Книга: Больше чем речь. Как управлять мимикой, жестами и интонацией

№ 3. Базис воли

№ 3. Базис воли

Мы, Руматы Эсторские, спокон веков не разбираемся в лошадях. Мы знатоки боевых верблюдов.

Аркадий и Борис Стругацкие. Трудно быть богом

Базис воли – один из самых любимых мной. Жесты идут от уровня солнечного сплетения и диафрагмы. Воля – это власть. Обладание властью меняет манеру общения. Направление вверх – это призыв. Вниз – скрытая воля. Представьте, если бы вы были наделены большой властью, как бы вы двигались, куда были бы устремлены ваши руки?

Они оказались бы на поясе, на боках («руки в боки», «подбоченясь»), вы бы обязательно выпрямились, позвоночник стал бы как скала. Вспомним также останавливающие жесты и подводящие итог (широкий жест расправленной ладонью в сторону от себя). Любой жест, органично смотрящийся в области других базисов, в районе центра воли приобретает властный характер.

Например, жест приглашения – «Входите, пожалуйста». Будучи гостеприимным, он бы шел от следующего за базисом воли, центра сердца или эмоционального – речи. Будучи же сформированным на уровне середины живота, он становится совершенно иным: жестким, командным.

Или еще один распространенный жест – «Продолжайте!». Обычно это вращательное движение ладонью, направленное в сторону собеседника и идущее от горла и выше. Если опустить руки вниз и проделать то же самое, вы выразите требование, как будто отдавая команду. Комбинируя такие жесты с предметами, увеличивающими длину руки (например, ручкой – руководители, маркером – спикеры, указкой – преподаватели, хлыстом – дрессировщики), мы неосознанно увеличиваем зону влияния.

Кланяясь всем корпусом, мы подавляем свою волю, делаем себя совершенно беззащитными и вверяем свою судьбу в руки другого. В момент поклона пережимается диафрагма, являющаяся своеобразным насосом по перекачиванию воздуха и энергии в нашем организме. Диафрагма идет вниз, мы делаем глубокий вдох животом, расходятся ребра, раскрываются легкие. Вверх – полный выдох. Наклон – это усилие, специальное движение. В момент усилия наше тело всегда начинает двигаться к выдоху. Этот механизм очень хорошо виден в большом теннисе. В момент рывка теннисистки, ударяя ракеткой по мячу, очень часто издают крик. Попробуйте издать такой крик не на выдохе, а на вдохе. Сломить дух противника у вас просто не хватит сил. Однако поклон – это не только повиновение, это еще и приветствие. Ты ставишь того, кому адресован поклон, выше себя.

В христианстве различают два вида поклонов: великие, называемые также земными, когда молящийся становится на колени и касается головой земли, и малые, или поясные, когда наклон идет через голову и поясницу. Земные поклоны не положены в воскресные дни, дни великих праздников, в дни от Рождества до Крещения, от Пасхи до Пятидесятницы, а также причастникам в день причащения (20-е правило первого и 90-е правило шестого Вселенских Соборов). Малые поклоны совершаются всегда, без ограничений.

На Руси, у славян, глубокий поклон до самой земли был символом уважения к старшему и назывался «большим обычаем». До сих пор в России в некоторых деревнях старикам (старшим по роду) принято кланяться, положив ладонь на сердце. Знакомых и друзей приветствовали «малым обычаем», то есть поясным поклоном, а незнакомых людей встречали без «обычая», просто прикладывая руку к сердцу и затем направляя ее вниз. Когда человек наклоняется, он обнажает шею. При встрече с новым человеком это может быть небезопасно, а потому излишне. Незнакомцу могли вообще просто кивнуть, при этом жест шел не к солнцу, а к земле, то есть сверху вниз.

Жесты на уровне воли всегда говорят о намерениях. Вспомните рукопожатие. Традиционное рукопожатие делается на уровне воли. Мы привыкли подавать руку в знак приветствия и прощания, завершая какую-то сделку или скрепляя договор, радуясь, как бы разделяя чувства другого человека. Если же событие печальное, то после крепкого пожатия мы частенько заботливо накрываем два кулака своей левой ладонью, согревая и выражая поддержку. Это все волевые движения. Сейчас здороваются за руку, а раньше было принято пожимать запястье. Так проверяли, нет ли оружия в руке. При прикосновении к запястью легко почувствовать пульс, лучше понять настроение собеседника, его состояние.

