Книга: Сервисный компас

Мы выбираем, Нас выбирают

Мы выбираем, Нас выбирают

~~~

Какое небо голубое!

Мы не сторонники разбоя…

(из к-ф «Приключения Буратино»)

~~~

Продолжим немного про гусыню и золотые яйца. Мир сильно изменился, но есть ощущение, что способы нашего поведения в бизнесе остались прежними. С момента установления первым человеком первых искусственных правил – что можно и чего нельзя, методы поведения людей стали гораздо более изощренными. Из области прямых ограничивающих правил, они перешли в область тонкого манипулирования одних людей другими людьми.

Манипулирование на физическом уровне. Зачем бросаться вспарывать волшебной птице живот, если можно просто сэкономить на питании или попросить ее нести яйца на пять граммов легче? Можно ликвидировать остальных птиц-конкурентов, сделав птицу уникальной с такими способностями. А можно и без птицы, просто принудить выложить деньги за ненужный вам предмет в стиле «купи кирпич», или просто выложить деньги, но это уже разбой.

Можно манипулировать и более тонко на нематериальной мотивации – это, как правило, рисование пугающей картины завтрашнего дня – проблем, которых вы не видите, угроз, которых пока не понимаете и рисков, которые обязательно случатся завтра. Убедившись, что крючок сработал, и потребность искусственно создана, вам тут же предложат единственное средство спасения, начиная от супервыжималки сока, заканчивая контрактом на работу за половину стоимости. Именно так и поступает реклама и по такой технологии работают продавцы-манипуляторы.

«На Жадину не нужен нож» или «Манипулирование инстинктами». Можно сказать, например, что это последнее яйцо и завтра все просто проснутся голодными. Или убедить сегодня купить по доступной цене, поскольку курс яиц имеет тренд только к росту.

«На Хвастуна не нужен нож» или «Манипулирование эмоциями». Можно объявить, что если вы не купите своей избраннице такое яйцо, то за вас это сделает кто-то другой. Можно объявить, что это единственная птица с такими способностями, и у Ивана Ивановича такого яйца нет, и никогда не будет. А саму птицу можно воодушевить нести по два яйца в день под лозунгом «Это же все не для меня. Это же все для клиентов, а клиент – это наше все»! Можно зажечь толпу верой в скорый век «Золотых яиц», в который может не вы, но уж точно, ваши дети будут жить!

«На Дурака не нужен нож» или «Манипулирование сознанием». Можно накормить птицу один раз досыта и быстро, пока не вычислили ее реальную стоимость, перепродать следующему владельцу. Можно попытаться убедить клиентов, что именно эти золотые яйца – предмет их первой необходимости, дав псевдосвободу выбора в стиле «Или яйцо с острым концом вверх или яйцо с острым концом вниз».

Манипулирование на правах собственности. Можно и еще более изощренно – запатентовать интеллектуальные права собственности на несение таких яиц и отслеживать, чтобы все птицы, несущие золотые яйца приносили вам гарантированный процент прибыль. А еще лучше – монополизировать естественный природный рынок таких птиц и вздуть цену за 1 яйцо раз в десять.

Так и хочется закричать! Боже! Неужели критерий «купить дешевле и продать дороже» – главный, единственный и вечный мотив?

Искусственные правила искусственно сужают наши возможности в искусственно создаваемом мире. А манипуляция – это способ создать у другого человека иллюзию. Но не просто иллюзию, так поступают фокусники в цирке, а иллюзию свободного выбора, когда выбора по сути-то иногда и нет. Искусственные правила и манипулирование одних людей другими могут заведомо сужать возможности поиска и вариантов выбора. Помните знаменитую фразу из кинофильма «Криминальное чтиво»: «Я сделал ему предложение, от которого он не смог отказаться». Это об этом.

Нет. Сами то мы всегда стремимся работать в чистом «квадранте поиска и выбора». Но вот хитрые, расчетливы, а иногда и агрессивные люди, имеющие возможность создавать свои или свободно использующие уже существующие правила, пытаются заставить нас работать в «квадранте манипулирования», квадранте навязанных услуг» и псевдовыбора. Да и сами мы, иногда не прочь включить свое Эго и поманипулировать другими. Квадрант манипуляции – это соотношение моих желаний, моих четких требований и того, что мне пытаются навязать.

Рис. «Нас выбирают». Квадрант манипулирования.

Правда ведь, знакомые до боли ситуации? Манипулировать вашими целями не так уж сложно. Если ваши цели и требования известны и четко сформулированы, то можно просто убедить вас, что предлагаемый продукт им уже соответствует, даже если это не так. Попутно, вам сбывается залежалый на складе товар, или эксклюзивная, но абсолютно бесполезную вещь. Если ваши требования расплывчаты или вообще не сформулированы, то самый раз описать их за вас, добавив выгодные для продавца опции или нарисовав картинку светлого будущего.

Стоп! В этой точке, предлагаю остановиться и оставаться оптимистами, считая, что у всех нас достаточно сил и навыков противодействия манипуляциям! Давайте верить, что мы сами четко понимаем, чего хотим, знаем, как отличить естественные принципы от искусственных правил и честные действия от манипуляции над нами. Область поиска и выбора, пусть даже искусственно суженная есть всегда.

Итак, поиск и выбор всегда выполняется людьми и в интересах людей. Цели, мотивы, интересы и ожидания людей всегда индивидуальны и всегда хоть немного различаются. А это питательная среда для конфликтов.

Оглавление книги