Книга: 49 законов продаж

Правило № 42 Победитель не кладет все яйца в одну корзину

Доводилось ли вам создавать сценарий диалога с потенциальным покупателем до начала общения?

• Не пытайтесь планировать ваше общение с клиентом дословно.

• Оставляйте себе возможность различных вариантов действий.

Некоторые продавцы старательно планируют свои переговоры с клиентами, предложение за предложением, иногда даже слово за словом. Они говорят себе так:

Я начну с того, что скажу…

Затем я расскажу о…

Потом я спрошу…

Покупатель, по всей видимости, скажет…

Затем я подниму вопрос о…

Скорее всего, потенциальный покупатель отреагирует…

Я отвечу…

И так далее.

Планирование встреч шаг за шагом может быть полезным. Но только если вы не пытаетесь дословно придерживаться сценария в то время, когда уже нужно приступить к следующему этапу развития сделки с потенциальным покупателем.

Помните, что сценарий встречи есть и у потенциального покупателя. Крайне малы шансы, что ваши сценарии совпадут или выстроятся таким образом, чтобы ускорить ваш поход в банк. Попытки дословно придерживаться сценария, с одной стороны, заставляют обоих участников диалога выслушивать огромное количество ненужной информации, а с другой – не позволяют им донести до собеседника нечто по-настоящему важное. Фиксация на сценарии ограничивает возможности маневра и не приносит при этом никакой пользы. Подобный метод продаж заставляет вас «класть все яйца в одну корзину». Победители так не поступают!

Оглавление книги