Книга: Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

4.11. Монетизация спроса

4.11. Монетизация спроса

Рассмотрим три интересных инструмента, помогающих максимально увеличить эффективность встречи. Первый инструмент – это монетизация спроса, второй – визуализация предложения, третий – использование кейсов.

Это три мои самые любимые техники по увеличению эффективности личной встречи. Они работают лучше всего. И будут вам полезны.

На мой взгляд, главным инструментом по усилению продаж является монетизация спроса.

Что такое монетизация спроса? Это когда мы показываем клиенту, сколько денег он мог бы сэкономить (либо сэкономил, либо потерял), то есть плавно переводим разговор с уровня «дорого – недорого», «нравится – не нравится», «синее – зеленое» на уровень цифр.

Мы все говорим о бизнесе, и очень важно понимать, сколько клиент должен потратить за единицу времени (озвучить доходы/расходы при использовании вашего продукта за обозримый период), и преподнести ему эту цифру в виде красивого и удобного предложения. Например, есть такие автосервисы, которые оказывают услугу по цене одной чашки кофе в день, для Москвы это 6000 руб. в месяц: 200 руб. в день на кофе – это не так много, зато ваша машина будет хорошо ездить.

Давайте рассмотрим, какие существуют способы монетизации.

Основной принцип: для того чтобы у клиента пошел процесс осмысления, нужно использовать укол. Это значит вывести человека из состояния эмоционального равновесия. Чтобы он начал думать, сомневаться, склоняться в положительную либо отрицательную сторону. Но будьте осторожны.

Как можно его уколоть? Например, спросить, сколько денег он тратит, сколько переплачивает, какие риски несет. То есть сделать так, чтобы разговор зашел о деньгах. Если разговор идет о решении, которое позволяет зарабатывать больше, мы можем спросить: «Какой доход от внедрения вы могли бы получить в нынешней воронке продаж? По какой цене, по вашему мнению, ваши клиенты могли бы покупать наши продукты, чтобы использовать их и перепродавать в дальнейшем?»

Таким образом, мы спрашиваем у клиента, какой доход от внедрения он сам желает видеть, и конкретно рассчитываем с ним эти цифры. В итоге он понимает, что инвестиции, которые он сделает в дальнейшем, выгодны, так как продажи у него будут идти быстрее и лучше, к тому же он заработает много денег.

Если мы говорим о доходах внедрения, что тогда делать с товарами и услугами, которые потребляют деньги, а в последующем их не дают? Это инструмент ежедневных затрат. Например, мы говорим, что обычные телевизионные антенны потребляют у вас в день 16 руб., а красивая антенна с 52 каналами дает вам возможность за 50 руб. в день пользоваться услугами всех 52 каналов в отличном цифровом качестве. То есть мы разбиваем большую цифру (сумму) на маленькие (либо ежедневные затраты, либо ежемесячные), и она для человека становится психологически простой.

Следующий способ монетизации – это факт упущенной выгоды.

Суть в том, что вы показываете человеку, сколько денег он мог бы получить, либо сэкономить, либо заработать, если бы он заранее, за месяц, два, три (когда вы первый раз к нему обращались), приобрел ваше решение. Это дает возможность играть на жадности человека, таким образом он понимает, что действительно, если бы он использовал этот инструмент три месяца назад, то уже купил бы себе машину за 1 миллион рублей. То есть он визуализирует это в виде цифр либо конкретного предмета и осознает, что теперь надо брать быка за рога и идти вперед.

Еще один принцип монетизации спроса: вы показываете человеку, что предложенные вложения в ваше предложение являются инвестицией. Поэтому все продажи, которые вы делаете, переформулируйте на язык инвестиции: что человек получит, вкладываясь в ваш продукт или услугу.

При таком подходе дело делать гораздо проще. Все понимают, что нужно вкладывать в здоровье, семью, развитие бизнеса. Например, вы не просто продаете зубную пасту, которая дороже в три раза, чем обычные, а это инвестиция в то, что вы теперь будете реже лечить зубы, они у вас будут здоровы, у вас будут замечательные отношения с друзьями, близкими, коллегами по работе и вам не придется тратить время на более частые и болезненные посещения стоматолога.

То есть тем самым вы говорите, что, инвестировав в зубную пасту, вы получаете в пять раз больше выгоды. Таким образом, при монетизации можно прописать, сколько вам будут стоить эти выгоды.

Итак, нужно обязательно давать понять собеседнику, какие у него есть потенциальные возможности, и показывать, что, если ими вовремя не воспользоваться, они закрываются и больше никогда не повторятся. Если вы это объясните, вам будет проще общаться с человеком.

Оглавление книги