Книга: Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Глава десятая. Искусство сопротивления,

Глава десятая. Искусство сопротивления,

или Непрошеные советы для защиты от убеждения

Если ты одурачишь меня один раз, стыдно должно быть тебе. Если ты одурачишь меня дважды, стыдно должно быть мне. Если ты одурачишь меня трижды, стыдно должно быть нам обоим.

Стивен Кинг, “Как писать книги”

Кто предупрежден, тот вооружен. Разобравшись в психологии убеждения и научившись распознавать признаки опасности, вы сделаете первые шаги, чтобы защитить себя от манипуляторов. Однако само по себе осознание еще не гарантирует успешного сопротивления. Как однажды сказал представитель движения хиппи Эбби Гоффман о старомодных предостережениях относительно употребления наркотиков: “Упрощенческая фраза “Просто скажи нет” в ответ на кампанию по популяризации наркотиков напоминает обращение к человеку, страдающему депрессией: “Просто воспрянь духом”. Психология убеждения основывается на самых распространенных реакциях, свойственных каждому из нас. Сложно преодолеть привычки, которые развивались и закреплялись у нас на протяжении месяцев или лет. Модели же поведения, о которых идет речь в этой книге, совершенствовались и передавались от поколения к поколению. Помня об этих глубоко укоренившихся “схемах”, никогда не переоценивайте свою стойкость.

Избавиться от устойчивого представления о собственной неуязвимости непросто. Коль такая иллюзия служит средством защиты от реальности, то внедрение чего-то реального усилит ее еще больше. Исследования подтверждают: если вы слишком прямолинейно отрицаете глубоко укоренившуюся иллюзию, ваше сообщение (как, впрочем, и любая другая чересчур энергичная попытка убеждения) может вернуться к вам, подобно бумерангу. В исследовании, проведенном социальным психологом Риком Снайдером, студентов просили предположить, сколько они проживут. Неудивительно, что средние оценки намного (как правило, примерно на девять лет) превышали среднюю продолжительность жизни. В другом исследовании группе студентов прочитали лекцию об иллюзии неуязвимости и предупредили о том, что люди часто завышают предполагаемую продолжительное! ь своей жизни. Некоторые студенты действительно приняли эту информацию к сведению и в ходе последующих опросов дали ответы, более приближенные к действительности. Однако на большинство участников предупреждение не подействовало: они продолжали переоценивать возможную продолжительность своей жизни в среднем на девять лет. Но одно последствие все же было заметно: полученная участниками информация побудила многих находить причины, по которым лично они на самом деле обладают особой неуязвимостью. Другими словами, подобно последователям Мэриан Кич, они реагировали на вызов, но не отказом от своих первоначальных убеждений, а путем энергичного их оправдания [1].

За пределами предостережений

Предостережение оказывается наименее эффективным, если оно вызывает лишь непродолжительные размышления над прочитанным сидя в домашнем кресле. Гораздо более действенно настойчивое и специфическое вмешательство. Ниже описаны некоторые методы, подтвердившие свою эффективность на практике.

Колкость

Чтобы сдвинуться с мертвой точки и перестать обманывать самих себя, людям зачастую нужно услышать очень колкое замечание в свой адрес, увидеть свои слабые места.

Как отмечалось выше, глубоко укоренившаяся иллюзия неуязвимости проявляется в широко распространенном убеждении в том, что реклама влияет на всех, кроме нас самих. Социальные психологи Брэд Сагарин, Роберт Чиальдини, Уильям Райс и Шерман Серна решили бросить вызов этой иллюзии и снизить восприимчивость участников исследования к скрытой рекламе. Они взяли за основу популярную рекламную тактику, согласно которой товар рекламируют знаменитости (которые, разумеется, отнюдь не являются экспертами).

