Книга: 49 законов продаж

Работаете ли вы толково?

Работаете ли вы толково?

В сфере продаж работа с толком означает использование эффективной системы, направленной на выявление, отбор и развитие возможностей для продажи. Система может быть связана с единым критерием выстраивания деятельности на различных этапах, направляющим процесс к заключению сделки. Если вы не можете соответствовать заданному критерию, вы должны перестать тратить время на реализацию этой возможности и перейти к другой, более перспективной.

Попытки реализовать застопорившуюся возможность – связанные с тем, что вы уже затратили на ее реализацию много времени, или с тем, что вы пытаетесь кому-то что-либо доказать, – являются непродуктивной тратой вашего времени. Именно это и называется упорной тяжелой работой. Но это совершенно точно нельзя назвать работой с толком. (См. также правило № 30: «Вы не можете потерять то, чего у вас нет».)

Давайте рассмотрим пример продавца, зациклившегося на «большой сделке». Иногда подобный упрямый подход приводит к огромному количеству «ручной работы» на протяжении нескольких месяцев (или лет!), что, однако, не гарантирует положительного решения со стороны клиента. Но толковая работа позволяет вам получить положительный ответ и «просунуть ногу в двери клиента».

Оглавление книги