Книга: Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Критерии принятия решений вашими клиентами

Критерии принятия решений вашими клиентами

Рука об руку с вопросами о корпоративной культуре компании идут вопросы о критериях, которыми компания руководствуется при принятии решений. Если вам удастся вытянуть из клиентов основные характеристики, которые ищет их компания при принятии решений, то вы сможете соответственно скорректировать свое предложение. Эти вопросы также дадут вашим клиентам возможность по-настоящему задуматься о том, что важно для их компании при выборе поставщика или услуги.

Вопросы о критериях принятия решений помогают клиентам переключиться с навязчивых мыслей о «наименьшей цене» на обсуждение ценности. Понятие ценности уникально для каждого человека, поэтому совершенно необходимо спрашивать у клиентов, что для них важно. Если вы сможете сделать так, чтобы клиенты назвали ценности, исходя из своих конкретных потребностей, вам будет гораздо легче обосновать свое решение как более разумное вложение средств по сравнению с более дешевыми альтернативами. Вот несколько примеров вопросов о критериях принятия решений:

• Как вы оцениваете успехи в работе с действующим поставщиком?

• Какие альтернативы вы будете рассматривать?

• Расскажите мне о критериях, которыми пользуетесь, когда выбираете…?

• Насколько важна цена по сравнению с сервисом? По сравнению с качеством? По сравнению с доступностью? По сравнению со сроком вывода продукта на рынок?

• Насколько важно качество по сравнению с доступностью?

• Что для вас наиболее важно: цена, качество, обслуживание, поставки, поддержка клиентов или удобство эксплуатации? Что наименее важно?

• Вы сказали, что для вас важно качество. Расскажите о своем понимании качества.

• Можете привести пример, когда продукт не соответствовал вашим стандартам качества?

• Можете расположить названные вами критерии в порядке от наиболее важного к наименее важному?

• Давайте предположим, что вы рассматриваете трех потенциальных поставщиков, которые отвечают всем вашим критериям (включая цену). Как вы будете принимать решение?

• Вы сказали, что самыми важными критериями являются цена, качество и обслуживание. Какие еще критерии могут быть важны для вас, кроме этих трех?

• Вы сказали, что самое важное для вас – это цена. А что считает самым важным технический отдел (производственный, проектный, эксплуатационный, маркетинга, обработки заказов)?

• Когда вы опрашиваете своих заказчиков, какие критерии они называют в качестве самых важных для них?

• Вспомните, какие критерии вы применяли, когда в первый раз выбирали существующий продукт? Опираясь на имеющиеся у вас сейчас знания, как бы вы изменили эти критерии?

• Если заглянуть на три года вперед, что будет для вас самым важным: изначальная цена продукта или душевное спокойствие благодаря знанию того, что будете получать необходимую поддержку еще долгое время после совершения покупки?

• Какие характеристики продукта для вас обязательные, а какие – нет?

• Изменения, которые мы обсудили, приведут к повышению прибыли. Что бы вы сделали с этими дополнительными доступными средствами?

• Какие альтернативные решения этой проблемы вы рассматривали?

• Вы сказали, что компания выделила на этот продукт $… Как определили эту сумму?

• Как вы думаете, достаточно ли средств, выделенных на данный проект?

• Что вам больше всего нравится в моем предложении?

• Какие из областей применения продукта, которые мы обсудили, вызывают у вас беспокойство?

Оглавление книги