Первый эксперимент был призван проверить эффективность простого устного предупреждения. Участникам пропитали мини-лекцию на тему участия в рекламе известных людей. Их подробно обучили тому, каких ловушек следует остерегаться. После этого респонденты должны были оценить ряд образцов рекламной продукции, в нескольких из которых выступали знаменитости. На первый взгляд Казалось, что заранее предупрежденные участники эксперимента хорошо усвоили урок: они чаще (по сравнению с Контрольной группой респондентов, которым ничего не рассказывали об участии знаменитостей в рекламе) называли увиденные сюжеты манипуляцией. Но у исследователей оставался еще один, более важный вопрос: оказались ли заранее предупрежденные участники эксперимента менее восприимчивыми к рекламе? Как выяснилось, нет. После того как всех опросили, намерены ли они приобрести рекламируемый товар, от предупрежденных участников было получено не меньше положительных ответов, чем в контрольной группе.

Далее Сагарин со своими коллегами попробовали применить колкость. В ходе этой части эксперимента участники слушали те же наставления о смысле участия авторитетных личностей в рекламе, а затем их также попросили дать свою оценку разнообразным видам рекламной продукции. Однако на этот раз респондентов сталкивали с их легковерием. “Взгляните на свой ответ на первый вопрос. Вы высказали мнение, что реклама все-таки убедительна? Если так, то вас ввели в заблуждение… Взгляните на свой ответ на второй вопрос. Вы заметили, что этот “биржевой маклер” был ненастоящий?” Таким образом респондентов вынуждали признавать свою собственную восприимчивость к убеждению. Затем их просили оценить новый набор рекламной продукции. Колкость срабатывала. Участники эксперимента не только чаще распознавали манипулятивный характер мошеннической рекламы, они также реже поддавались убеждениям [2].

Я и мои студенты использовали колкость для того, чтобы не допустить проявления легковерия и в других проблемных ситуациях. В своих самых впечатляющих исследованиях Кеннард Нирс, который в настоящее время работает в докторантуре и специализируется в школьной психологии, изучает доверчивость в чрезвычайно опасном ее проявлении – похищении детей незнакомцами. Как известно, в большинстве случаев детей завлекают мягким убеждением, а не совершают явное насилие. Самые распространенные тактики похищения включают проявление заботы, подарки и обращение к ребенку с просьбой помочь в экстренной ситуации. Кеннарда, отца малолетней дочери, очень волновала это проблема. Он часто разговаривал с дочкой об опасности общения с незнакомцами и объяснял, с кем следует быть настороже. Но когда Кеннард организовал проверку в реальных условиях, попросив свою знакомую, с которой его дочь не была знакома, убедить последнюю выйти из магазина, общительная малышка мгновенно клюнула на приманку.

К сожалению, дочь Кеннарда поступила так, как можно было ожидать от типичного американского ребенка. На вопрос, как бы они отреагировали на приглашение незнакомого человека, почти все дети клянутся, что ни в коем случае не согласились бы даже на заманчивое предложение. Но исследования свидетельствуют об обратном. В одном эксперименте 75 % детей-участников, которым не рассказывали, как можно избежать похищения, соглашались идти с незнакомцем. Но что удручает еще больше – это те же 75 % детей, которые уже после проведенной с ними разъяснительной беседы также принимали опасное предложение [3].

