Книга: 49 законов продаж

Не ставьте ловушки на самого себя!

Не ставьте ловушки на самого себя!

Существует множество способов, с помощью которых продавцы обманывают сами себя и предпочитают тяжелый (и не приносящий прибыли) труд вместо работы с толком. Часто упорный труд, в который они погружены, является результатом ловушки, которую установили они сами – и в которую себя же загнали.

Связан ли ваш упорный труд с тем или иным абстрактным представлением, например о том, в какой степени мир «справедлив»? Связан ли ваш упорный труд с желанием получить одобрение со стороны кого-то еще? (Потенциального покупателя? Вашего собственного начальника? Членов вашей семьи?) Берегитесь! Все это – ловушки! Эффективно работающие профессиональные продавцы умеют их обходить.

Проверьте ваше понимание

Что требуется для того, чтобы работать с толком?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Взгляните внимательно и беспристрастно на мотивы и причины, лежащие в основе вашего подхода к продажам. Действуете ли вы в согласии с системой, имеющей специфические и конкретные задачи, которые вы должны выполнить, чтобы процесс двигался вперед? Либо вы время от времени обнаруживаете, что пытаетесь реализовать те или иные возможности, руководствуясь лишь эмоциональными причинами? Возьмите на себя обязательство действовать только на основании измеряемых критериев, а не эмоциональных причин, которые могут заставить вас реализовывать неподходящие возможности либо слишком долго держаться за те из них, которые не соответствуют вашим критериям.

Ответ.

Работа с толком предполагает использование системного подхода к развитию и разработке возможностей для продажи. Ваша система должна в точности определять, что именно должно случиться на каждом этапе процесса, чтобы ваша деятельность двигалась в сторону заключения сделки.

Оглавление книги