Жесты – это завершенное движение, имеющее определенный смысл. Движение тела – всегда передача команд в окружающий мир. Рефлексы, проявляющиеся без анализа и условий, являются самой эффективной системой нашей жизни. Этот вид бытовой магии доступен абсолютно любому человеку. В нашем организме действует перекрестная иннервация, когда противоположные стороны отвечают за выделенные им функции. Чаще всего жесты, сделанные правой рукой, непосредственно влияют на объект воздействия. Жесты левой рукой, связанные с правым полушарием, меняют окружающее пространство в целом. Левой рукой мы совершаем общие жесты, правой – конкретные, непосредственно воздействуя на объекты. Воздействие правой рукой всегда быстрое и конкретно направленное. Левая рука движется совсем иначе, ее жесты гораздо сложнее организовать с ювелирной точностью.

Одна из самых интересных с точки зрения психологии жестов профессий связана с музыкой. Дирижер на пути развития ощущения «звука в руке» осваивает ритмизированный ауфтакт[21] – передачу жестом ритмического содержания счетной доли, направленности, динамичности движения и образного характера. Любой технический прием должен быть прочувствован от и до. Для профессионального дирижера любая техника – это не просто какое-то специальное движение, а сложное целенаправленное действие. Дирижер в оркестре является лидером, причем и техническим, и эмоциональным. Только так можно передать всю многогранность музыки. Не каждому дано быть дирижером. Даже именитые музыканты, вставая за дирижерский пульт, порой выглядят бледно на фоне своего мастерства профессиональной игры на музыкальном инструменте. Ловкие, пластичные, свободные от зажимов руки дирижера объединяют два усилия – личностное и внешнее.

Дирижер, высокопрофессионально владеющий техникой, всегда стремится внести что-то новаторское, сильное и запоминающееся в свою работу. В этом он похож на бизнесмена-стратега. Внешнее усилие состоит в передаче своей воли оркестру, где у каждого музыканта есть свое представление и намерение. Задача дирижера – в объединении усилий для достижения общей цели. А это означает, что движение должно быть волевым. При этом дирижер работает с самыми разными характерами: музыкантов, инструментов, партий. Чтобы передать все особенности, этапы и стадии развития музыкальной ткани, ему необходимо подобрать оптимальные жестовые воплощения для реализации своего видения. Чем увереннее дирижер в своих знаниях, чем он опытнее, тем легче корректно проявить свою волю.

Это правило действует не только в профессии дирижера. Учитель, руководитель, тренер, военный, представители любой профессии проходят через эти этапы, двигаясь к вершине мастерства. Волевые качества находят свое проявление в специфических жестах, направляющих волю в сторону исполнителей, людей, с которыми ведется диалог и которым адресовано послание. Чем мощнее воздействующая сила, тем проще организовать группу для работы. Как и голос, это не только громкость, высотность и скорость – это сила, которая оживляет движения изнутри. Только наличие волевых качеств может сделать жесты на уровне воли органичными и достаточными. Как и громкость голоса, жест от базиса воли должен составлять половину той силы, которая его оживляет. Иначе это будет уже удар, который отбросит собеседника и нанесет ему травму, заставит подчиняться, однако лишит веры в руководителя и собственные силы. Сила не значит агрессия. Сила – это уверенность, а она, в первую очередь, означает осознанность. Заученные, заранее заготовленные и поставленные жесты не наделены важнейшим качеством, способным оказывать воздействие на аудиторию, а именно – искренностью. Каждый раз, совершая тот или иной жест, необходимо верить в свои силы и спрашивать себя: зачем? Что мне это даст? Что будут чувствовать люди и что они должны сделать в ответ на этот жест? Иначе можно впасть в зависимость от собственного кратковременного кажущегося всесилия и тогда начать совершать ошибку за ошибкой. Подтекст должен быть осознаваем. Волевой жест нужен для того, чтобы помочь собеседнику иначе взглянуть на ситуацию.

