Книга: Ритейл-маркетинг: Практики и исследования

Конкуренты страдают, но не так сильно, как кажется на первый взгляд

Конкуренты страдают, но не так сильно, как кажется на первый взгляд

Ван Хеерде, Гупта и Виттинк (2003) сочли необходимым проверить, означает ли тот факт, что бо?льшая часть краткосрочного прироста продаж (84 %) происходит за счет переключения покупателей между торговыми марками, то, что конкурирующие торговые марки теряют 84 % своих продаж. Опираясь на данные, поступающие от магазинов (сканерные данные), вместо данных, поступающих от домохозяйств (панельных данных), исследователи выяснили, что потери продаж конкурирующих торговых марок составляли «всего» порядка 33 %. Такая разница объясняется тем, что промоакции обычно способствуют увеличению продаж в категории в целом, в частности, за счет привлечения внимания покупателей к этой категории. Эта цепочка рассуждений нашла подтверждение и в исследовании ван Хеерде, Леефланга и Виттинка (2003).

Оглавление книги