Кеннард решил обернуть эту самоослепляющую доверчивость в преимущество, которое помогло бы предотвратить похищение ребенка. Разработанная им программа состоит в контролируемом, намеренном похищении, которое играет для детей роль легкой колкости. Согласно сценарию, родители оставляют своих детей на площадке перед продуктовым магазином или в любом другом удобном общественном месте (в его оригинальном исследовании все происходило в нашем университете), покупают им какой-то напиток, а затем якобы отлучаются в туалет. Сразу после этого к ребенку подходит аккуратно одетый “похититель” и обращается с просьбой помочь найти находящееся поблизости здание, а если речь идет о маленьком ребенке, то потерявшегося щенка. Если ребенок встает и идет за незнакомцем, “похищение” прекращается. Отец или мать ребенка, которые находились все время поблизости и наблюдали за происходящим, возвращаются к столу и поясняют малышу, что произошло. Чуть позже к ним присоединяются организатор эксперимента и “похититель”. Ребенку показывают видеозапись только что состоявшегося инцидента. Затем его просят объяснить или даже разыграть те способы, с помощью которых он мог бы правильнее вести себя в данной ситуации. Организаторы эксперимента и родители держатся дружелюбно и не обвиняют ребенка. Чтобы смягчить негативное впечатление от урока, организатор эксперимента поясняет, что большинство детей поступают в подобных ситуациях столь же доверчиво. Позже родителям и ребенку предлагают продолжить обсуждение в кафе или в закусочной. Им также отдают видеозапись и просят просмотреть ее еще раз, чтобы получше разобраться в проблеме. Если высказать довольно колкие замечания в адрес детей в такой спокойной, обучающей манере, они смогут сформировать (и, возможно, отработать) новые реакции на специфические, потенциально опасные ситуации, вместо того чтобы попросту начать бояться всех незнакомцев [4].

Эффективность колкости можно объяснить по меньшей мере двумя причинами. Во-первых, язвительному тону удается пробиться сквозь броню иллюзии неуязвимости, что, в свою очередь, вынуждает нас принять меры предосторожности. Во-вторых, ядовитое замечание служит своего рода прививкой. Технику с одноименным названием и сходным смыслом мы рассмотрим в следующем разделе.

Метод прививки

Исследование свидетельствует, что люди, подвергшиеся воздействию слабых вариантов убеждающих сообщений, впоследствии оказываются менее уязвимыми к более настойчивой манипуляции. Этот процесс сходен с вакцинацией: когда организм подвергается воздействию ослабленных вирусов или бактерий, в нем развивается иммунитет к болезни. В классическом исследовании Уильяма Мак-Гуайера участников попросили сформулировать свое мнение по какому-либо вопросу. После этого их точку зрения немного раскритиковали п предоставили возможность опровергнуть нападки. Когда позже участникам исследования пришлось столкнуться с сильным аргументом, противоречащим их первоначальной позиции, они проявляли больше упорства, чем контрольная группа. Неуязвимыми их сделали защитные реакции, сформировавшиеся в ответ на незначительную критику [5].

Представителям ряда культур нечасто приходится оспаривать противоположные мнения. На Западе практика споров и дебатов между сторонниками различных точек зрения имеет давнюю историю, которая берет начало еще в Древней Греции. Однако в некоторых культурах Дальнего Востока (самыми значительными среди них являются, конечно же, китайская и японская) публичная критика и открытые обвинения в адрес собеседника считаются грубыми и недопустимыми нарушениями правил приличия. В этих культурах, где все социальное поведение направлено на сохранение подобия гармонии, пристальное, а тем более привселюдное осуждение мнения другого человека равноценно нападкам на собеседника. Один из способов, с помощью которых традиционные китайская и японская культуры сохраняли гармонию, сводится к поощрению убежденности людей в том, что в каждом из доводов – даже противоположных – содержится зерно правды [6].

“Если вы предоставите западному человеку довод, противоречащий его первоначальным убеждениям, – отмечает психолог Ара Норензаян, специализирующаяся в кросс-культурных исследованиях, – он применит бесхитростную форму логики и станет выяснять, какой же из аргументов верный – новый или его собственный? Если представленный довод недостаточно убедителен, западный человек, скорее всего, начнет искать причины, подтверждающие его первоначальное убеждение. При этом он будет стараться опровергнуть новый довод”. Другими словами, он получает прививку. “Жителям Восточной Азии, – продолжает Норензаян, – напротив, свойственна совершенно иная стратегия рассуждений. Столкнувшись с доводом, который противоречит их собственному убеждению, они сразу же признают, что в противоположной точке зрения есть доля истины, и попытаются объединить свое мнение с представленным доводом” [7].

