Книга: Маркетинг без диплома. Просто и практично

Начало работы с новым клиентом

Начало работы с новым клиентом

Когда новый клиент говорит «да», вы должны быть готовы научить его, как извлечь максимальную пользу из новых отношений или приобретенного продукта, и вручить своеобразный набор для новичка. Он, по аналогии с маркетинг-китом, позволяет новым клиентам понять, чего им ожидать. Работа не заканчивается в тот момент, когда заключена сделка. Практически все компании должны создать собственные «обучающие» материалы, содержащие основную информацию. Ваш набор для новичка может включать документы, объясняющие:

• чего ожидать от вас в дальнейшем;

• как связаться с вами, если появятся вопросы;

• как извлечь максимальную пользу из нового продукта;

• что вам нужно, чтобы начать процесс;

• к какому соглашению вы пришли сегодня;

• как вы выставляете счета за работу.

Также необходимо представить копию счета на оплату.

Думаю, создание подобной серии документов, а также наличие четкой системы, позволяющей вам распространять информацию, свидетельствуют о высоком уровне профессионализма. А его демонстрируют не все компании малого бизнеса. Мало что портит отношения с клиентами так же быстро, как неспособность установить ожидания и соответствовать им.

Еще один практический аспект этого подхода в том, что он позволяет сразу обсудить с клиентом детали рабочего процесса в рамках сотрудничества. Многие специалисты по продажам (владельцы бизнеса) настолько рады услышать «да», что готовы чуть ли не убежать, чтобы тот вдруг не изменил мнение. Это серьезная ошибка. На любом этапе вы должны предельно четко объяснять, как вы собираетесь работать, что для этого необходимо, что вы обещаете в качестве результата и чего ждете от клиентов.

Вы должны как можно раньше обсудить вопросы, связанные с финансами. Скорее всего, вы согласовали цену на ваш продукт, и именно на этом многие владельцы бизнеса закрывают тему. Думаю, дело в том, что в общем и целом большинству людей неудобно обсуждать деньги. Не совершайте такой ошибки. Ваше обсуждение должно охватывать следующие вопросы:

• как вы выставляете счет;

• какую форму оплаты вы предпочитаете;

• что вам нужно сделать, чтобы быть уверенным, что ваш счет оплатят (нужен ли вам номер заказа?);

• с кем вы должны связываться по вопросам счетов и оплаты;

• на какие позиции выставлен счет.

Без малейших колебаний вы должны сделать эту информацию частью этапа сделки с новым клиентом. (Вы можете создать простую таблицу, позволяющую собрать информацию, необходимую вам или сотрудникам бухгалтерии, и заполнить ее на первой рабочей встрече с клиентом.) Результаты таковы: в дальнейшем у вас будет гораздо меньше проблем с платежами, и вы будете выглядеть профессиональнее в глазах клиентов. Вы окажете им услугу, если обсудите с ними эти вопросы в самом начале сотрудничества.

Оглавление книги