Книга: Личные продажи от А до Я

Внутренняя мотивация

Внутренняя мотивация

Вы должны запомнить, что без понимания вопроса внутренних мотиваторов человека, без изучения основ мотивации продавать очень сложно.

Где и как вы можете научиться азам мотивации?

Для этих целей вы должны стать участником соответствующих тренингов, мастер-групп, а также прочитать и прослушать большой объем информации.

Например, Александр Белановский записал и выпустил десятичасовую аудиокнигу «Азбука мотивации». Данная книга – ваш шанс быстро научиться правильно мотивировать других людей.

Несмотря на то, что данный тренинг рассчитан в первую очередь на руководителей и персонал, из этой записи и вы сможете многое почерпнуть для своей работы.

Если вы изучите «Азбуку мотивации», то сможете достаточно просто и легко управлять слушателями во время своих продающих выступлений. Более того, понимание основных вопросов мотивации поможет вам улучшить даже собственную личную жизнь.

Ведь вы будете точно знать, что может спровоцировать вашу вторую половинку или вашего ребенка на те или иные действия. А это так облегчит вам жизнь!

Но вернемся к вопросу о внутренней мотивации слушателей. Каким образом вы можете мотивировать других людей в рамках продающих презентаций?

Например, Александр Белановский очень часто использует какой-нибудь конкурс для введения элемента интерактива в свои живые выступления. Тем самым он мотивирует слушателей к активным действиям, суля им в итоге хороший приз.

В рамках одного своего вебинара Белановский пообещал бесплатно выслать собственную аудиокнигу «Азбука мотивации» единственному слушателю, который правильно выполнит условие его конкурса.

Собственно от слушателей требовалось совсем немного: поместить фотографию самого Александра в «Instagram». При этом только седьмой человек, выполнивший данное условие, мог претендовать на приз.

Естественно, участники вебинара сразу и очень активно вступили в борьбу за выигрыш, победивший был безумно счастлив, а Александр Белановский достиг своих целей.

А теперь ответьте на такой вопрос: что именно вы сможете получить после того, как научитесь продавать товар на публичных выступлениях?

Поверьте, большинство из присутствующих не знают, что на это ответить.

Естественно, первое, что приходит на ум большинству людей – это деньги.

Деньги (в общем смысле слова) – средство обмена, без которого в современном мире никак нельзя. Вы обмениваете свои знания, свой профессионализм, свой опыт на деньги, а уже заработанные купюры обмениваются вами на необходимые, желанные или просто статусные вещи.

Но как бы это ни звучало парадоксально, деньги не являются главным мотиватором человека. Да, они приятно шуршат, абсолютно не пахнут и с их помощью можно значительно улучшить собственную жизнь.

Однако рядом с деньгами всегда идут несколько других критериев и один из них – популярность.

Если вы прямо сейчас посмотрите в глубь себя и представите, что благодаря вашим публичным выступлениям вы стали популярны, что вы будете испытывать? Удовольствие? Радость? Превосходство над другими? Просто сильный эмоциональный подъем?

К примеру, Александр Белановский очень часто испытывает внутренний эмоциональный подъем в те моменты, когда посещает различные выездные мероприятия.

Когда по приезде на место Белановский замечает в толпе приглашенных известную в определенной области личность, можно сказать гуру своего дела, он всегда первый подходит знакомиться.

И нередки случаи, когда известный человек, знакомясь с Александром, произносит: «А я вас знаю, вы Александр Белановский».

При этих словах Белановский начинает испытывать положительные эмоции, именно в этот момент он понимает, что работает на износ и постоянно повышает уровень своего профессионализма совершенно не зря.

Вы никогда не задумывались, почему книги Александра Белановского или Андрея Парабеллума становятся бестселлерами? Ведь каждый день на суд читателей выходит множество книг, но лишь единицы изданий могут завоевать популярность людей. Почему?

Да потому, что многие авторы ошибочно считают, что достаточно написать хорошую книгу, а бестселлером она станет уже сама по себе.

Увы, нет! И опыт Парабеллума и Белановского тому лучшее подтверждение. Даже самой превосходной, увлекательной и захватывающей книгой необходимо постоянно заниматься, ее нужно толкать, продвигать, раскручивать.

Существует множество способов раскрутки вашего рукописного произведения (об этом более подробно вы можете узнать из книги А. Белановского и Р. Масленникова «Бестселлер за неделю»). Один из вариантов раскрутки – реклама книги через продающие выступления.

ЗАПОМНИТЕ: признание всегда достигается за счет продаж.

