Книга: 49 законов продаж
Подумайте как следует!
Подумайте как следует!
Если вы заставите потенциального покупателя подумать о будущем уже сегодня, то не позволите ему загнать вас в рамки. Если потенциальный покупатель не хочет или не может взять на себя обязательства, соответствующие вашим интересам, вам нужно как следует подумать, прежде чем соглашаться на предложение «проделать работу в полях» или «рассказать о том, что вам удалось выявить».
Проверьте ваше понимание
Чем полезно играть в игру «Давайте представим…»?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Вспомните о видах «работы в полях», которую вас обычно просят проделать ваши потенциальные покупатели. Для любой деятельности, которая не является для вас «рутинной» (при этом вы сами вольны определять, что таковой считать), придумайте вопрос в рамках стратегии «Давайте представим себе…», который поможет потенциальному покупателю нарисовать картину будущего, возникающего вследствие ваших усилий.
Ответ.
Стратегия «Давайте представим…» дает возможность оценить степень готовности потенциального покупателя взять на себя обязательства, соответствующие интересам обеих сторон, а также оценить степень его готовности и желания предпринять следующие шаги. Именно на этом этапе можно оценить шансы на то, что обе стороны будут уважать взятые на себя обязательства.
- 1.5. Потренируйте свою интуицию: что следует запомнить
- Когда следует задавать проясняющие вопросы
- Как не следует делать это - C-Unix пример
- Что следует повторно использовать?
- * Продолжение следует??
- Ситуация, в которой следует задавать вопрос
- Когда не следует выделять функцию
- Следует ли Microsoft закрыть свою программу MVP?
- Раздел 3 От каких потребителей и какую лояльность следует ожидать
- Каким разделам следует уделить особое внимание?
- Как не следует делать это - Ada пример
- Введение: когда и как следует использовать многопоточное выполнение