Книга: 49 законов продаж

Правило № 45 Выражайте ваши чувства через истории других людей

Правило № 45

Выражайте ваши чувства через истории других людей

Доводилось ли вам стоять перед потенциальным покупателем и испытывать чувство, о котором вы боялись сказать вслух?

• Доверяйте своему чутью.

• Можете ли вы сказать, что чувствуете на самом деле, – и при этом достичь прогресса в заключении сделки?

Сколько раз ваше чутье вам что-то подсказывало, но вы боялись сказать об этом потенциальному покупателю? Возможно, имеются способы выразить это ощущение – и в то же время поддержать процесс продажи?

Предположим, что потенциальный покупатель оказывает на вас значительное давление, связанное с ценой вашего продукта. Вместо того чтобы защищать свою позицию – это все равно ни к чему не приведет, – вы могли бы рассказать ему о том, что вы чувствуете, приведя аналогичный пример из вашей практики.

Например, сказать: «Джордж, я внимательно отношусь к вашей проблеме и верю, что могу помочь вам решить ее. Однако я испытываю некоторый дискомфорт. Видите ли, на прошлой неделе я работал с одним потенциальным покупателем, который взял на себя обязательство о покупке при условии, что я предоставлю ему льготные условия по одному из элементов нашего предложения. Я вернулся в офис, чтобы подготовить для него новое предложение. А он использовал наше предложение в качестве инструмента давления на своего нынешнего поставщика с тем, чтобы тот снизил ставку. В результате они заключили контракт на следующий год. Если я вернусь в офис и получу одобрение начальства на снижение ставки, необходимое для решения вашей проблемы, не придется ли мне потом пожалеть об этом?»

Хорошие продавцы знают, что корни их работы находятся в связях, а связи обязательно основаны на чувствах. Когда вы инстинктивно хотите поговорить о своих чувствах с потенциальным покупателем или клиентом, не бойтесь искать для этого подходящий способ. Обычно, если вы умеете делиться своими чувствами, это лишь усиливает связь – и делает более четкими обязательства сторон, необходимые для того, чтобы эта связь сохранялась.

Проверьте ваше понимание

Почему истории с упоминанием третьих лиц являются эффективной стратегией для выражения ваших чувств?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Вспомните о двух ситуациях, связанных с продажами, когда вы могли бы использовать истории с участием третьих лиц для выражения ваших чувств или сомнений. Запишите, что вы могли бы сказать в каждом из этих случаев.

Ответ.

Истории с участием третьих лиц позволяют потенциальному покупателю с большей объективностью оценить чувства продавца, так как действующие лица истории – другие люди.

Оглавление книги