Книга: Личные продажи от А до Я

Пара хитростей продающей презентации

Пара хитростей продающей презентации

Однако давайте все же вернемся к продающим презентациям. Один из постулатов продающих выступлений – хаотичность. Безусловно, ваша речь должна быть выстроена по определенной методике и обязана содержать конкретный план действий во время выступления.

Но у слушателей должно складываться ощущение вашей неполной подготовленности или ощущение присутствия в презентации момента спонтанности действий. Наложение мыслей, идей и предложений помогут вам ввести свою аудиторию в заблуждение такого рода.

Если вы когда-нибудь присутствовали на «живых» выступлениях, проводимых, например, Александром Белановским или Андреем Парабеллумом, и принимали участие в их вебинарах, то могли наблюдать за такой показной «хаотичностью».

Вам вроде бы и понятно, что говорят такие мастера, и вроде бы воспроизводимый ими текст простой, но вам кажется, что все услышанное (записанное) в конечном итоге превращается в вашей голове в хаос.

Что вам необходимо сделать, чтобы внедрить данный эффект в свои продающие выступления?

Несмотря на необычное название, данное упражнение является крайне эффективным тренинговым занятием.

Суть упражнения: вы начинаете что-то рассказывать, но по щелчку пальцев резко переключаетесь на другую тему, беря за основу последнее произнесенное слово или выражение.

Например: «Сегодня происходит продающее выступление, которое довольно интересное (щелчок). Да, интерес вызывает не только система продаж, но и ее подача и методы (щелчок). Методы и методика – это самое главное, что остается после всего (щелчок). Всё, абсолютно всё в нашем мире подчинено одному закону…»

Как видно из примера, вам необходимо выдавать связанный (или почти связанный) контент, переходя из одной области в другую по щелчку пальцев.

Обычно женщины ведут такие разговоры лучше, чем мужчины. Скорее всего, практически у каждого человека найдется подруга, близкая родственница или просто знакомая, которая владеет приемом переключения с темы на тему в совершенстве.

Вполне вероятно, что именно вы являетесь обладательницей и активным пользователем данного приема. В таком случае для вас не составит труда понять, как использовать такой метод в рамках продающих выступлений.

Когда человек вас внимательно слушает и пытается тщательнейшим образом вникнуть в суть презентации (или вашего рассказа), он автоматически запоминает все озвученные, но не законченные вами темы.

Как известно, возможности мозга небезграничны, и когда тем набирается чуть больше 15–20, человек перестает воспринимать дальнейшую информацию.

Вы должны понимать, что частое использование данного метода не приводит к хорошим результатам. Однако разумное применение способа «переключения» поможет вам в проведении продающих выступлений и в непосредственном процессе продажи.

Что представляет собой данный навык? Грамотное и хорошо проработанное умение интриговать строится каждый раз по одной и той же схеме: начало – возбуждение интереса – обрыв.

Другими словами, вам необходимо научиться доводить свой рассказ до точки кипения, вам надо научиться резко и вовремя обрывать себя на полуслове и вам следует приобрести навык отведения разговора в другую сторону.

Для того чтобы перескакивание с темы на тему выглядело логичным и объяснимым, необходимо пользоваться следующими выражениями: «А об этом чуть позже…», «Более детально об этом вы узнаете на тренинге (вебинаре, мастер-классе)», «Подробную схему вам расскажет немного позднее такой-то человек…».

Аналогичным образом поступают и создатели телесериалов. В основе любой «мыльной оперы» лежат две сюжетных линии – основная и второстепенная.

Чтобы держать зрителей в тонусе, продюсеры и сценаристы в каждой серии раскручивают одну мини-историю, начинают рассказывать о следующей и резко (на самом интересном месте) обрывают. При этом основная сюжетная линия остается неоконченной и лишь чуть-чуть продвигается к развязке.

Так же в конце каждой серии телезрителю анонсируют содержание следующего выпуска (начиная действие словами «смотрите завтра»), именно таким образом поддерживается повышенное внимание людей к конкретному сериалу.

Безусловно, и упражнению «Бредогенератор», и умению интриговать необходимо учиться в течение какого-то определенного промежутка времени. Просто почерпнуть данную информацию из книги и легко вписать ее в свою работу у вас точно не выйдет.

Только тщательная отработка и постоянная практика под руководством мастеров своего дела помогут вам улучшить собственные продающие выступления.

Оглавление книги