С точки зрения теории прививок это означает, что жителям Китая и Японии редко выпадает возможность выработать антитела против убеждающих сообщений. Восточный способ мышления культивирует традицию умеренности и терпимости в повседневной жизни. Вспомните о долгой, относительно спокойной истории многих из этих культур, в которых были неведомы западные методы полемики и риторики. Но неприятие жителями стран Восточной Азии споров приводит к тому, что нежелательное убеждение может захватить носителей этих культур врасплох и оказаться очень опасным. Не получив прививок, люди Востока оказываются восприимчивыми даже к незначительным дозам манипуляции.

Я преподаю курс психологии убеждения и контроля сознания с 1984 года. Возможно, самым эффективным из всего курса является одно упражнение, в ходе выполнения которого студентам предлагается вспомнить ситуации, в которых им довелось испытать на себе воздействие специалиста по убеждению. Студенты наперебой делятся друг с другом историями о том, как они отдавали себя на милость всех и вся, от торговцев автомобилями, менеджеров семинаров по организации времени и до торговок дешевыми товарами и уличных жуликов. Сообща они анализируют использованные против них тактики, изучают свои реакции, а затем продумывают альтернативные ходы: что бы они сказали или сделали, если бы ситуация повторилась. Это упражнение призвано усилить их сопротивляемость – если хотите, повысить уровень антител – к обманщикам, с которыми они столкнутся еще не раз.

Тактика прививания эффективно применяется и в программах государственного образования. Психолог Ричард Макалистер и его коллеги использовали ее в одной важной программе. Они помогали ученикам 7–9 классов противостоять давлению со стороны их сверстников относительно курения. Вначале детям демонстрировали рекламные ролики, в которых образ курящего человека подавался с выгодной стороны. Например, курящая женщина заявляла о своей “свободе”. Затем организаторы исследования затевали дискуссию, в ходе которой детей побуждали выступить с контраргументами, например: “Эта девушка по-настоящему не свободна, потому что она зависит от курения”. Подростки также принимали участие в ролевых играх, разыгрывали ответы на возможные оскорбления. Например, такую распространенную провокацию, как “Ты окажешься трусом, если не возьмешь сигарету!”, они учились парировать твердым возражением: “Я был бы настоящим трусом, если бы закурил, чтобы только произвести на тебя впечатление”. Такие встречи организовывались на протяжении учебы детей в седьмом и восьмом классах. Прививка оказалась успешной. По сравнению с контрольной группой подростков, не получивших подобную подготовку, “привитые” дети начинали курить в два раза реже [8].

Сценарии

Создание и разыгрывание сценариев может стать особо ценной прививкой. Поскольку большинство из нас не любят конфликты и не желают казаться окружающим грубыми, придерживаться линии наименьшего сопротивления, как правило, означает просто плыть по течению, зачастую – подчиняясь требованиям манипуляторов.

В ситуациях, когда внутренний голос предупреждает вас ° том, что что-то идет не так, как надо, вы можете научиться говорить, к примеру, следующее: “Жаль, но мы с мужем

(женой, парнем, девушкой, матерью, отцом) договорились, что никто из нас никогда не станет принимать важное решение (делать покупку, брать на себя обязательство, соглашаться на необычное предложение малознакомого человека), пока мы не посоветуемся друг с другом”. Мой друг Ленни, оказавшись в затруднительном положении, говорит примерно так: “У меня рецидив того, что мой терапевт называет импульсивным расстройством, в этом состоянии я не могу отказать ни одному человеку Врач взял с меня обещание, что я никогда не стану принимать поспешных решений”. Ленни признается, что это не самый лучший способ заводить новых друзей, но такое поведение не раз спасало его от беды.

