Книга: Личные продажи от А до Я

План продающих выступлений

План продающих выступлений

Как вы уже знаете, в основе любой продающей презентации лежит определенный оффер.

Само же выступление должно содержать несколько основных продающих блоков, которые в свою очередь должны состоять из некоторого количества подблоков (подтем).

При этом вы абсолютно не лимитированы в их числе. К примеру, ваш первый основной продающий блок может содержать три подтемы, второй – четыре, третий – снова три и т. д.

Выстраивая свою презентацию, необходимо четко осознавать, в каком конкретном блоке вы находитесь в определенный промежуток времени.

Например, читая данную главу, вы находитесь во втором информационном блоке. Если вы еще не до конца восприняли и осознали прочитанную информацию, не пугайтесь. Окончательное понимание материала обязательно придет к вам и будет «подстерегать» вас в последнем, заключительном блоке.

Схожий принцип вы должны использовать и в собственных продающих выступлениях. Ваша аудитория должна получать ответы на свои вопросы, ваши разъяснения, вашу помощь и ваши подсказки только в самом конце презентации, то есть в четвертом основном блоке.

ЗАПОМНИТЕ: все самое ценное, важное, необходимое должно выдаваться вами в конце продающего выступления!

Далее, каждый подблок обязательно должен иметь в финале так называемое закрепляющее упражнение.

Закрепляющее упражнение – это максимум информации, которой вы обладаете, которой вы хотите и можете поделиться со своими слушателями.

В том случае, если вы осуществляете продажи «лицом к лицу», закрепляющее упражнение должно представлять собой понятную для клиента выгоду, которую он может получить от вас. Или это должна быть информация, с помощью которой клиент сможет закрыть одну из своих областей незнания.

Вы можете задаться вопросом: а для чего вообще нужны данного рода упражнения?

Смотрите, ваше продающее выступление должно давать слушателям не только какую-нибудь важную, необходимую информацию, но и предоставлять возможность, а также обязано вызывать желание совершить определенное действие.

Только такая схема может гарантировать вам результаты. Ведь только человек, закрывающий с вашей помощью одну из своих областей незнания и закрепляющий под вашим руководством полученную информацию на практике, принесет и с удовольствием отдаст вам свои деньги.

Более того, дальнейший успех ваших слушателей – это и ваш успех тоже. Ведь благодаря хорошим «кейсам» своих учеников вы поднимете собственную внешнюю экспертность и собственную стоимость.

Именно по этой причине «живые» тренинги, «живые» выступления так необходимы: они дают колоссальный результат и колоссальную отдачу.

Ведь чтобы овладеть каким-либо делом или профессией в совершенстве, вам или другому человеку необходимо загореться основной идеей, приложить максимум стараний и обучиться определенной технологии.

Упрощенная схема обучения чему-то новому выглядит следующим образом:

• возникновение первоначального интереса;

• небольшое вхождение в тему;

• полное погружение в интересующую область.

Вы должны понимать, что только последовательное выполнение всех ступеней схемы обучения может привести вас к положительному конечному результату, то есть к овладению искусством ведения продающих выступлений.

В том случае, если вы сами принимаете участие в «живом» тренинге, вам необходимо использовать метод «подводной лодки», чтобы полностью и без остатка погружаться в новую среду.

Как субмарина медленно, но верно уходит под воду, так и вы должны исключить отвлекающие факторы и «погрузиться» в обучающий тренинг.

ВАЖНО: всегда внедряйте новую, полученную извне информацию в свою жизнь.

Для примера, на одном из выступлений Андрея Парабеллума («Продажи со сцены») можно было увидеть среди обычных слушателей и многих известных в определенной области личностей, таких, например, как Азамат Ушанов.

Хотя эти люди давно и успешно занимаются продажами, однако они понимают необходимость дальнейшего «погружения», необходимость внедрения дополнительных продажных навыков в свою жизнь.

