Книга: Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Вопросы, подталкивающие разорвать отношения с действующим поставщиком

Вопросы, подталкивающие разорвать отношения с действующим поставщиком

Спрашивая об отношениях с поставщиком, надо быть осторожным. Вы же не хотите усилить отношения, сложившиеся у потенциального клиента с его действующим поставщиком. Избегайте вопросов вроде «Что вам нравится в вашем поставщике?». Предположим, что ваш потенциальный клиент вполне им доволен, и тогда он начнет перечислять положительные качества отношений с поставщиком, что подорвет ваши усилия по заключению сделки. Лучше направьте свои вопросы на выяснение тех критериев, которыми руководствуется потенциальный клиент при выборе поставщика. К критериям могут относиться сервис, поставки, качество, время между получением и выполнением заказа или ценообразование. Выяснив критерии и важные для потенциального клиента аспекты, начните выяснять, насколько действующий поставщик соответствует его ожиданиям, исходя из этих критериев.

Ниже приведены несколько моих любимых вопросов, помогающих определить, насколько прочные отношения сложились у потенциального клиента с его поставщиком:

• Можете поделиться со мной, какие идеальные качества вы ищете в поставщике?

• Насколько идеальная, по вашему мнению, ситуация похожа на вашу текущую ситуацию?

• На какие критерии вы опирались, выбирая действующего поставщика? Каким образом изменялись ваши критерии по мере того, как вы переоценивали свои сегодняшние потребности? Чего вы ждете от будущего?

• Как бы вы оценили отношения с вашим нынешним поставщиком по шкале от 1 до 10? (В зависимости от ответа спросите: «Что должно произойти, чтобы оценка… изменилась на 10?»)

• Если бы вы могли изменить что-нибудь одно в вашем действующем поставщике, то что именно бы изменили?

• Каким образом поставщик может лучше соответствовать вашим целям?

Оглавление книги