Как же максимально эффективно организовать жесты на уровне воли? Ответ очень прост. Человек сам должен стать идеальным воплощением воли. Прямая спина, прочь сутулость, упругие колени, сильные руки и пальцы. При этом не стоит сжиматься или вытягиваться в струну. Вялость и расслабленность – это разные состояния. Образ пантеры или гепарда, готовых к прыжку: они точно знают, как осуществить свои намерения. Жесты воли – это жесты руководителей, победителей и правителей. Убежденность в своих намерениях, формирование видения целостности ситуации, ощущение динамики развития событий являются важнейшими принципами активного управления, того, что как раз называется мышлением руководителя. Мысленно быть впереди ситуации означает всегда на шаг опережать своих собеседников и руководить процессом.

Когда мы знаем что-то важное, нам кажется, что это знание было с нами всегда. Трудно представить себе человека, жестикулирующего на уровне воли, маленьким ребенком, слабым, беззащитным, плачущим. Руки, упертые в бока, волевые жесты, направляющие энергию вперед, задачи, последовательность выполнения которых указывается жестами, требуют большой внутренней готовности к изменениям, нацеленности на результат и визуализации, видения будущего. Все эти качества присущи лидеру в трактовке так называемого врожденного лидерства. Две другие общеизвестные модели – ситуационного и всеобщего лидерства – будут источниками совершенно других жестов.

В случае ситуационного лидерства ни о каких жестах на уровне воли не будет идти и речи, потому что человек, проявивший инициативу, сплотивший и ведущий за собой людей просто потому, что все остальные растерялись, оказались слабее или же им не хватило определенных специфических знаний, будет демонстрировать движения на уровне идеи. Только идея, донесенная до сознания в форме призыва, может сдвинуть массу людей и задать направление движения. Как правило, теория ситуационного лидерства работает для коллективов и толп людей, сформировавшихся из представителей первого базиса, то есть демотивированных и уставших. Поэтому резкий перевод сразу через все базисы вверх провоцирует людей на масштабные, порой даже героические изменения. Классический вариант: вспомните призывы «На баррикады!», «В атаку!», когда люди, истомленные ожиданием и нестабильностью положения, наконец получают направление движения, указанное характерным жестом правой руки вперед и вверх. И это уже не толпа людей, а лавина, сметающая все на своем пути. Попробуйте сделать этот жест: движение начнется около правого бедра, и ладонь будет сразу же обращена к аудитории, ведь жест предназначен именно для нее (если вы вывернете руку, чтобы на аудиторию смотрела тыльная сторона ладони, вам будет просто неудобно, это будет танцевальный, красивый жест, однако лишенный волевой энергии), затем рука уйдет как можно дальше от базиса гендера (и правильно, когда страна в опасности, не время думать об удовольствиях), после чего физиологически локоть окажется ближе всего к базису воли, а затем, удаляясь от линии сердца (без жертв на войне обходится редко), пройдет вверх, к базису речи, разума, закончив движение наверху. Посмотрите, наверняка у вас ладонь обращена вперед и вверх, пальцы раскрыты, рука прямая. Что напоминает вам этот жест?

Совершенно верно, знаменитый плакат «Родина-мать», созданный художником Ираклием Тоидзе в конце июня 1941 года.

Благодаря таким призывам в один из самых трудных периодов истории наш народ чувствовал единство, сплочение и откликался на призыв. Сколько таких образов мы видели на страницах газетных полос военного времени, в фильмах и на плакатах. Когда, казалось бы, самый обыкновенный учитель, водитель, инженер становились лидерами, призывая растерявшихся и обессиленных людей объединиться. Такие жесты дают нам практическое отражение теории ситуационного лидерства. Призывный жест проходит все базисы, от первого до последнего, и кто бы ни смотрел на плакат, понимает, что послание обращено к нему в том числе и касается каждого.