Также вы можете отрепетировать разные роли. Опишите на бумаге самые сложные, самые щекотливые ситуации, в которых вам довелось побывать и в которые вы можете попасть в будущем. Затем опишите свою естественную реакцию в этих ситуациях, проанализируйте ее и продумайте альтернативные ходы. Отработайте их в ролевой игре с психологом или другом. Затем переходите к более сложному заданию: попытайтесь быть выше своей естественной реакции и выбирать “роль”, которая лучше всего соответствует текущей ситуации. Например, можно поэкспериментировать с социальным неодобрением. Намеренно поставьте себя в такую ситуацию, чтобы вам отказали. Время от времени проверяйте на себе, что значит быть человеком, не похожим на остальных. Научитесь говорить “нет”. Тот факт, что внутри вас уживаются много “Я”, может таить в себе опасность, но вместе с тем это открывает множество перспектив. И правильные ответы уже есть в вашем арсенале, они просто ждут своего часа. Потренировавшись, вы можете научиться быть тем, кем хотите быть в это время и в этом месте. Чем многограннее ваша личность, тем больше у вас шансов действовать сообразно обстоятельствам.

Отрабатываем критическое мышление

Для усиления своей стойкости вы также можете совершенствовать более обобщенные и существенные умения и навыки. Освоив такую линию защиты, вы научитесь мыслить эффективнее, или, если использовать более модный термин, – критически. Ниже описан ряд методов, заслуживающих вашего внимания.

Думайте как ученый

Научитесь принимать решения посредством логики и систематических умозаключений. Научный метод сводится к формулировке гипотезы, сбору данных, имеющих к ней отношение, а после этого – к оценке гипотезы в свете полученных новых сведений. Возможно, это предложение – принимать решения подобно ученому, корпящему над химическими реактивами – покажется вам надуманным, а сама идея – лишенной живости и естественности. Но, последовав этому совету, вы обнаружите, что ответы, которые вы будете получать в ходе этого процесса, по меньшей мере, определят удобную опорную точку Кроме того, у вас всегда остается возможность изменить “научное” решение по своему усмотрению.

Представляю вам стратегию принятия решений, состоящую из восьми этапов¹. Она была разработана группой когнитивных психологов и включает формулирование проблемы, цели, альтернатив, анализ результатов и поиск компромисса [9].

¹В оригинале название программы PROAST образовано первыми буквами названий каждого из этапов на английском языке: Problem (проблема), Objectives (цели), АltеrnаtivеsТ (альтернативы), Consequences (результат), Trade-offs (компромисс). – Примеч. ред.

• Четко обозначьте свою проблему. Чего вы на самом деле добиваетесь? Удостоверьтесь, что вы занимаетесь важным для вас делом.

• Сформулируйте свои цели. Обдумайте, что должно дать вам это решение.

• Рассмотрите альтернативные возможности поведения. Если бы у вас не было альтернатив, вы бы не принимали никаких решений. Здесь стоит подключить воображение.

• Оцените результаты всех возможных решений. Насколько полно каждая альтернатива удовлетворяет ваши цели?

• На какие компромиссы придется идти при принятии каждой линии поведения? Составьте список всех “за” и “против” возможных вариантов. Определите свои приоритеты и обратите внимание на то, какой выбор обеспечивает самый лучший баланс.

• Разберитесь с неясностями. Как могут разворачиваться дальнейшие события, насколько велика вероятность возникновения непредвиденных обстоятельств и каким образом они могут повлиять на ваше решение?

• Приемлете ли вы риск? Какая из альтернатив сопряжена с подходящим для вас уровнем риска?

• Попытайтесь заглянуть в будущее. Признайте, что любое важное решение повлияет на суть других решений, которые вам предстоит принимать в будущем. Старайтесь предвидеть долгосрочные последствия, которые повлечет за собой ваш теперешний выбор.

Выполнение этих восьми шагов не гарантирует вам 100-процентную защиту от обмана. Так или иначе, реализация любого решения сопряжена с определенной долей риска. Но если вы освоите и станете применять предложенный нами подход или, быть может, разработаете собственный алгоритм системного мышления, в большей степени соответствующий вашему темпераменту и потребностям, шансы допустить серьезную ошибку снижаются.

