Книга: Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

4.5. Этапы продаж

4.5. Этапы продаж

Что еще можно использовать, чтобы повысить эффективность холодных звонков?

При рассмотрении холодных звонков мы описываем следующие этапы продаж в воронке.

1. Звонок – сколько раз человек поднял трубку и совершил набор номера.

2. Дозвон. Подразумевает, что менеджер позвонил и хотя бы 40 с поговорил с человеком на другом конце провода. То есть он попал по адресу, его не «послали», и он начал общаться. И не просто с кем-то, а с тем, кто может быть заинтересован в покупке. Как правило, наша цель – в количестве не звонков, а дозвонов.

3. Коммерческое предложение. Подразумевается число коммерческих предложений, которое было выставлено по итогам холодных звонков.

4. Интерес. Интересом мы называем тот этап работы, когда клиент сказал: «Да, мне, в принципе, могут быть интересны ваши услуги». То есть мы понимаем, что это потенциальный клиент.

5. Горячий интерес. Когда клиент говорит, что ему не просто интересно работать с вами, а у него есть конкретный запрос с конкретными критериями или необходимым, чтобы начать с вами работу, интересом. То есть здесь клиент говорит о сделке, которую он может с вами совершить в ближайшее время.

6. Согласие. Это когда клиент говорит: «Да, мне интересно с вами работать, меня устраивают ваши условия, давайте начинать».

7. Этап счета. Между согласием и счетом огромная разница. Счет – это когда вы получили реквизиты и выставили клиенту документы к оплате.

8. Оплата. Это краеугольный камень. Как правило, если менеджер делает в районе 100 звонков в день, у него есть вероятность 2–3 %, что клиент при первых звонках произведет оплату. Поэтому я рекомендую, чтобы ваши менеджеры совершали большое количество звонков, 50–100. Если они пока не достигли такой цифры, то к этому можно и нужно стремиться.

9. Сделка. Этот термин подразумевает, что вы позвонили, была совершена оплата, оказана услуга, и клиентам были отправлены соответствующие документы по итогам работы.

Как сделать так, чтобы клиент заинтересовался? Какие вообще существуют торговые предложения? Обычное торговое предложение – это когда вы звоните и говорите: «Добрый день, мы такие-то, занимаемся такой-то работой. Если вам будет интересно, давайте работать». Это обычное «беззубое» предложение.

А чтобы ваше предложение стало «зубастым», чтобы оно могло цеплять клиента, вам нужно насытить его торговой составляющей. Что это означает? Надо сделать так, чтобы клиент понимал, что ваше предложение ему выгодно, интересно и что вы не зря именно здесь и именно сейчас позвонили именно ему.

Как можно усилить предложение? Например, сделать его бесплатным. Вы говорите: «У нас есть бесплатный сервис, который мы можем сейчас вам предложить». То есть если во время вашего первого исходящего холодного звонка человек слышит, что ему предлагают что-то бесплатно, вероятность продажи сильно повышается. И ваше предложение будет выгодно отличаться от конкурентного.

Оглавление книги