Возьмем, к примеру, Татьяну Коробейникову – ведущего специалиста по консалтингу и коучингу, автора различных обучающих курсов и тренингов.

Пару лет назад внутренняя экспертность Татьяны была на таком же высоком уровне, как и сейчас, но вот ее признание как эксперта было достаточно низким. И такая ситуация длилась до тех пор, пока Коробейникова вплотную не занялась вопросом повышения собственной внешней экспертности и не стала популярной.

Данный пример можно перенести и на вашу жизнь. Если вы будете эффективно и крайне убедительно проводить свои продающие презентации, то будете что-нибудь продавать и своим слушателям.

Тот человек, который купит ваш продукт, начнет обязательно рассказывать о вас как об эксперте своим знакомым, близким людям, коллегам или просто попутчикам.

Таким образом ваш покупатель, сам того не осознавая, будет повышать вашу экспертность в глазах окружающих, будет рекламировать вас старым как мир способом, носящим название «сарафанное радио».

По большому счету деньги, известность и популярность и есть основные критерии внутренней мотивации любого человека.

Итак, теперь вы можете с уверенностью ответить на вопрос «Что я хочу получить в результате успешно проведенного продающего выступления?»

В то же время вы должны понимать, что продажи всегда были, есть и будут достаточно сложной темой. Почему? Потому что процесс продаж всегда связан с психологической борьбой, происходящей у вас в голове.

Большинство людей понимают, что те, кто действительно умеет продавать, живут лучше, чем те, кто продавать не умеет. Но как только вы начинаете делать первые шаги в продажах, у вас в голове возникает определенный психологический барьер.

Поверьте, сломать его не получится, вы можете только обойти данный барьер. С помощью чего вы сможете это сделать?

В первую очередь вы должны задуматься и ответить на ряд вопросов: Вы хотели бы стать призванным экспертом в какой-нибудь области? Нравится ли вам собственный личный стиль? Устраивает ли вас уровень вашей жизни, ваша работа, ваше окружение?

Чтобы верно ответить на все вопросы, вам необходимо разбить собственный «лайфстайл» на 5 основных составляющих.

• Удовлетворенность материальными ресурсами.

В данный критерий входит удовлетворенность собственным жильем, машиной, телефоном, одеждой, едой, садиком, школой, университетом детей и т. д.

Насколько вы удовлетворены всеми вышеперечисленными параметрами?

Людей, которые окружают вас на протяжении всей вашей жизни, можно разделить на близких и деловых личностей. Причем зачастую именно с деловым окружением вы проводите больше времени, чем с близкими и родными.

Насколько вы удовлетворены своей второй половинкой, начальником, подчиненными, клиентами и другими людьми?

• Время.

Время в свою очередь делится на различные составляющие: рабочее время (сюда входит и время, затраченное на получение новых знаний, навыков, умений), время для семьи и время для отдыха.

Однако, как показывает практика, люди практически не планируют периоды своего отдыха, так как у большей части человечества есть проблемы со свободным временем.

Насколько вас устраивает то, как вы распоряжаетесь собственным временем?

Свобода – возможность в любой момент времени самостоятельно что-то решить и что-то в соответствии с этим решением сделать.

Вы должны быть свободными в принятии собственных решений. Например, вам надоело жить в вашем городе… Вы можете легко переехать в другое место? Или вам надоела ваша работа, коллеги… Вы можете все бросить и найти другую работу, другую сферу деятельности?

А как вы поступите, если прямо сейчас вам позвонят из Москвы и предложат принять участие в какой-нибудь программе в качестве эксперта?

Вы сможете ответить: «Да, я буду, немедленно выезжаю или вылетаю…»? Или будете искать оправдания своему отказу, рассказывая про строгого начальника и обещанный детям поход в зоопарк на выходные?

Вам нужно понять, что большая часть ваших проблем заключена в том, что вы привязаны к определенным элементам своей жизни прочными, длинными цепями, на концах которых находятся якоря. В виде якорей могут выступать ваш дом, ваша работа, ваши обязательства или ваши близкие.

С одной стороны, у вас складывается ощущение, что вы абсолютно свободны. Но с другой стороны – вы самый настоящий раб своей лампы.

Вы вроде бы и многое можете, ведь живете в свободной стране, при этом, по сути, вы не можете ничего, так как не можете сдвинуться с места. Вам постоянно чего-то не хватает, на вас постоянно что-то давит и вам постоянно что-то мешает принимать решения.

Насколько вас устраивает уровень вашей свободы?