Научитесь формулировать свою проблему с разных точек зрения

Есть одна старая шутка о молодом священнике, который спросил у епископа, можно ли ему курить во время молитвы. Епископ категорически отклонил такую возможность. Некоторое время спустя молодой священник застал своего коллегу преклонного возраста с сигаретой во время молитвы. Молодой священник был возмущен до глубины души:

• Епископ запретил курить во время молитвы!

• Странно, – отвечал старший священник. – Я советовался с епископом, можно ли молиться во время курения, и он сказал, что молиться можно когда и где угодно [11].

Остерегайтесь ловкачей, которые никогда не высказывают свои просьбы напрямую. Проявите особую осторожность, если кто-то желает сыграть на вашем страхе перед опасностью и потерей. Самый легкий способ оценить контекст, в котором была подана формулировка, это попытаться от него абстрагироваться. Так, если вы вставите картину в темную раму, все цвета покажутся светлее. Но уберите обрамление, и цвета обретут свой прежний вид.

Лучше всего, если вы в буквальном смысле покинете на время данную ситуацию. Если это невозможно, постарайтесь хотя бы психологически отстраниться от происходящего. Научитесь смотреть на себя беспристрастно, подобно постороннему человеку. Если вы не будете объективны, то можете оказаться чьей-то легкой добычей. “Секрет пропаганды, – говорил Йозеф Геббельс, министр пропаганды при режиме Адольфа Гитлера, – заключается в том, что людей, которых необходимо убедить, следует полностью вовлечь в соответствующие идеи, но чтобы при этом они даже не заметили, что оказались опутаны сетями” [12].

Мы особенно восприимчивы к манипуляциям в непривычных для нас ситуациях, а еще больше, когда не осознаем смысл и значение происходящего, когда теряем почву под ногами (иными словами – опорную точку). Сталкиваясь с чем-то новым и неизвестным, мы судорожно оглядываемся по сторонам, чтобы найти хоть какой-нибудь якорь. К сожалению, такое поведение облегчает задачу манипуляторов Научитесь распознавать, когда собеседники стараются заманить вас в ловушку, навязывая ложные сравнения. Ошибки в установлении опорных точек (когда вас якобы жалеют за вашу “неудачливость” по сравнению с ровесниками или предупреждают, что рассматриваемые вами альтернативы – опасные и дорогостоящие) свидетельствует о том, что все гораздо лучше, чем кажется.

Научитесь формулировать свое высказывание как можно большим числом способов. Представьте, что вы выбираете подходящую рамку для картины. Взгляните на свою ситуацию с разных точек зрения и понаблюдайте, как меняется ваше собственное восприятие. Постарайтесь найти искажения. Выберите нейтральные рамки (то есть взгляды и высказывания) и избегайте крайностей – в восприятии и поведении.

Ищите противоречия

С готовностью воспринимайте информацию, указывающую на ошибочность вашего первоначального суждения. Ничего не стоит найти подтверждение тому, во что хочется верить, но при этом все мы легко попадаем в ловушку недальновидности, утверждая, что единственная верная точка зрения – наша собственная. Как говорил известный психолог Абрахам Маслоу: “Человеку, у которого в наборе инструментов есть только молоток, любая проблема кажется гвоздем” [13].

Перед принятием любого важного решения заставьте себя выждать некоторое время и выполните следующее.

Найдите противоречащую вашему мнению информацию. Учтите, что ленивый внутренний голос может назвать все возможные контраргументы банальными и какая-то часть вас самих станет искать в возражениях слабое место. Постарайтесь быть открытыми. Все доводы – как предпочитаемые, так и нежелательные – рассмотрите с одинаковой строгостью и объективностью.

Попросите кого-нибудь выступить в роли оппонента. Пусть он попытается оспорить ваше решение. Вместе с ним составьте список причин, почему вам не следует осуществлять свой первоначальный выбор. Внимательно проанализируйте полученные сведения.