В том случае если «живую» обучающую презентацию проводите именно вы, то вам необходимо продумать и составить еще один завершающий, финальный блок.

К примеру, Александр Белановский, проводя в Москве «живой» тренинг на тему «Легкий способ избавиться от долгов и кредитов», собрал на своем выступлении более 200 человек. При этом около 170 человек приехали из разных городов России (Калининград, Владивосток и т. д.).

Зачем, несмотря на рабочую занятость и домашние хлопоты, собрались вместе эти люди?

Да затем, чтобы в спокойной атмосфере полностью погрузиться в интересующую их тему, способную перекрыть какую-то одну их область незнания.

Информацию, выданную слушателям на данном выступлении, можно и стоит причислять к третьему продающему блоку.

Вполне логичным продолжением тренинга «Легкий способ избавиться от долгов и кредитов» выступила пятинедельная обучающая программа, в рамках которой слушателям задавались задания (они же закрепляющие упражнения), осуществлялась проверка заданий и велась полноценная обратная связь.

На данном примере можно увидеть, как выглядит четвертый продажный блок. Те слушатели, которые прошли с Александром Белановским весь путь от начала до конца, получили полный объем информации, достаточный для дальнейших изменений в их жизни.

Итак, давайте более подробно рассмотрим, из чего должна состоять ваша продающая презентация. Ваша продающая презентация должна состоять из шести основных блоков.

Но блок – это не та информация, которую вы подготовили и последовательно запустили в работу. Это своего рода лоскутки, из которых впоследствии можно сшить цельное, красивое, удобное и теплое одеяло, то есть хорошее продающее выступление.

Как среди лоскутков нет разделения на главные и второстепенные, так и среди блоков нет четкой нумерации и разграниченных приоритетов. Вы должны сами соединять свои блоки таким образом, чтобы ваша презентация была ровной, «красивой» и способной привлечь внимание аудитории.

Если вы думаете, что продающее выступление должно происходить линейно, то есть последовательно, то вы глубоко заблуждаетесь.

Ваша продающая презентация должна представлять собой хаотичные движения между различными основными блоками.

Так что это за блоки?

Этот блок должен представлять одну основную тему, которая выстраивается на основании вашей экспертности, ваших знаний, вашего опыта и «кейса» ваших учеников.

К данному блоку также относятся и продающие истории, которые дают слушателям реальный пример применения или внедрения в жизнь вашей основной темы.

Возможно, вы этого и не знали, но практически все мастера ораторского искусства являются обладателями аналогичного контентного блока, что и неудивительно. Не владея навыками составления первого блока продаж, невозможно пройти до конца весь путь обучения ораторскому мастерству.

Данный блок должен содержать в себе проблемы целевой аудитории, «страшные» истории, примеры счастливого будущего и запланированные эмоциональные реакции на ваши определенные действия.

Как могут выглядеть запланированные эмоциональные реакции?

К примеру, если вы произносите какое-нибудь матерное слово или используете в разговоре целое нецензурное выражение, то вы точно можете быть уверены, какая реакция слушателей за этим последует. Чаще всего это удивление, смущение или возмущение (настоящее или наигранное).

Если вы произносите фразу «Милые мои» или «Дорогие мои», то и в этом случае реакцию людей можно предсказать легко: чаще всего они начинают улыбаться.

Запланированные эмоциональные реакции вы можете вызывать не только словами, но и своими поступками и действиями.

Также к эмоциональному блоку имеют непосредственное отношение и эмоциональные истории, например, анекдоты.

Данный блок, как и контентный, требует от вас определенной подготовительной работы. К примеру, Александр Белановский поступает следующим образом.

Он в своем компьютере создает отдельный файл, в котором собирает разнообразные эмоциональные истории, встречающиеся ему на пути.

Перед тем как начать свое продающее выступление Белановский просматривает файл, выуживает из него нужные, подходящие к теме презентации истории и вставляет их в свою речь.

