Книга: 49 законов продаж
Правило № 49 Оставьте своего Ребенка в машине
Правило № 49
Оставьте своего Ребенка в машине
Доводилось ли вам добиваться желаемого результата в процессе продаж с помощью верных эмоций?
• Вернемся к трансактному анализу.
• Развивайте Ребенка вашего потенциального покупателя.
• Сдерживайте внутреннего Ребенка продавца.
В самом начале книги мы рассказали вам о трансактном анализе (ТА), модели человеческих взаимоотношений, которую Дэвид Сэндлер использовал в качестве основы методологии для своей системы продаж. Вы познакомились с тем, как влияет на поведение потенциального покупателя (и на его решение о покупке) каждое из состояний эго: Родитель, Взрослый и Ребенок. Теперь же давайте посмотрим, как может повлиять каждое из этих состояний эго на продавца.
Как вы помните, состояние Родителя связывается с понятиями правильного/неправильного, делания/неделания, должного/ненужного и прочими, которые мы получаем по мере взросления от родителей и других авторитетных личностей. Эти уроки и сообщения в значительной степени определяют наши суждения и поведение. Иногда эти сообщения передают нам в критической форме – жестко и авторитарно. В иных случаях они поступают в более заботливой форме – в виде дружеских предложений или слов поощрения.
Также вы помните, что состояние Взрослого представляет собой «компьютерную» часть нашего мышления: данные поступают, данные отправляются. Это состояние эго способствует объективному, логичному, лишенному эмоций анализу и принятию решений.
Вы должны также вспомнить, что состояние Ребенка отвечает за сохранение наших ощущений, связанных с понятиями правильного или неправильного, нужного или ненужного, а также всего того, чему вас учили папа с мамой, о чем они вас просили и чего от вас требовали.
Иногда Ребенок может быть очень требовательным в процессе получения сообщений: порой он жаждет одобрения и признания. В других ситуациях Ребенок может становиться прямолинейным и мятежным, отвергающим сообщения или категорически отрицающим их. Каждый родитель присутствовал хотя бы однажды при своего рода спектакле: ребенок, которому не дают того, что он хочет, падает на пол, колотит ногами и вопит изо всех сил.
Как вы уже прочитали на первых страницах книги, Дэвид Сэндлер понял, что продавцы должны использовать в своих целях при реализации возможности все три стороны мышления потенциального покупателя: мышление Родителя, Взрослого и Ребенка. Ребенок должен захотеть то, что вы собираетесь продать. Взрослый должен прийти к логическому заключению о том, что приобретение является правомерным действием. А Родитель должен дать Ребенку свое разрешение.
Сэндлер также сделал ряд выводов о состояниях эго, которые могут оказаться небезынтересными для профессиональных продавцов. Очевидно, что Ребенок потенциального покупателя особенно важен с точки зрения выстраивания взаимодействия между продавцом и покупателем. Сэндлер говорил о том, что внутренний Ребенок продавца не должен иметь сколь-нибудь важной роли в процессе. Продавец не должен искать у покупателя одобрения или согласия.
(См. правило № 20: «Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк».) Он не должен «молотить ногами и кричать», если что-то идет не так, как ему хотелось бы. В противном случае продавец не сможет сохранять объективность и контроль над эмоциями.
Сэндлер пришел к заключению, что большинство ваших взаимодействий с потенциальным покупателем (примерно 70 процентов) должно строиться с позиции «заботящегося» Родителя, а остающиеся 30 процентов – с позиции Взрослого. В процессе общения с покупателем Ребенок продавца «должен оставаться в машине»! (К этому состоянию можно вновь вернуться после встречи. Вы можете, например, выйдя из офиса клиента с подписанным им контрактом, подпрыгнуть и завопить «Ура!».)
Ваш Ребенок не должен принимать участие в процессе продажи.
Проверьте ваше понимание
Почему в процессе продажи нет места вашему Ребенку?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Вспомните три привычные для вас ситуации в ходе процесса продажи, когда ваши действия и реакции в большей степени определялись не разумом, а эмоциями. Для каждого примера придумайте альтернативный порядок действий – основанный на чисто логической оценке ситуации.
Ответ.
Для того чтобы действовать эффективно и анализировать возможности и решения, продавец обязан сохранять объективность своей точки зрения. А для этого он должен держать свои эмоции под контролем.
- Правило № 34 Работайте толково, а не упорно
- Правило № 35 Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент
- Правило № 36 Только те, кто принимает решения, могут заставить принять решение и других
- Правило № 37 Все потенциальные покупатели постоянно лгут
- Правило № 38 Проблема, о которой говорит потенциальный покупатель, никогда не является истинной
- Правило № 39 Когда все остальное не срабатывает, станьте консультантом
- Правило № 40 Притворяйтесь, пока у вас не получится
- Правило № 41 Нет плохих потенциальных покупателей – есть плохие продавцы
- Правило № 42 Победитель не кладет все яйца в одну корзину
- Правило № 43 Вы учитесь побеждать не когда вам говорят «да», а когда вам говорят «нет»
- Правило № 44 Если у вас болит нога, то вы, скорее всего, сами на нее наступили
- Правило № 45 Выражайте ваши чувства через истории других людей
- Правило № 46 Нет понятия «хорошая попытка»
- Правило № 47 Процесс продажи – бродвейское представление, исполняемое психиатром
- Правило № 48 Жизнь без риска – это жизнь без роста
- Правило № 49 Оставьте своего Ребенка в машине
- 7.4.2.4. Создание своего первого LiveCD
- 3. Null-значения и общее правило вычисления выражений
- Правило 16. Группируйте связанные между собой элементы
- Файлы без расширения, как правило, текстовые. Как сделать, чтобы при двойном щелчке кнопкой мыши они открывались в Блокн...
- Правило успеха № 3. Знать и грамотно использовать инструменты выразительности и убедительности
- Что делать, если вы унаследовали от своего предшественника устаревшую систему маркетинга
- Правило № 35 Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент
- Глава 3 Правило непрерывного изменения
- Представьте своего персонажа
- Правило 11: не влюбляйтесь в свои диаграммы!
- Эвристическое правило номер 4: Симпатия – основа взаимосвязи и доверия
- «Правило 98 %»