Всеобщее лидерство – еще одна из трех теорий, которые описаны в учебниках по социологии. Согласно этой теории, любой человек является лидером, причем не дожидаясь случая, когда удастся себя по-особенному проявить и кого-то спасти или совершить подвиг. Лидерство проявляется даже в бытовых областях. Кто-то может быть лидером в кулинарии, кто-то в воспитании детей, кто-то – в построении карьеры. То есть это лидерство – качество, которое можно в себе развить. Данная теория по своей сути больше напоминает экспертную область. Однако ощущение, что ты в чем-то являешься специалистом, делаешь что-то лучше всех, выступает мотивирующим. Давайте посмотрим, как могут проявляться жесты такого «бытового» лидера. Хочется ли всеобщей власти, внимания или утверждения? Вряд ли. Поэтому жесты будут активными на уровне тех областей, которые подтверждают специализацию – области сердечности и теплого отношения, речи и восприятия информации, мыслительных процессов.

И лишь врожденное лидерство, или «лидерство в крови», позволяет проявиться жестам на уровне базиса воли. Однако и здесь есть свои подводные камни.

Одна из главных ошибок управленцев – «застревание» жестикуляции на уровне воли. Если вы окончили институт 15–20 лет назад и были на встрече выпускников, вам наверняка знакомо чувство при общении с некоторыми однокурсниками, что время будто остановилось. Разговор все о том же, круг интересов прежний, творческих порывов не наблюдается. Та же ситуация зачастую складывается при трудоустройстве на работу. Соискатель начинает раскладывать перед вами свой прежний опыт. Там он делал это, здесь – то, были такие результаты, а здесь – такие. Общение происходит на официальном уровне, однако вы понимаете, что история приукрашенная, значимость роли завышенная, результаты преувеличенные, и, что самое главное, вам необходимо от кандидата совсем другое. Нет гарантий, что в новых условиях, в другой среде перенос вчерашнего опыта поможет решить задачи бизнеса. Просто такая привычка – продавать себя вчерашнего. Продать новому работодателю прошлое становится все труднее, такие стратегии все реже достигают успеха.

Чем больше качественных связей вы создадите за свою трудовую жизнь, тем больше счастливых моментов у вас будет появляться. Не ленитесь, разберитесь в базовых, элементарных вещах, стоящих между вами и вашей целью. Управленческие кадры попадают в ситуации неопределенности с работой и карьерой, как и остальные люди. Только у них поле уже. Приходится искать уровень вакансий выше уже существующего. Иначе начинается «раскарьеривание», и кто падал – тот знает. Обратите внимание на свои жесты. Они, как и карьера, должны идти вверх, лишь отдельными островками обозначая вашу позицию в том или ином вопросе на уровне воли.

Как же нужно себя вести, о чем говорить и как подкреплять это жестами? В бизнесе, как и в жизни, больше всего ценится результат. И для топ-менеджера важнейшими на сегодняшний день являются два параметра:

• способен ли топ-менеджер найти решение для роста бизнеса;

• способен ли управлять вниманием людей и вести за собой команду.

А это означает, что необходимо показать способность формирования видения будущего, планирования и достижения результатов. Без жестов на уровне разума, коры головного мозга и затем выше, на уровне идеи, создать такое впечатление будет невозможно. Говоря о будущем и продолжая жестикулировать на уровне воли, человек создает впечатление того самого однокурсника спустя 20 лет после окончания вуза, застрявшего в предыдущем опыте. Жесты на уровне мысли и идеи подкрепят содержательную часть. Однако любой бизнес – это сложный механизм и прежде всего связи, которые поддерживают жизнеспособность и эффективность работы частей этой машины. Главной деталью любой операционной деятельности являются люди. И самое сложное в морально-психологическом плане – это установление связи и формирование здоровых отношений в коллективе. Поскольку корень эффективности людей лежит в мотивах, говоря о перспективах работы в компании, топ-менеджеру без жестов на уровне сердца также не обойтись. Для найма на серьезную позицию вы предлагаете свою личность, понимание ситуации в целом, ваши подходы к поиску решения для увеличения доходов и к организации изменений, а также к способам выстраивания коммуникаций внутри команды. Если это логично и убедительно, то вы находите отклик и понимание заказчика. Если нет, значит, где-то нарушены причинно-следственные связи или все это просто плохо продано.