Что подразумевает этот блок? Данный блок основывается на управлении поведением аудитории. В этом блоке вы заранее прогнозируете поведение людей, настраиваете аудиторию на нужный вам лад. В поведенческий блок входят:

• ожидание аудитории;

• управление аудиторией;

• дрессировка аудитории;

• действия, совершаемые аудиторией;

• упражнения, которые выполняет аудитория.

• Продающий блок

Данный блок состоит из:

• раскачки по эмоциям;

• продающих историй;

• семи шагов продаж;

• работы с возражениями;

• оффера.

Хочется уделить особое внимание одной из составляющей данного блока – работе с возражениями.

Давайте рассмотрим, какие возражения могут возникнуть в процессе выступления перед аудиторией? Конечно же, они могут быть разные и их великое множество. Но из всего этого многообразия можно выделить 6 основных, с которыми вы можете столкнуться чаще всего.

Итак, это вопросы:

• цены;

• технических условий;

• инноваций;

• насыщения;

• негативного опыта;

• эмоций.

Именно эти возражения возникают у большинства людей при покупке чего-либо.

Давайте на примере рассмотрим работу с возражением. Например, вам поступило предложение участвовать в 3-дневном тренинге, который будет проводиться в Москве. Самыми распространенными в данной ситуации будут возражения по поводу цены и технических условий.

Как же заранее можно обработать возражение, связанное с ценой, то есть возражение «дорого»?

Это можно сделать, используя несколько принципов.

Предположим, что цена за 3-дневный тренинг – 19 900 рублей. В эту стоимость помимо различных записей и бонусов входит участие в 2-месячном тренинге. Поэтому, чтобы не шокировать и не отпугивать аудиторию итоговой ценой, вы можете озвучивать цену за день, сопоставляя также и объем информации, полученный в день.

Если мы 19 900 рублей разделим на 60 дней (2 месяца тренинга), то получим 330 рублей. Такая цена устроит любого, не так ли?

Если рассуждать далее по данной логической цепочке, то можно прийти к следующему принципу. Получается, что за 330 рублей в день в течение двух месяцев вы получаете такое количество информации, техник, методик и знаний, которое в дальнейшем поможет вам увеличить ваши продажи в полтора раза.

В связи с этим – вопрос: хотите ли вы зарабатывать на 50 % больше, чем сейчас, тратя на обучение всего 330 рублей в день на протяжении двух месяцев?

Согласитесь, данная постановка вопроса звучит совершенно иначе, больше привлекает и заинтересовывает, вызывает огромное желание приехать в Москву, нежели изначально озвученное предложение.

Пользуясь данным принципом, вы сравниваете, что выгоднее сделать или купить за 2 месяца, на что выгоднее и разумнее потратить деньги. Допустим, вы можете привести пример, что, по статистике, средняя цена за тренинг составляет 25 тысяч рублей, а вы, в свою очередь, предлагаете его за 19 990 рублей. Сравнивая ценники, вы показываете выгоду людям, в результате чего возражения сами собой отпадают.

Теперь давайте рассмотрим предварительную обработку возражений по вопросам технических условий. Что может входить в эти возражения? Людей могут не устраивать:

• внешний вид товара, который вы предлагаете (цвет, размер и другие параметры);

• местоположение или местонахождение (например, людям далеко ехать на тренинг в Москву);

• различные условия (время, погода).

Вы должны уметь обрабатывать возражения слушателей на определенные технические условия.

Что это такое? Технические условия – технические вопросы, которые можно решить достаточно легко.

Однако люди зачастую не хотят решать вопросы такого рода, так как просто ленятся. Человек сам ставит перед собой непреодолимые барьеры, когда выбирает главным в жизни лень, лень и еще раз лень.

Представьте себе такую ситуацию: вы находитесь у себя дома и сидите на стуле или в большом мягком кресле. На вас надет простой домашний халат либо вы запросто щеголяете в одном нижнем белье. У вас отсутствует какое-нибудь подобие прически, а про макияж не стоит и говорить.

