около 1000 долларов. Но тут Стив Джобс заявил, что презентуемый планшет выпускается по специальной цене – 599 долларов без налогов, после чего зал взорвался аплодисментами.

Он включает эмоциональный и поведенческий блоки. Дедлайн – это усилитель принятия решения. Так же это ограничения: по времени, в количестве, каких-то характеристиках и т. д.

Это когда вы призываете к какому-то действию. Например, что-то купить, оставить отзыв на сайте или пост в какой-нибудь социальной сети.

Оглавление книги