Понятное дело, что здоровые люди добиваются в этой жизни намного больше, чем больные. И поэтому здоровье так важно для каждого из нас в настоящее время. Довольны ли вы своим здоровьем на сегодняшний день? Заряжены ли вы той энергией, которая помогает вам жить в полную силу?

Именно из этих 5 элементов и состоит ваша жизнь.

А теперь попробуйте зарисовать, насколько вы довольны или недовольны каждым из этих элементов. Для этого нарисуйте на каждый элемент по большому кругу и закрасьте его настолько, насколько вы довольны своими материальными ресурсами – квартирой, машиной, достатком…

Затем подумайте, а довольны ли вы своим окружением, близкими, их вниманием и заботой. Далее продумайте момент удовлетворения своим временем, хватает ли вам его и устраивает ли вас распорядок дня, по которому вы живете в данный момент.

Не забудьте нарисовать свое отношение к своей свободе. Свобода перемещения, свобода принятия решения, свобода изменения окружения – подумайте, насколько вы этим довольны или недовольны.

Ну и наконец, ваше здоровье. А им вы довольны? Удовлетворяет ли оно вас?

Закрасив круги красным цветом так, чтобы было видно, насколько каждый из пунктов вас удовлетворяет, вы получили пустоты в кругах – доли неудовлетворенности.

А теперь подумайте, сможете ли вы заполнить эти пустоты при помощи денег?

• Сможете ли вы улучшить свою материальную составляющую, имея деньги? Конечно же, да.

• Сможете ли вы изменить свое окружение, начав общаться с более благородными, более развитыми, более воспитанными и состоятельными людьми, имея деньги? И опять ответ положительный.

• Сможете ли вы освободить себе час времени, отдав рутинную работу другому человеку и заплатив ему деньги? И снова, да.

• Сможете ли вы за счет денег определить вопрос свободы? Конечно, сможете.

• А сможете ли вы поправить свое здоровье при помощи денег? Естественно, на 100 % не сможете. Но процентов на 80–90, конечно же, да!

А теперь ответьте на вопрос: что поможет вам решить перечисленные выше проблемы? Что сделает из ваших пустот в кругах красное наполнение? Какие действия осчастливят вас если ни на 100 %, то хотя бы на 90?

Абсолютно верно, это продажи! Это ваше умение правильно преподнести себя, свою информацию, свой товар или услугу, презентовать других людей, сделать так, чтобы они принесли вам деньги и положили в ваш карман.

Самое простое и доступное каждому – это продажи. Именно продажами вы сможете заработать хорошие деньги.

Конечно же, деньги можно заработать технологиями, но наверняка среди вас найдется мало технологов. Также деньги можно заработать, обладая уникальной профессией. Но врачей-кардиологов или нейрохирургов тоже не так уж и много. Деньги можно заработать умением работать с деньгами. Но и банкиров или людей, занимающихся инвестициями, среди вас также немного.

Именно поэтому наиболее распространенный и наиболее действенный способ заработать приличные деньги – научиться правильно продавать. Умение продавать закрывает большинство из ваших потребностей, которые сейчас, как вы убедились лично, закрыты лишь отчасти.

Итак, что может вам дать умение продавать? Что вы точно сможете получить после эффективно проведенного продающего выступления?

Вы точно сможете закрыть огромное количество своих жизненных проблем и сможете открыть для себя новые, ранее недоступные миры. Миры – это ваша известность, ваша популярность, ваша экспертность, ваше признание и ваш лайфстайл.

Конечно, сначала вы будете работать на свои миры в течение определенного количества времени, но затем миры станут успешно и постоянно работать на вас. Они начнут менять вас, вашу жизнь и, что самое приятное, они начнут увеличивать ваши доходы.

ЗАПОМНИТЕ: если вас мотивируют все эти вещи, значит, вы сможете научиться продавать.

В противном случае у вас точно ничего не получится, как бы вы ни старались и какие бы усилия ни прикладывали.

Вы должны понимать, что практически все в вашей жизни (успех, благополучие, финансовая стабильность) зависит от правильно сделанного первого шага. Если вы принимаете неверное решение и идете не в ту сторону, то ваша жизнь и жизнь ваших близких людей может пойти под откос.

Пример тому – показательная история немецких солдат, принимавших участие в Первой мировой войне.

Во время Первой мировой войны немецкие офицеры подметили одну очень интересную, но абсолютно неправильную закономерность в поведении своих солдат. Что это была за закономерность?

75 % солдат Германской империи не стреляли в собственных врагов.

