Книга: 49 законов продаж
Правило № 40 Притворяйтесь, пока у вас не получится
Доводилось ли вам «транслировать» потенциальному покупателю сообщение о том, что вы нуждаетесь в заказе?
• Практикуйте искусство «петь, как будто вам не нужны деньги».
Некоторые сделки срываются, если потенциальные покупатели чувствуют, что продавец нуждается в заказе. Продавец «транслирует» эти сообщения через свою нервную систему, язык тела, нерешительность и так далее.
Желание заключить сделку само по себе вполне нормально. Ненормально нуждаться в заключении сделки.
Хотеть заключить сделку – это нормально. Ненормально в ней нуждаться.
Существует довольно эффективная технология, которая позволяет прийти в себя в те моменты, когда кажется, что если сделка сорвется, то всему конец. Мысленно повторяйте фразу: «Я финансово независим и не нуждаюсь в этой сделке!»
Герой одной популярной песенки в стиле кантри беззаботно поет, «как если бы ему не были нужны деньги». В этой песне отражена мысль, которую мы хотим до вас донести. Мы не советуем вам слепо отказываться от сделки. Для вас было бы лучшей стратегией научиться демонстрировать такой же искренний оптимизм собеседникам. Если бы вы на самом деле не нуждались в деньгах, если бы вы были финансово независимым, то неужели вам не нашлось бы что сказать в любой ситуации? Насколько проще вам было бы задавать вопросы потенциальному клиенту!
Покупатель: Почему я должен у вас что-либо покупать?
Вы (заботливо и не жестко): Наверное, вы и не должны это делать. Но позвольте спросить… (И тут вы начинаете задавать нужные вам вопросы.)
Помните, что если вы обладаете финансовой независимостью и не нуждаетесь в данной сделке, вы не будете выпрашивать ее у вашего собеседника и не будете, с другой стороны, вести себя высокомерно. Вам просто не нужно делать ни того, ни другого!
Оглавление книги