Жесты воли – это всегда жесты силы. Для того чтобы они стали органичными для вас, необходимо в первую очередь активизировать свою внутреннюю энергию. Выдержать свою же собственную силу – это серьезный этап работы над собой. Почувствуйте прилив сил, разберитесь с делами. Нерешенные проблемы первого базиса, а также суета на уровне гендера никогда не дадут вам полностью раскрыться. Раньше вставайте, больше работайте, не оставляйте хвостов (то, что можно сделать сегодня, нужно сделать сейчас). Думая о глобальном, будьте внимательны к мелочам, ведь из них состоит целое. Когда вы будете спокойны и уверенны, ваши жесты зазвучат в унисон с обликом.

А теперь энергично потрите ладони, направив пальцы от уровня базиса воли и чуть-чуть вверх (чтобы энергия не опускалась, не застаивалась, а двигалась дальше). Почувствуйте предвкушение победы, радость успеха. Вы задействуете множество энергетических точек, которые расположены на ладонях, и зададите потоку энергии верное направление. Часто так делали и наши предки, беря в руки топор, чтобы наколоть дров, косу и вилы, идя на покос; они точно знали, что предстоит большая работа, что они сделают хорошее дело, что одна важная задача сегодня будет решена, они готовились к этому, настраивая себя на достижение цели.

Говоря о базисе воли, нельзя не сказать о влиянии. Жесты влияния можно разделить на две группы: скрытые и явные, то есть манипулятивные и открыто выражающие волю.

Скрытая воля проявляется в жестах, идущих сверху вниз, организованных со сжатыми пальцами ладоней, а также невидимых полностью для собеседников.

Жест дисбалансный. С одной стороны, левая рука поднята вверх – это явное выражение своих намерений, с другой стороны, скрытая воля, проявляющаяся в собранных, прижатых к себе пальцах правой, рабочей кисти. При этом человек сидит, откинувшись на спинку кресла, что делает расстояние между базисом гендера и воли меньше, чем если бы спикер стоял. Получение удовольствия от осознания собственной власти, декларация воли во всех ее проявлениях… вряд ли собеседникам будет комфортно находиться напротив.

Тот же самый жест в небольшой вариации. Правая рука не просто уходит вниз, а мягко (пока еще мягко) ложится на подлокотник кресла. Пальцы левой руки «слушают» собеседника и планируют ответ. Поза транслирует: «Говорите, говорите, я подумаю…»

Еще одна группа скрытых жестов влияния – когда кисти убраны за спину. При этом человек должен стоять или ходить, в положении сидя такие жесты не используются, иначе человек был бы похож на связанного пленника. Заложите руки за спину и обхватите запястье левой руки ладонью правой. У вас получится дружеское рукопожатие для самого себя (мы же согласно правилам этикета пожимаем руку собеседника правой, а не левой ладонью). Вы неизбежно выпрямитесь, ощущение контакта руки с рукой придаст уверенности.

И совершенно другая позиция – открытые, разведенные в сторону от уровня воли руки, большие пальцы (самые «говорящие») смотрят вверх, идя дальше, к следующему за базисом воли центру сердца. Осознание собственной власти, гордость, призыв, расширение зоны своего влияния. Человек кажется очень открытым, однако это иллюзорное ощущение, так как жесты идут от уровня воли. Этот жест еще называется жестом внедрения, вы как будто бы раскрываете все карты и говорите: «Смотрите, я безоружен», однако не все так просто. Стоит собеседнику расслабиться, как он получит мощнейший ответ. Такие жесты мы часто видим у людей, выступающих со сцены, и государственных деятелей высших рангов.

Именно третий базис позволяет вести за собой людей. Это мощнейший концентрат эго. Если жесты на уровне воли конгруэнтны, вы легко сможете прочитать лидерские задатки в личности, если жестов на уровне воли нет, перед вами ведомый человек. Через базис воли идут достижение целей, подъем по карьерной лестнице, признание в обществе и ощущение власти.