Как это выглядело?

Они могли стрелять выше или ниже, но не стремились попадать в противника. Несмотря на тот факт, что немецкие солдаты были хорошо вооружены, они не пользовались своим превосходством в оружии.

Взглянув на военную ситуацию прошлых лет современным взглядом, можно прийти к выводу, что решение «не стрелять», принятое солдатами, правильное, человечное. Однако можно ли объяснить, в чем заключается правильность такого выбора?

Безусловно, внутреннее спокойствие, чистота помыслов и понимание того факта, что человек внутри тебя не потерял своего человеческого обличья, дорогого стоят.

Но на самом ли деле решение «не стрелять» верное конкретно в данном случае?

Когда немецкие офицеры стали вести разбирательства, они выяснили, что решение «не стрелять» – это не сознательный выбор солдат, а их банальный отказ от действия.

Таким образом, солдаты Германской империи говорили, что «я не могу убить врага по таким-то и таким-то причинам. Я знаю, что это надо сделать, я понимаю, для чего это нужно, но я отказываюсь от выполнения данного действия».

Что произошло в результате? Тот, кто отказался действовать и предпочел остаться верным своему выбору «не стрелять», в конечном итоге был убит.

Кому помог данный выбор? Кто стал лучше жить после такого решения немецкого солдата? Он сам, его жена, его дети, его страна? Нет, всего лишь его враги.

Вот и получается, что для одного конкретного человека принятое им решение «не стрелять» было ложным, ошибочным. Даже несмотря на тот факт, что предлог, которым мотивировался отказ выполнять определенное действие, был действительно благородным.

Но как в итоге сложилась жизнь родственников солдат, убитых на войне? Если вы не забыли, действие происходило в годы Первой мировой войны.

Женам, чтобы прокормить детей и себя, после гибели мужей приходилось выходить на панель. Иного пути заработать денег у них просто не было. Большое количество детей в те годы умерло от голода и болезней, а страна погрузилась в национализм, «родив» миру Гитлера.

ВАЖНО: отказ от решения всегда должен заменяться другим решением.

Например, как должен был думать и поступать простой солдат Германской империи: «Я не хочу убивать, но я должен быть самым лучшим. Я обязан помочь себе, своей семье, своей стране. И поэтому я буду стрелять в противника, несмотря ни на что».

А что же происходит с вами в тот момент, когда вы отказываетесь от принятия важного, судьбоносного решения? Кому вы делаете хорошо?

На данный момент вы смогли уже многое узнать о продающих выступлениях благодаря данной книге. Дальнейшие ваши действия будут полностью зависеть от вашего решения. Так, что вы выбираете?

Вы предпочтете забыть всю новую информацию и задвинете ее в глубь своей памяти, где ей суждено покрыться пылью и тихо исчезнуть? Или вы воспользуетесь полученными знаниями, чтобы сделать себя, свою жизнь и жизнь близких людей лучше и комфортнее?

Вам нужно именно сейчас принять решение, чтобы не тратить свое время впустую, дочитывая данную книгу. Однако вам необходимо не только принять какое-то решение, но и доказать это решение самому себе.

Сложно? Да! Но, поверьте, это необходимо.

И по большому счету неважно, что вы решите. В любом случае вы должны доказать себе, что решение забыть полученную информацию верное или что решение продолжать читать, овладевать новыми знаниями правильное.

Если вы решили овладеть искусством ведения продающих выступлений, значит, вам жизненно необходимо сделать один шаг вперед, после которого вы уже не сможете поддаться сиюминутной слабости и не сможете уйти с правильного, намеченного вами пути.

Вы должны сказать себе: «Я буду много и успешно продавать. Я закрою все свои потребности благодаря заработанным деньгам. Я буду жить более ярко, более насыщенно, более красиво. Я смогу создать и обеспечить себе и своей семье такой уровень жизни, о котором всегда мечтал».

От вас требуется только одно: прямо сейчас определиться со своим дальнейшим выбором и сделать шаг вперед, чтобы завтра вы уже не могли вернуться назад на свое внутреннее перепутье.

Когда вы примите верное решение учиться продавать (и укрепитесь в своем решении), то сразу заметите улучшения, начинающие происходить в вашей жизни.

У вас начнет меняться окружение, вы научитесь контролировать свое время, научитесь планировать отдых, вы станете обладать гораздо большим количеством свободы, вы будете более здоровы и счастливы.

И все это вы сможете заполучить только благодаря одному решению – решению обучаться умению продавать.

Оглавление книги