Книга: Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

Алгоритм составления эффективных рекламных сообщений

Алгоритм составления эффективных рекламных сообщений

С помощью рекламы вы должны:

1) привлечь внимание покупателя;

2) заинтересовать клиента вашим предложением;

3) побудить клиента выполнить нужное вам действие.

В зависимости от размеров объявления и используемых рекламных каналов вы будете выбирать различные способы для выполнения этих задач. Но и в контекстном объявлении на 70 знаков, и на собственном продающем сайте понадобятся одинаковые инструменты.

Обычно в объявлении вам нужно использовать следующие элементы:

1) заголовок и/или картинка;

2) УТП;

3) призыв к действию (лучше работает вместе с ограничением).

Заголовок служит именно для привлечения внимания. Из английского названия eye-stopper (ай-стоппер) следует основная роль заголовка – «остановить глаза» потенциального клиента на вашей рекламе, зацепить его. Половина успеха любого рекламного объявления – это заголовок, благодаря которому человек захочет узнать больше. Вы не сможете продать при помощи заголовка, одной яркой фразой вы не убедите человека, что купить надо именно у вас. Заставить принять решение о покупке – функция основной части вашей рекламы. Но заинтересовать покупателя и заставить его читать ваш продающий текст дальше заголовок способен. Иногда удается увеличить отклик на рекламу в несколько раз, не меняя в ней ни слова – только заменив заголовок.

Часто компании боятся использовать длинные заголовки или считают их неправильными, утомляющими клиента. Это не так. Если вашему клиенту интересна предлагаемая выгода, то он прочитает «Войну и мир» ради уверенности, что он правильно потратит свои деньги. Люди, считающие, что заголовок должен быть коротким, просто не умеют их придумывать.

Например, самый удачный заголовок у нас оказался, как ни странно, самым длинным: «Как профессионалы раскручивают свои проекты с нуля и бесплатно? Малоизвестные способы быстро и бесплатно увеличить прибыль вашего бизнеса». На него за день «кликнуло» в 7 раз (!!!) больше читателей, чем на другие статьи этой же рубрики новостного сайта, даже несмотря на предупреждение «на правах рекламы».

Перед вами не стоит цель привлечь всех людей в стране с помощью вашей рекламы. Ваша задача – привлечь тех клиентов с деньгами, которые хотят получить вашу услугу или товар. Остальные вам не важны. Поэтому хорошо, если в заголовке будут не банальные «секреты успеха», а конкретное указание на тех людей, которых вы ищете себе в клиенты. Вам лучше получить 100 человек с деньгами, нуждающихся в вас и желающих оплатить вашу услугу, чем завлечь на сайт 10 тысяч посторонних людей без денег.

Привлечь внимание к вашей рекламе можно и оригинальным оформлением или яркой картинкой. Особенно хорошо действует провокационная или смешная картинка. Если в вашем бизнесе юмор не очень уместен, то добавьте фото вашего продукта или тематическую картинку.

Потренируйтесь сочинять такие фразы в больших количествах. Эти предложения можно компоновать и комбинировать, менять слова или фразы местами, как в конструкторе. Ваш заголовок может состоять из двух разных заголовков. Потом вы станете обращаться к этим записям, и у вас будет бесконечный поток объявлений, названий статей, подзаголовков и интересных пунктов. Если содержание объявления сделать из сочетания цепляющих заголовков, клиентам будет намного интереснее читать их, чем привычное «наша компания красивая, умная, великая и 100 лет на рынке».

Для выбора лучшего заголовка из тех, что вы сочинили, нужно создать рекламную кампанию в Яндекс. Директ, внести на счет 10 долларов и сделать несколько контекстных объявлений. Каждый придуманный вами заголовок – это одно объявление. На какую фразу будет больше всего кликов, тот заголовок вам лучше использовать в рекламе.

Заголовки и подписи (под е-mail, для визиток)

• Приказ получить выгоду!

• Вопрос

• Как… (ноу-хау)

• Гарантия

• Проблема – решение

• Причины (почему, зачем)

• История успеха

• Новость

• Число

• Не ЭТО, а ТО!

• Если…, то…!

• Секрет

• Обращение к узкой нише

• Потеря

• Выгода

Основная часть вашей рекламы – ваше УТП

• Как клиент решит свою проблему?

• Почему вы, а не конкурент?

• Чем ценность вашего предложения выше цены?

Заключительная часть – призываете клиента к действию прямо сейчас

• Позвоните по тел. ХХХ-ХХ-ХХ!

• Закажите!

• Положите в корзину!

• Приходите в магазин!

• Узнайте больше на сайте!

• Отправьте СМС-сообщение и получите код!

• Оформите заявку прямо сейчас!

• Подпишитесь на рассылку!

• Скачайте бесплатный материал!

• Распечатайте/вырежьте купон на скидку!

• Позвоните по тел. ХХХ-ХХ-ХХ и узнайте подробности!

• Читайте продолжение статьи на сайте!

• Зарегистрируйтесь на семинар!

• Забронируйте место на тренинге!

• Закажите наш товар прямо сейчас и получите скидку 10 %!

Очень частая ошибка, когда забывают в рекламе про заключительную часть. Клиент прочитал объявление, получил информацию, но так ничего и не купил, ведь вы не указали, что именно ему нужно сделать. Вы должны выбрать только один призыв на одну рекламу, иначе клиент запутается и не станет делать вообще ничего.

Для того чтобы вынудить клиента не откладывать решение о покупке, хорошо действует ограничение. Но его необходимо реалистично и логично обосновать. Ограничение не должно выглядеть искусственным или манипулятивным. Обычно ограничения делают по количеству товара (понятно, что всего 100 штук быстро закончатся), по времени (например, «до 1 сентября», «7 дней») или первым десяти (25; 100) клиентам.

Обоснование может быть связано как с вашими бизнес-процессами, так и с происходящими в вашей отрасли или на уровне государства событиями. Скажем, новый закон, действующий с 1 января, может стать поводом оформить заказ в декабре.

Прекрасный пример, как действует ограничение, в анекдотическом случае из жизни:

В СОБЕСе кошка родила котят. Повесили объявление: «Кому нужен котенок, обращайтесь в кабинет № 10». Желающих не оказалось. Объявление пришлось переписать: «Соцобеспечение решило выделить одиноким пенсионерам (чтобы им не было так одиноко) по одному котенку. Количество котиков ограничено. Обращаться в кабинет № 10». Через полчаса котят не осталось.

Оглавление книги