Каждому человеку хочется в тот или иной момент жизни высказать свое мнение, поделиться опытом. Одни это делают с легкостью, другим сложно решиться на такой поступок. Для того чтобы преодолеть этот порог, необходимо стать независимым от мнения окружающих. При этом не просто его отбросить (нигилизма у нас и так хватает), а, уважая существующие нормы и правила, быть готовым предоставить что-то свое. Собственное мнение очень важно. Умение его высказать и по самым простым бытовым вопросам, и в глобальном плане не всегда закладывается с детства или поощряется в течение жизни. У многих в нашей стране этот навык сублимирован где-то очень далеко-далеко, а будучи важным, иногда начинает ныть, как застаревшая заноза, затем воспаляется и выплескивается наружу нарывом. Развитие навыков управления помогает самореализовываться и раскрывать заложенный природой потенциал. Управленческий опыт является важным шагом на пути становления личности. Стоит поставить органичные движения на уровне базиса воли, научиться ощущать собственную значимость – и это поможет легче преодолевать жизненные препятствия, противостоять манипуляциям и принимать адекватные решения. Именно жесты на уровне воли позволяют выбирать наиболее подходящую тактику в общении со сложной аудиторией. Следующим за базисом воли будет базис сердца, это уже тепло, духовность, чувства. Им необходима опора. Именно ее и дают комфортные и удобные жесты на уровне солнечного сплетения.

Желания и страсти – вот ипостаси первых двух базисов. Третий – это энергия. Является человек сильной или слабой личностью, определяют жесты третьего уровня. Если жестов на уровне воли нет или они вялые, неточные, человек остается во власти только из-за материальных нужд. Энергии дальше течь некуда. И наоборот, гармоничные жесты на уровне базиса воли повышают активность человека. Он становится независим от мнения окружающих и при этом терпим к эмоциональным проявлениям других людей, он принимает их такими, какие они есть, зная, какой подход лучше выбрать, как выстроить общение и повести за собой. Уравновешенность на уровне воли – это всегда уверенность в себе, мужество и самоуважение.

Если же жестов на уровне воли слишком много, при этом они резкие и стремительные, у человека появляется жажда власти. Он постепенно превращается в тирана, причем не только для окружающих, но и для себя самого, разрушая себя изнутри. Человеку начинает казаться, что его недостаточно уважают, происходит долгий процесс выстраивания манипулятивных комбинаций. Появляются такие качества, как надменность, спесивость, нетерпимость. Управление становится больше похоже на унижение, эмоции других людей перестают приниматься в расчет, человек заигрывается и сам начинает делать ошибки. Он забывает, что конечен, что наступит день, когда его власть и влияние ровным счетом ничего не будут стоить и значить, что он ничего не оставит после себя, кроме дурной славы. Эмоции постепенно усыхают и, как бутоны, которым не хватило жизненных сил раскрыться, отмирают. Все люди для человека с воспаленным базисом власти начинают делиться на две категории: те, кто может быть полезен, и те, на кого не стоит тратить свое время. Близкие люди отдаляются, теряется связь с семьей, родом, неизбежен разрыв отношений с друзьями детства, школы, студенчества, развод и полное, тотальное одиночество. Весь мир становится противником. А мир, конечно, в ответ будет сопротивляться. Потому что он ни добрый, ни злой, он просто есть и живет по своим законам. Человек на эту напрасную, бессмысленную борьбу затрачивает огромное количество энергии. Постепенно наступает истощение, которое, кажется, можно заглушить безудержными нагрузками в спортзале, пригоршнями витаминов, наличием сразу двух-трех психологов и консультантов (просто потому, что кому-то одному доверия нет).

Когда вы будете наблюдать за собственными жестами в районе базиса воли и гармонизировать их, то заметите, что у вас изменилось восприятие стрессовых ситуаций и поведение в них. Попросту у вас поменяется отношение к стрессу, вы сможете лучше управлять своими эмоциями. Согласитесь, в наше время это хорошее преимущество. Гармоничный третий базис дает человеку ощущение уверенности.

Если воля сильна, то и жест, выражающий ее, будет сильным, четким, красивым. Если воля слаба и неопределенна, жест будет таким же. Такова взаимозависимость жестов и воли.