Книга: Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Содержание

Содержание

Благодарности

Об авторе

Введение

Глава ПЕРВАЯ.

Иллюзия неуязвимости, или Как не быть легковерным?

Глава ВТОРАЯ.

Чему мы доверяем? Компетентности, честности и привлекательности, или Почему суперпродавцы совсем не похожи на обычных торговцев

Компетентность

Медиумы – разгадка чудес

Честность

Рекомендации и подтверждения

Пропаганда как предоставление информации

Пропаганда в виде новостей

Приукрашивание вариантов выбора

Техника Нормана Мейлера

Стиль предоставления информации

Ровня

Победа знатоков

Привлекательность

Моя карьера продавца ножевых изделий Cutco

Глава ТРЕТЬЯ.

Сражающий наповал добротой, или Бойтесь незнакомцев, дары приносящих

Giri: взаимность по-японски

Бесплатный ланч

Дар времени

Сражающий наповал добротой

Хороший полицейский

Объяснение в любви

Стадия первая: знакомство

Стадия вторая: первое свидание

Стадия третья: объяснение в любви

Кредитор

Глава ЧЕТВЕРТАЯ.

Принцип контрастности, или Как черное превратить в белое

или Как научиться не тратить время

на подсчеты в уме

Правило № 1. Разделяем выигрыши 200

Правило № 2. Отделяем мелкие выигрыши от более крупных потерь

Правило № 3. Объединяем убытки

Правило № 4. Покрываем незначительные убытки более крупной прибылью

Правило № 5. Делаем упор на риске понести убытки и уверенности в получении прибыли 207

Правило № 6. Пусть покупатель купит сейчас, а заплатит потом

Правило № 7. Рассматриваем утраченную возможность, а не убытки, бьющие по карману

Правило № 8. Акцентируем внимание на невозвратных издержках

Правило № 9. В прейскуранте дорого, в магазине дешево

Правило № 10, Никогда не превышаем базовую цену

Глава ШЕСТАЯ.

“Горячая клавиша', или Как упрощенные умозаключения могут испортить вам жизнь

Глава СЕДЬМАЯ.

Принцип постепенных уступок, или Как заставить человека сказать "да”, не позволяя ему сказать "нет”

Глава ВОСЬМАЯ.

Как завоевывать умы и сердца, или Путь к вечному убеждению

Остерегайтесь невидимок

Сила: чем меньше, тем больше

Осторожно: иллюзия выбора

Награда: чем меньше, тем больше

Обращение к чувствам вины и стыда продуктивнее, чем к правилам и законам

Самооправдание: путь к вечному убеждению

Когда поведение под контролем, разум подчиняется Неудача убедительнее успеха

Глава ДЕВЯТАЯ.

Джонстаун, или Темная сторона силы убеждения

Постепенные обязательства Завоевывая умы и сердца

От патологии к норме

Глава ДЕСЯТАЯ.

Искусство сопротивления, или Непрошеные советы для защиты от убеждения

За пределами предостережений

Колкость

Метод прививки

Сценарии

Отрабатываем критическое мышление

Думайте как ученый

Научитесь формулировать свою проблему с разных точек зрения

Ищите противоречия

Групповое мышление

А вы действительно хотите печенья?

Будьте скептиком, но оставайтесь открытым

Практикуйте убеждение и прямоту

Примечания

Предметный указатель

Посвящается моей матери

Эстер Левин, солистке оркестра

Оглавление книги