Книга: 49 законов продаж

Правило № 41 Нет плохих потенциальных покупателей – есть плохие продавцы

Случалось ли вам возлагать вину за несостоявшуюся сделку на покупателя или его действия?

• Не позволяйте себе попадать под власть синдрома «этот парень ни у кого ничего не покупает».

• Возьмите ответственность на себя.

Многие продавцы склонны винить в проблемах всех, кроме себя. И знаете что? Что бы ни происходило в ваших взаимоотношениях с потенциальными покупателями или клиентами – будь то успех или неудача, – все это является вашей сферой ответственности. Что бы ни случалось с вашей карьерой – хороший или плохой участок работы, хороший или плохой начальник, – это является зоной вашей ответственности.

В конце концов, в вашем собственном мирке именно вы являетесь единственным продавцом. Если что-то идет не так, в этом виноваты вы и только вы. Вы не можете просто вернуться в офис и сказать: «Я думаю, у нас с клиентом произошел межличностный конфликт». Ваша работа состоит в том, чтобы предстать перед потенциальным покупателем таким, каким он хочет вас увидеть!

Возьмите на себя ответственность за свои решения и за действия, подкрепляющие их. Это основной принцип, причем не только для системы продаж Сэндлера, но и для правильного подхода к жизни в целом. Большинство продавцов (в том числе и ваших конкурентов) склонно избегать личной и профессиональной ответственности, когда что-то идет не так. Они начинают искать внешние причины своих проблем и поражений, указывая обличающим перстом на потенциального покупателя, на клиента, на экономику в целом, на конкурентов, на своих руководителей и так далее. А это означает, что вы можете создать конкурентное и личное преимущество, просто выстраивая свою ежедневную жизнь и карьеру в соответствии с правилом «Я сам отвечаю за все, что делаю». (См. также правило № 35: «Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент».)

Суть в том, что нужно учиться на собственных ошибках. Пытаясь обвинить в своих проблемах потенциального покупателя, вы тем самым ограничиваете для себя возможность вынести из этой ошибки урок. А это неминуемо приведет к тому, что вы повторите эту ошибку снова. Ментальные установки обвинительного характера («этот человек никогда не решится что-то купить», «он просто придурок», «она не готова слушать чужое мнение») лишат вас возможности научиться новому.

Оглавление книги