Книга: Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

4.12. Визуализация предложения

4.12. Визуализация предложения

Как работает визуализация предложения? Люди в большинстве своем визуалы, а не аудиалы (люди, которые лучше воспринимают информацию на слух). Поэтому, чтобы вам было проще объяснить и показать клиенту выгоду, нужно брать с собой на встречу листы, или блокноты, или небольшие шаблонщики и уметь проводить презентацию ручкой на листе бумаги. Когда я продавал сложные продукты или услуги, я всегда делал именно так. Вместе с клиентом зарисовывал цепочку, темы, картинки, смайлики, чтобы было понятно, что и как делать и как происходит процесс.

Что мне это давало? Таким образом клиент по ходу понимал все решения, все элементы, этапы, картинки. Мог использовать визуализированные примеры в дальнейшем, чтобы вспомнить, о чем мы говорили, либо показать своим коллегам.

Создавать визуализацию позволяют пометки. Делайте их всегда. После каждых переговоров у вас должен оставаться небольшой листочек, на котором должны быть сделаны пометки – наиболее важная информация по итогам прошедшего разговора. Если пометок не будет, то большая часть деталей при следующей встрече будет забыта. Поэтому использование визуализации при встречах – это очень важный инструмент, который позволит вам увеличивать эффективность других и больше запоминать и знать самому, чтобы иметь больше рычагов управления диалогом.

Как еще можно визуализировать предложения? Простой способ визуализации – это промоматериал. Это все те брошюрки, флаеры, стикеры, магниты на холодильник, наклейки, которые вы показываете клиентам и которые они могут оставить себе, чтобы у них сохранились ваши контакты.

Для чего это нужно? Для того, чтобы клиент, глядя на ваш логотип, постоянно вспоминал о вас. И тогда, когда придет пора покупать, в голове у него откроется окно спроса. Он будет четко понимать, к кому обращаться и по каким вопросам.

Еще один способ визуализировать предложение – это предоставлять клиенту небольшой пробник товара или услуги. Риск недоверия к вашей продукции будет разрушен тем, что вы предоставите клиенту возможность пользоваться вашим продуктом и услугой некоторое время, до принятия решения о покупке. Таким образом клиент привыкнет к вашему товару и введет его в обиход.

И еще одна система, которая позволяет визуализировать, это маркетинг-кит – визуальный документ, в котором представлено все коммерческое, торговое предложение вашего бренда: продукт; кому он может быть полезен; описание того, как происходит сделка, какие контракты уже подписаны и исполнены, а также четкое понимание того, какие действия вы хотите получить от человека, читающего ваш маркетинг-кит.

Итак, маркетинг-кит позволяет совершать продажу языком визуализации, языком картинок, образов, которые выстроены красиво, поочередно и в одном документе.

Оглавление книги