Что происходит с вами в этот момент времени? А происходит полное расслабление и, можно сказать, психологическое разложение.

Когда вы находитесь дома, ваш мозг, как и вы, расслабляется.

И это понятно, ведь ваш дом – ваша крепость, ваш оплот, ваш оазис тепла и спокойствия.

Вы чувствуете себя дома если не Богом, то точно царем. Вам не нужно практически ни о чем беспокоиться и можно не соблюдать общепринятые рамки поведения.

Хорошо ли это? Лишь отчасти. Ведь когда вы красиво и правильно (соответствуя случаю) одеваетесь, делаете прическу, используете духи и куда-нибудь выезжаете, то ваша манера восприятия внешнего мира кардинальным образом меняется.

Изменяется ваше психологическое состояние, и вы самостоятельно начинаете бороться с внутренней «домашней» ленью.

Вы можете возразить, что вот, например, человек и много работает, и вроде не ленится, но все равно никак не может добиться успеха. В чем причина?

Вам необходимо понять: технические вопросы – это не количество отработанных вами или кем-то еще часов за день или за неделю. Технический вопрос – определенный фактор, способный нарушить зону комфорта, который человек не хочет и не может преодолеть.

Для примера, в 2012 году Александр Белановский под руководством Андрея Парабеллума заработал свой первый миллион.

Практически в тот же день, когда деньги были отправлены Парабеллуму, Белановскому от команды Андрея пришло электронное письмо, приглашающее посетить выездной тренинг, проходящий в Праге.

До этого момента Александр Белановский летал лишь в Турцию, не имел визы и практически все свое свободное время проводил в Екатеринбурге. Естественно, первый вопрос, который зародился у него в голове, появился бы в аналогичной ситуации и у вас: «Куда бежать и что делать?»

Более того, был еще один сдерживающий фактор помимо всех вышеперечисленных. Темы выездного тренинга не были уж так близки и значимы для Александра, к примеру, «Видеокопирайтинг» или «Империя Инфобизнеса». Белановский на тот момент имел очень слабое представление об этих терминах и откровенно «плавал» в теме.

Как вы думаете, что сделал Александр Белановский? Он все-таки отказался от поездки по вполне объективным причинам?

Нет, нет и еще раз нет! Наоборот, Белановский поставил перед собой конкретную задачу, наметил цель и начал к ней продвигаться.

Для выполнения поставленной задачи он составил четкий и последовательный план своих действий, помогающий решить главный вопрос «как поехать в Прагу?»

Первым пунктом данного плана стояла необходимость получения визы, далее шли пункты: заказать билет на самолет, забронировать номер в гостинице и прочие.

Когда Александр подсчитал, в какую сумму ему выйдет поездка, он был немного удивлен. Вместе со стоимостью выездного тренинга, планируемого к проведению в Праге, выходило примерно 150 000 рублей.

Однако на тот момент времени таких денег у Белановского не было.

Но даже и это его не остановило. Всего за две недели Александр смог заработать необходимую сумму и все-таки полетел в Прагу.

ВАЖНО: когда вы сможете решить вопрос с собственной ленью, тогда вы легко решите и возникающие на вашем пути различные технические вопросы.

Что дал тот выездной тренинг Александру Белановскому?

• На тренинге Александр познакомился с Павлом Колесовым.

Только благодаря этому знакомству Белановский и Колесов разработали и запустили несколько совместных проектов (причем очень продуктивных).

• На выездном мероприятии Белановский познакомился с Николаем Мрочковским.

Благодаря этому знакомству вы можете прочитать не одну совместно написанную книгу этих мастеров своего дела. Также Александр Белановский и Николай Мрочковский запустили несколько совместных проектов.

• В рамках данного тренинга Александр впервые вживую пообщался с Андреем Парабеллумом.

