Книга: Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Личная заинтересованность сотрудников компании-клиента

Личная заинтересованность сотрудников компании-клиента

Иногда бывает так, что, несмотря на наличие конкурентных преимуществ вашего продукта, клиент выдвигает необоснованные возражения и не хочет работать с вашей компанией. Это неудивительно! В танце по перехвату, кроме перехватчика, со стороны клиента участвует еще и закупщик, а у него могут быть собственные интересы и персональный взгляд на то, как и с кем должна взаимодействовать его организация. Степень близости клиента с его поставщиком (вашим конкурентом) может выражаться и в том, насколько лично заинтересованы сотрудники, отвечающие за закупочную политику организации-клиента.

Если закупщик компании-клиента имеет прямую материальную выгоду от сотрудничества с вашим конкурентом, то перехватить его с помощью «обычных методов» практически невозможно! Нужно использовать сильнодействующие средства, в том числе пресловутые откаты.

Практика перехвата посредством «откатинга» актуальна для многих компаний. В первом российском «учебнике по откатам»[107] приведена интересная матрица, которую удобно использовать для классификации закупщиков по степени их ориентированности на отношения или на выгоду (рис. 19).


Рис. 19. Матрица классификации типов закупщиков по критериям «ориентация на отношения – ориентация на личную выгоду».

Отношение описанных в матрице типов к использованию отката в качестве инструмента перехвата, а также рекомендации для перехватчика приведены в табл. 12.

Таблица 12. Классификация закупщиков и соответствующие ей роли перехватчика.



Для перехвата может быть использовано все множество мотивов, важных для другого человека. Это и стремление к власти, страх, любопытство («А почему бы вам не попробовать поработать с нами?»), стремление к выгоде, секс…

Соблазнение как перехват[108]

В далеком Косово разыгралась лирическая драма. Офицер английской армии из числа миротворцев, расквартированных в Косово, был отозван домой за связь с русским разведчиком, сообщает «Sun Online». Капитан Хелен Молиньюкс, по информации газеты, не устояла перед чарами «поразительно красивого» российского подполковника, которого должна была сопровождать в его поездке по Косово. Через некоторое время сотрудники служб безопасности Англии выяснили, к своему ужасу, что на самом деле подполковник служит в ГРУ.

По словам некоего Криса Добсона, эксперта по безопасности, русский разведчик входил в группу ГРУ, специально натренированную для соблазнения своих жертв. «Жертвы настолько влюбляются в них, – объяснил Добсон, – что готовы предать свою страну. А если они не хотят этого делать добровольно, их начинают шантажировать». «Нет никаких сомнений относительно того, чего именно хотел этот русский, – говорит источник в службах безопасности. – Он рассматривал эту невинную девушку как возможный способ добраться до информации о секретной английской системе военной связи».

Как обеспечить победу в тендере

Корейская компания Korea Supply Company (KSC) обвинила производителя военной техники компанию Lockheed Martin в даче взяток потенциальному заказчику при проведении конкурса на поставку радарных систем для Минобороны Южной Кореи в 1996 г. Тогда KSC проиграла конкурс подразделению LockheedLoral. В случае победы KSC могла получить комиссию в размере $30 млн от канадской компании Mac-Donald, Dittwiler and Associates, которую первая представляла на конкурсе. В иске KSC говорится, что представители Loral не только давали взятки заказчику, но и использовали свою сотрудницу – бывшую модель Линду Ким – для оказания сексуальных услуг министру обороны. Представители Lockheed отвергают все обвинения в адрес компании. В свою очередь, бывший министр обороны Южной Кореи Ли Ян сообщил, что действительно имел «несоответствующие взаимоотношения» с Ким, но это, по его словам, никак не влияло на принятие решения.

Полный джентльменский набор! Но, как говорится, «легко перехватить – сложно удержать». Именно об удержании клиента и пойдет речь в следующей главе.

Оглавление книги


Генерация: 0.277. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз