Книга: Сетевой Маркетинг. Система рекрутирования в Интернете

Трехшаговая воронка рекрутирования

Трехшаговая воронка рекрутирования

ШАГ 1. ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА

КАК ПРИ ПЕРВОЙ ВСТРЕЧЕ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КАНДИДАТА, РАССКАЗАТЬ О СВОЕЙ КОМПАНИИ И ПРОДУКТЕ КАК МОЖНО ИНТЕРЕСНЕЕ, СОХРАНИВ ПРИ ЭТОМ ИНТРИГУ?

Можно коротко и ясно объяснить, что есть возможность получать дополнительный доход за 7-10 часов в неделю.

Нелишним будет намекнуть, что это связано с обучением людей, и если собеседнику это интересно, то желательно сразу настаивать на встрече.

Как правильно распределить время (7-10 часов в неделю) на второй источник дохода?

Например, за 3 часа можно провести около 12 встреч длительностью по 15 минут каждая. Организовать повторные встречи в течение недели еще минимум на 2 часа, 1–2 события в режиме онлайн или офлайн – это еще примерно 2 часа. На организацию, звонки, дорогу – еще 2–3 часа (все это можно делать параллельно). Вот примерно 10 часов в неделю, которые вы посвящаете своему дополнительному источнику дохода. Главная цель каждого контакта, каждой встречи – чтобы ваш потенциальный кандидат в дистрибьюторы заинтересовался и сам хотел все новых и новых встреч.

Можно пригласить на одну встречу сразу несколько человек, создавая тем самым компанию из заинтересовавшихся одним интересным делом людей.

Но запомните одно очень важное правило – кандидат всегда будет хотеть, чтобы рекрутирование шло только по его сценарию. Он будет сбивать вас с толку, задавать вам вопросы, перебивать вас на презентации. Это было и будет всегда, и это нормально. Но вы не должны сбиваться со своего сценария, не надо прерываться и отвечать на вопросы. Достаточно лишь отметить, что вопрос очень хороший, интересный и актуальный, но у вас всего 15 минут, вы не можете сегодня все рассказать. А для получения более подробной информации, раз уж у слушателя возникли какие-то вопросы, вы предлагаете организовать другую встречу и т. д.

Если вы начнете отвечать на вопросы, считайте, что вы проиграли.

После первой интригующей встречи можно отправить своему кандидату какое-нибудь презентационное видео или аудио. Он его прослушает и, соответственно, согласится на вторую встречу, а на второй встрече проходит уже более подробная, развернутая презентация вашей деятельности.

Очень важно приучить себя писать ежедневные отчеты, подводить итоги рабочего дня и понимать, что сделано, а что – нет. Этот способ фиксирования своих действий очень дисциплинирует.

ЗАДАНИЕ К УРОКУ

1. Провести первую встречу.

2. Назначить повторную встречу и подготовиться к ней.

ШАГ 2. ДОМАШНЯЯ ВСТРЕЧА

1. Последовательность.

2. Эскалация (все должно нарастать – количество людей, статус спикера).

3. Подтверждение (человек должен видеть подтверждение всего, что ему представляли на каждой предыдущей встрече).

ДОМАШНЯЯ ВСТРЕЧА (ЕСЛИ НЕТ ВОЗМОЖНОСТИ ПРОВОДИТЬ ВСТРЕЧИ В ОФИСЕ)

Такие встречи можно проводить и дома (по договоренности – у вас или у кандидата), в кафе, на любой другой удобной для вас нейтральной территории.

Преимуществом домашних встреч считается возможность знакомства с окружением вашего кандидата. Бывают случаи, когда окружение (семья и близкие) вашего работника может быть против его деятельности в вашей компании. Домашняя встреча дает вам возможность познакомиться с семьей и друзьями кандидата, подружиться с ними и изменить их мнение относительно данного вида деятельности.

КАК ПРИГЛАСИТЬ НА ДОМАШНЮЮ ВСТРЕЧУ?

Абсолютно не важен пол, возраст, социальный статус вашего кандидата, главное, чтобы его желание провести домашнюю встречу было преподнесено семье достаточно деликатно. Они имеют право знать, чем собирается заниматься их родственник, он нуждается в их поддержке, и у них есть возможность узнать все более подробно от первоисточника.

Когда вы приходите в дом к своему дистрибьютору, то должны искренне и по-доброму поблагодарить за то, что для вас выделили время и приняли для знакомства и общения. Вы можете кратко рассказать свою историю, какие у вас результаты, что было «до» и чего вы добились «после». Весь рассказ должен быть кратким и лаконичным, направленным прежде всего на утепление отношений с окружением вашего будущего кандидата, и, может быть, потом, в будущем кто-то из родственников сам захочет присоединиться к вашему бизнесу. Можно кратко рассказать о вашей компании, о продуктах и о возможности заработать. Желательно быть готовым наглядно показывать положительный эффект от вашей продукции – фотографии, результаты, опыты и т. д.

Основная цель домашней встречи – наладить теплые и дружеские отношения с родными и близкими вашего дистрибьютора. Ваша задача – попросить поддержать его на начальном этапе, поверить в него и в его способность заработать в вашей компании и добиться успеха, а также найти среди его родственников новых клиентов, людей, которые будут рекомендовать вас и вашу компанию своим друзьям и знакомым, а может быть, и новых партнеров.

В конце встречи можете поинтересоваться, понравилась ли ваша продукция, хотели бы присутствующие что-нибудь приобрести или посоветовать что-нибудь из предложенного своим друзьям либо знакомым. Таких встреч необходимо провести не менее двух.

ИМИДЖ, СПИКЕР, ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА

На подобной встрече необходимо выглядеть по-деловому (деловой костюм, галстук, строгое деловое платье). Сам спикер должен иметь какие-то более высокие результаты в бизнесе, нежели тот, кто проводил первую встречу. Его уровень должен быть на две-три ступени выше. На такой встрече должно быть уже больше людей, чем на первой. Должны быть и спонсоры, и наставник, которые индивидуально общаются с каждым кандидатом. У этих людей на презентации продукции есть две функции – научиться и создать принцип эскалации (количество присутствующих людей).

Важно, чтобы еще при первой встрече вашему спикеру и продукции вашей компании была сделана очень мощная реклама.

Не должно быть никаких слайдов – только маркер и доска.

Если количество людей (новички + их спонсоры) составляет более 10 человек, то встреча проводится не за столом, а у доски.

Если количество людей составляет меньше 10 человек, то общение можно проводить за столом.

Если у вас есть чем подтвердить результат вашей работы в компании, например, машина или путешествие за границу, то необходимо это продемонстрировать. Главная цель – чтобы человек видел доказательства всего, о чем ему рассказывали при первой встрече.

Категорически запрещено устраивать какие-либо чаепития. Если же приходится дегустировать какую-либо продукцию вашей компании, необходимо использовать только одноразовую посуду, а не китайский сервиз, чтобы люди видели, что все очень просто и демократично.

Для второй встречи также необходимо подготовить презентацию вашего продукта. Вы должны продемонстрировать выгодные свойства вашего продукта (фотографии «до» и «после») – кто-то оздоровился или похудел и т. д. То есть в данном случае необходимо предоставить социальные доказательства, подтверждающие преимущества использования вашего продукта.

Главная задача второй встречи – чтобы человек начал мечтать. Вы можете плохо рассказать о своем маркетинг-плане, о продукте, о себе, но если вы заставите своих потенциальных дистрибьюторов вспомнить о своих мечтах, то обязательно добьетесь желаемого.

СЦЕНАРИЙ ВСТРЕЧ (КЛЮЧЕВАЯ ЗАДАЧА)

1. Приветствие, обратная связь, видеотрейлер (пример) о том, что ждет собравшихся в течение этой встречи.

2. Рассказать свою историю (почему вы выбрали MLM, чего добились и т. д.).

3. Поговорить о мечтах детства и юношества собравшихся.

4. Убрать эмоции (расписать, как будет выглядеть жизнь, если они не предпримут никаких действий, чтобы заниматься этим бизнесом, и откажутся от своей мечты).

Снять возражения, что нет времени заниматься этим бизнесом. Необходимо грамотно объяснить, что это не повлияет на учебу, основную работу и т. д. Можно заниматься своими делами до 18.00 часов и зарабатывать на свои основные нужды, а после 18.00 часов заниматься дополнительной работой для осуществления своей мечты.

То есть надо объяснить, что нет никаких препятствий для занятия такой деятельностью.

5. Нарисовать маркетинг-план с подсчетом дохода на каждом этапе. Маркетинг-план должен быть достаточно простым, чтобы его смогли понять, но в то же время он должен быть сложным, чтобы его не смогли оспаривать, чтобы не было возражений, что это – пирамида. И самое главное, необходимо соблюдать принцип эскалации – надо делать акцент на том, что на каждом следующем уровне увеличивается количество вознаграждений и процент вознаграждения.

6. Факты о надежности MLM-индустрии: большой оборот, рост во время кризиса, история компании, схема с посредниками и т. д.

7. Рассказ о компании – производство, сертификаты качества (все показывается в каталоге, который входит в стартовый комплект).

8. Рассказ о продукции – все линейки товаров, ваш личный отзыв об одной из линеек (шоу «до» и «после»).

9. Опрос (увидели ли кандидаты возможность осуществлять свои мечты с помощью MLM).

После опроса вы предлагаете присутствующим три варианта сотрудничества:

а) клиент;

б) малый бизнес (люди не строят группу, просто продают продукты);

в) большой бизнес (продажи и обучение других людей).

10. Рассказ о сотрудничестве.

11. Возможность приступить к осуществлению своих целей прямо сейчас.

12. Смотрите статистику, кто какой вид сотрудничества выбирает для себя.

КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС – «ЧТО ДЕЛАТЬ ДАЛЬШЕ?»

1. Для тех, кто решил стать клиентом, вы говорите: «Если у вас есть возможность, то можете заключить соглашение прямо сейчас. У нас будет мероприятие по продукции, и вам необходимо на нем присутствовать. Кроме того, у вас будет персональный консультант».

2. Для тех, кто решил заниматься малым бизнесом: «Внимание! Как мы будем двигаться дальше?».

3. Для тех, кто решил заняться большим бизнесом, вы предлагаете заключить соглашение и расписываете всю линейку мероприятий: как все это выглядит, какие действия следуют за какими и т. д.

Если первая встреча должна длиться примерно 20 минут, то вторая – минимум 60–80 минут.

На второй встрече не должно быть людей, которые негативно относятся к сетевому маркетингу.

Они должны отсеяться еще при первой встрече. Такие люди могут своим негативным отношением увести за собой целый зал слушателей.

Надо несколько раз проговаривать, что на этот бизнес достаточно выделять 7-10 часов в неделю, и уже через 3–4 года он станет стабильным дополнительным источником дохода.

ШАГ 3. БОЛЬШАЯ ВСТРЕЧА

1. Подготовка, имидж, спикер (социальные доказательства и эскалация).

2. Скрипт (сценарий).

Считается ошибкой назначать презентации каждую неделю с определенной регулярностью.

При такой схеме с каждой новой встречей количество людей, желающих присутствовать на вашей презентации, будет постепенно уменьшаться.

Большие встречи не должны проходить регулярно и часто – достаточно одного раза в месяц.

Большие презентации должен проводить человек, который уже добился определенных результатов в своем бизнесе.

Третья встреча отличается от второй двумя основными факторами: зал еще больше и спикер еще сильнее.

Третьей встречей может быть уже какой-то курс вашего стартового обучения. И уже на этой третьей встрече вы можете подписывать контракты.

Зал должен быть достаточно презентабельный – это очень важный фактор.

Работа с продуктом

ОШИБКИ ПРИ РАБОТЕ С ПРОДУКТОМ

1. Неупотребление/неиспользование.

2. Понижение ценности продукта.

3. Неведение клиента и работы с потребителями.

4. Выведение клиента в бизнес.

Вы должны уметь работать с потребителем и продвигать свой товар.

Самые главные ваши клиенты в бизнесе – это ваша сеть, партнеры, которые когда-то занимались этим бизнесом, но со временем по каким-то причинам прекратили. Ваша задача – не потерять их как клиентов. Они должны продолжать покупать ваши продукты, то есть быть вашими постоянными клиентами.

Изучив статистику, вы поймете, что 90 % объемов делаются за счет самих дистрибьюторов, клиентов, у которых есть скидка, и за счет рекрутинга новых партнеров. И только 10 % – это продажи.

Вы должны дорожить каждым своим клиентом и потребителем. Вы должны наглядно демонстрировать, что сами являетесь активным пользователем продукции своей компании, у вас всегда должна быть под рукой (дома, в машине, в офисе и т. д.) информация (каталоги, прайс-листы и т. д.) обо всем ассортименте ваших товаров. То есть люди, которые приходят к вам в гости, которые просто общаются с вами, должны всегда иметь возможность ознакомиться с продукцией вашей компании.

В своей клиентской базе вы должны отмечать, когда ваш клиент заказывал продукты и когда они должны у него заканчиваться. Регулярно сообщайте об акциях, скидках и выгодных предложениях, которыми можно воспользоваться ограниченное количество времени. Звоните и интересуйтесь, пользуются ли люди продуктами вашей компании, нравится ли им сама продукция и ее качество. Необходимо также просто созваниваться и общаться на отвлеченные темы, чтобы клиент чувствовал ваше внимание и участие.

Скидки – это очень хороший способ снова привлечь к покупкам вашего старого, не активного клиента.

То есть всех людей, которые хоть каким-то образом касались вашего бизнеса, необходимо вести, периодически напоминать о себе, отмечать их особое положение, значение и ценность для вас и вашей компании, награждать, устраивать для них праздники.

Пока вы с ними общаетесь, они будут вашими клиентами, как только вы прекратите с ними общаться, они перестанут пользоваться вашей продукцией.

Если вы хотите видеть определенного человека в качестве партнера по бизнесу, а не просто своим клиентом, то сначала необходимо рассказать ему про бизнес, а не раскручивать сразу на покупку продукции. Люди, которых привлекают в компанию в первую очередь как клиентов, могут стать хорошими клиентами, но они никогда не смогут построить структуру.

Построение удаленных организаций, в том числе онлайн

ВОРОНКА СПОНСИРОВАНИЯ ОНЛАЙН (ВСЕ ВСТРЕЧИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ЗАПИСАНЫ В ФОРМАТЕ ВИДЕО)

Вы можете моделировать схему проведения встреч под свою компанию и свою продукцию.

Ваши клиенты должны посетить три занятия:

• ознакомиться с маркетинг-планом;

• пройти стартовый тренинг;

• подробно изучить ассортимент продукции.

ПРАВИЛА ПРИЕЗДА СПОНСОРА

Очень важное правило – заставьте своего спонсора работать на вас.

Сетевая культура – это культура соответствовать своему профессиональному статусу.

Например, если ваша компания занимается продуктами для здоровья, соответственно ваши сотрудники должны демонстрировать здоровый образ жизни, показывая на собственном примере эффективность применения данных продуктов.

Когда в вашу структуру приезжает ваш спонсор, вы должны полностью взять на себя расходы по его пребыванию на вашей территории, так как у вас должно присутствовать такое понятие, как «благодарность спонсору», а также у вас должен быть бюджет, деньги с мероприятий, которые предусматривают подобные расходы. Чем лучше вы его примете, тем больше времени и внимания он уделит именно вашей структуре.

Относитесь к своему спонсору как к лидеру высшей квалификации вашего маркетинг-плана, пока он не докажет обратное.

ИСКУССТВО КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ

Ваш дистрибьютор должен в течение максимум двух месяцев научиться:

• проводить первую встречу;

• проводить вторую встречу;

• выводить на встречу с вами;

• проводить большое мероприятие.

Далее рост его ветки будет зависеть от вашего искусства консультирования этого человека.

Желательно для каждой ветки раз в неделю проводить консультации, чтобы участники общались друг с другом и знали друг друга лично.

Если вы видите, что кто-то из потенциальных кандидатов, которых привлек ваш дистрибьютор, не дошел до второй или третьей встречи и не реагирует на вашего дистрибьютора, то можете лично связаться с этим человеком и, выяснив причины его отсутствия, пригласить на встречу.

Всего можно добиться собственным опытным путем.

Вы можете иметь собственные методики, приемы общения и рекрутирования клиентов и партнеров.

Выделяйте по одному часу в неделю для консультирования своей команды – при правильной и регулярной работе ваша структура будет стремительно расти и развиваться.

ЗАДАНИЕ К УРОКУ

1. Провести домашний кружок для родных вашего партнера.

2. Провести первую повторную встречу.

3. Запланировать приезд спонсора.

Оглавление книги