Более того, Парабеллум и Белановский составили правила, регламентирующие их партнерские отношения.

Если бы Александр поддался собственной лени и не захотел преодолевать возникшие перед ним технические вопросы, то никакого партнерства, книг и совместных проектов не было бы и в помине.

Теперь вы понимаете, как важно хотеть и уметь преодолевать все возникающие перед вами технические вопросы?

С того самого выездного тренинга, проводимого в Праге, Александр Белановский принимает участие практически во всех выездных мероприятиях.

Почему? Потому что данные мероприятия – это то, что невозможно измерить деньгами. Это то, что увеличивает доход и внутренний потенциал, в общем смысле это необходимость и уникальный шанс, способный многое изменить.

Но вернемся к обработке возражений на технические условия. Как вы думаете, как звучит одно из наиболее часто встречающихся возражений такого рода?

Одно из часто встречающихся возражений звучит примерно так: «Дорого!» Что вы можете на это возразить?

На самом деле все просто, вы можете использовать для ответа следующий текст:

«Поверьте, я очень много летаю по стране и давно подметил одну интересную особенность. В Москве (в вашем городе) все значительно более бюджетнее, чем в других местах.

Я был в таких-то городах, как Саратов, Оренбург и т. д., и там цены действительно выше, причем выше на все. Там более высокая стоимость продуктов питания, напитков, жилья, автомобилей и пр.

Поэтому я с вами не согласен и с уверенностью могу утверждать: у вас не дорого, а, наоборот, более бюджетнее».

Когда у вашего слушателя возникают технические вопросы, вам необходимо объяснить ему, что только вместе вы сможете решить любой вопрос и изменить любую ситуацию.

И в этом случае ваша главная задача – постараться переместить аудиторию в то состояние, когда слушатели уже вроде бы находятся в нужном месте.

Когда они мысленно побывают там и вернутся обратно, вам необходимо пройти с ними весь путь от начала до конца еще раз.

Таким образом, вы сможете рассмотреть все технические вопросы, возникающие на пути слушателей, и совместно с ними решить, как изменить ситуацию к лучшему.

По большому счету вопрос наличия в каком-то месте слушателя (или вас) или неналичия вообще стоять не должен. Человека должно интересовать и беспокоить только одно: «Как я организую это? (поездку, тренинг, продающее выступление и т. д.)»

Блок, содержащий катализаторы, представляет собой какие-то ваши действия или какие-нибудь организационные моменты, способствующие резкому усилению количества ваших продаж.

Вы могли этого и не знать, но существуют различные категории усилителей. Например, усилители поведением и контентом и усилители внешней средой.

Что представляют собой усилители внешней средой?

Усилители внешней средой – ваши действия, направленные на формирование необходимой физической и эмоциональной обстановки в зале.

Самый простой пример усилителей такого плана: если слушателям во время выступления плохо видно спикера, что бывает довольно часто, то им будет и сложно в дальнейшем что-либо продать.

Поэтому грамотная расстановка правильного освещения – ваша первоочередная задача, которая способствует увеличению количества продаж.

Еще один пример данного усилителя: если в аудитории кресла привинчены к полу, то объем ваших продаж значительно снижается.

Вы можете задаться вопросом: «Почему?» Поверьте, никто со сто процентной точностью вам не ответит на данный вопрос. В связи с этим вам следует принять к сведению: подвижные кресла в зале увеличивают количество ваших продаж.

Все мастера ораторского искусства имеют свои, скрытые от посторонних глаз, секретные усилители внешней средой. Вам также необходимо нарабатывать собственный список усилителей, если вы мечтаете стать профессионалом в области продающих выступлений.

Этот блок должен содержать в себе оценку, даваемую слушателями относительно вашего внешнего вида, вашей способности управлять собственной речью, вашего умения жестикулировать и касаемо вашего реквизита.

Таким образом, мы разобрали с вами блоки, из которых состоит любое продающее выступление.

Оглавление книги