Книга: Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление

9.7. Алгоритм формирования ассортиментной политики торговых компаний

9.7. Алгоритм формирования ассортиментной политики торговых компаний

Формирование и реализация ассортиментной политики особенно важны при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. При этом необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товарах, покупательских предпочтениях, динамики цен – эти данные требуются для определения условий безубыточной работы и управления совокупной прибылью для оптимизации налогообложения, а также прогнозирования возможных вложений собственных средств компании в развитие бизнеса. В основе формирования ассортиментной политики предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия, и его движение должно постоянно анализироваться.

В рамках проведения ассортиментной политики для торговых компаний можно предложить следующий алгоритм формирования товарного ассортимента (рис. 9.3).

Рис. 9.3. Алгоритм формирования товарного ассортимента

АВС-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето – 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу принцип Парето может прозвучать так: надежный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п. Например, изучая продажи предприятия, мы можем выделить группу А (это, скажем, 10 % товарных позиций, которые приносят 60 % всей прибыли предприятия), группу B (20 % товарных позиций, приносящих 30 % общей прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, составляющих 70 % всей номенклатуры, но приносящих лишь 10 % прибыли предприятия). Таким образом, очевидна необходимость в жестком контроле наличия в ассортименте товарных позиций класса А. По отношению к товарным позициям класса B контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса С – периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; доля участия товара в товарообороте и т. д., тем самым формируется АВС-рейтинг товаров.

АВС-анализ может производиться для всех групп товаров, для нескольких подгрупп и для одной группы. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени.

Учет времени присутствия товара на рынке необходим, т. к. спрос потребителей на товары-новинки и товары, уже утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно дать товару время (от трех месяцев) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ наличия данной продукции у конкурентов особенно важен в современных условиях – от этого зависит, кому потребители отдадут предпочтение в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.

Рассмотрение наличия товаров-аналогов – важный этап в формировании ассортиментной матрицы, т. к. их наличие как в собственной ассортиментной матрице, так и в матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более высокой цене). Таким образом, возникает риск «залеживания» продукции при наличии товаров-аналогов.

При анализе способов использования товаров рассматривается возможность использования одним товаром ресурсов другого, т. е. потенциальная прибыльность альтернативного товара.

Наполнение ценовых сегментов становится актуальным при острой конкурентной борьбе. Становится важным удерживать потребителей всех классов, соответствуя их интересам и требованиям. Таким образом, в ассортименте должна присутствовать продукция разного диапазона цен, как «народных» товаров, товаров средней ценовой категории, так и престижных товаров.

Учет известности (рекламируемость) продукта учитывается в первую очередь при определении наценки на товар и включении его в ассортиментную матрицу.

Итак, управление ассортиментом стоит на четырех китах:

1) контроль матрицы;

2) контроль закупочных цен;

3) контроль розничных цен;

4) контроль работы поставщиков.

Такие методы управления ассортиментом позволяют:

? избежать нежелательного расширения матрицы и вымывания ассортимента;

? равномерно удерживать постоянную наценку в категории и избежать повышения розничных цен;

? предложить покупателю конкурентную цену на полке и выбор по назначению продукта, а не по бренду;

? держать сбалансированный ассортимент, аргументированный спросом, а не поставщиком.

При этом необходимо осуществлять меры сознательного управления изменениями на основе процедур предвидения, регулирования и приспособления к целям рынка путем ассортиментной стратегии.

Ассортиментная стратегия, основа которой – категорийный менеджмент, дает предприятию план развития торгового ассортимента, направленного на удовлетворение спроса и достижение максимальных результатов деятельности предприятия.

Оглавление книги