Книга: 49 законов продаж
Снизьте уровень напряжения
Снизьте уровень напряжения
Когда вы договариваетесь о будущей встрече, то позволяете снизить уровень напряжения – как для себя, продавца, так и для потенциального покупателя. Продавцу не придется долго размышлять о том, на какие именно свойства своего продукта ему нужно будет обратить внимание во время встречи. А потенциальному покупателю не придется выстраивать защитные стены возражений, так как вы не вывалили на него массу информации раньше срока.
Вот пример того, как может звучать телефонная договоренность о будущей встрече.
Вы: Добрый день, это Марсия Пауэрс. Могу ли я узнать имя руководителя вашей компании? (Дождитесь ответа.) Будьте любезны, соедините меня с господином Смитом. Спасибо.
(После того как г-н Смит возьмет трубку.) Господин Смит, с вами говорит Марсия Пауэрс из компании Evolutionary Technologies. Вы могли бы уделить мне пару минут?
Смит: Пожалуй.
Вы (в случае, если чувствуете нежелание собеседника): Я понимаю, что вы, возможно, заняты. Когда я могла бы перезвонить, чтобы пообщаться с вами?
Вы (в случае, если чувствуете готовность собеседника продолжить разговор): Господин Смит, я обзваниваю потенциальных покупателей. Я уверена, что вы не любите подобные звонки, а я точно так же не люблю их делать. Но мы только что провели работу для компании Jones Industries, которая улучшила степень соответствия нормативным актам и при этом позволила снизить их операционные издержки. Получив согласие этой компании и действуя в ваших интересах, мы готовы поделиться с вами информацией об этом проекте. И наши действия не будут налагать на вашу компанию никаких обязательств. Я думаю, что нам имело бы смысл встретиться, чтобы понять, почему наша работа так понравилась Jones Industries. Могли бы вы с открытой душой узнать, насколько это может быть применимо и для вашей компании?
Проверьте ваше понимание
Почему нельзя путать поиск потенциального покупателя с продажей?
Ответ приведен ниже.
Любая деятельность по продаже – например, оценка имеющихся возможностей или обсуждение различных аспектов вашего продукта – должна производиться лишь в ходе последующих встреч.
Практикум
Оцените свой подход к поиску потенциальных покупателей и выявите элементы так называемого торгового предложения – свойства или преимущества вашего продукта или компании, которые могут заставить потенциального покупателя ослабить инстинктивную самозащиту. К примеру: «мы являемся крупнейшим поставщиком…», «мы производим самые надежные…» и «вот уже двадцать лет мы обеспечиваем наиболее широкий ассортимент…» – эти заявления будут олицетворять для потенциального покупателя ваше торговое предложение.
Превратите свойства и преимущества товара в предложения, которые с большей вероятностью вызовут интерес у потенциального покупателя и помогут завязать разговор, например: «Несколько энергетических компаний из вашего региона доверили нам поставки широкого ассортимента…» или «Несколько членов вашей торговой ассоциации увеличили с нашей помощью свое присутствие на рынке в среднем на 14 процентов».
Ответ.
Поиск потенциального покупателя представляет собой процесс выявления лиц, обладающих достаточным интересом к вашему продукту и готовых вступить с вами в более детальное обсуждение.
Оглавление книги
- Уровень 2 Планировка и зонирование торгового зала
- Уровень 1 Внешний вид магазина
- Уровень 3 Выкладка товаров
- Глава 2 Первый уровень трехуровневой концепции мерчандайзинга. Внешний вид магазина и территория вокруг него
- Уровень 1: базовый
- Глава 13 Уровень блочного ввода-вывода
- Уровень слябового распределителя памяти
- Уровень обобщенной файловой системы
- Уровень событий ядра
- Поднять свой уровень как продавца, начать использовать новые приемы и «фишки»
- 14.1. Высший уровень иерархии
- 6.6.4. Стабилизация напряжения