Не оказывайте давления на своих советчиков, вынуждая их быть необъективными. Если вы намекнете своим друзьям, что желаете получить одобрение, они охотно оправдают ваши ожидания – это легче и безопаснее, чем вступать с вами в конфронтацию. Поэтому, обращаясь с просьбой помочь, настаивайте на искренности и беспристрастности. На роль критиков не выбирайте тех ваших знакомых, которые склонны во всем с вами соглашаться.

Групповое мышление

Использовать силу противоречий особенно важно, когда речь заходит о групповых решениях. Если вы включены в переговорный процесс с другими умными людьми, легко предположить, что решение, принимаемое большинством, окажется самым правильным. Но групповой интеллект зачастую оказывается менее эффективным, чем сумма составляющих его частей. Люди, которым предстоит принять совместное решение, слишком часто добиваются лишь одного – приходят к наименьшему общему знаменателю.

Групповые решения подвергаются особому давлению согласованности – тому, что психолог Ирвинг Джейнис назвал групповыммышлением. Феномен группового мышления обусловлен скрытым самоподавлением, при котором каждый член группы не решается противостоять большинству из-за страха выставить себя на посмешище или из-за нежелания привлекать внимание к своей персоне. Возникает порочный круг, когда все, чье мнение отличается от мнения большинства, начинают чувствовать себя раскольниками. Это ведет к формированию мнимого консенсуса, который еще больше усиливает необходимость самоподавления. Иногда участники группы испытывают открытое давление, не позволяющее им противиться мнению большинства. Например, известен случай, когда в процессе переговоров в администрации Кеннеди об атаке на Кубу в заливе Свиней (которая впоследствии потерпела фиаско) генеральный прокурор Роберт Кеннеди отвел в сторону Артура Шлезингера, который не поддерживал решение о нападении, и сказал ему: “Правы вы или нет, но президент уже принял решение. Не нужно больше настаивать” [14]. Такая тактика обеспечивает коллегиальность, но в конечном счете чревата принятием плохих решений.

Более того, когда группе удается прийти к мнимому консенсусу, дальнейшее обсуждение ограничивается кругом данных, подтверждающих мнение большинства. И наконец, групповое мышление нередко приводит к принятию поспешных решений, основанных на первоначальном предложении лидера группы. И здесь мы становимся свидетелями парадокса: чем больше осведомлены и компетентны участники группы, тем выше вероятность того, что они станут полагаться друг на друга, а группа в целом скорее поддастся иллюзии неуязвимости-то есть возникнет эффект группового мышления!

Если вы участвуете в принятии групповых решений, пусть свое слово скажет дисциплина. Поскольку всеобщее согласие гибельно для принятия эффективных решений, выбирайте таких лидеров, которые поощряют критику и не боятся конфликта. Пусть кто-то исполнит роль “прокурора”. А когда групповое решение будет принято, настаивайте на необходимости “периода охлаждения”, чтобы еще раз все обдумать и обсудить. Возможно, вам следует воспользоваться советом Альфреда Слоуна-младшего: “Джентльмены, поскольку по данному вопросу у нас воцарилось полное согласие, я предлагаю отложить дальнейшее обсуждение до нашей следующей встречи. Нам необходимо время, для того чтобы возникли разногласия, а мы сами, возможно, лучше разобрались в том, что представляет из себя это решение” [15].

А вы действительно хотите печенья?

Попросите продавцов дать определение своей работе, и в ответ вы, вероятно, услышите что-то наподобие аксиомы американского мультимиллиардера Пола Гетти: “Найти потребность и удовлетворить ее”. Эта замечательная цель прекрасно соответствует великой американской традиции, которая заключается в том, что необходимость – мать изобретения. Но какой же смысл вкладывают в сегодняшнем развитом обществе в понятие необходимости или потребности? Потребительский интерес современного человека давно вышел за рамки выбора пищи и чаще касается того, какую приобрести техническую новинку или автомобиль либо как изменить интерьер Здесь в игру вступает продавец, который стремится убедить вас в том, что продает действительно необходимый вам товар. Изобретение превратили в мать необходимости [16]. “Наша работа заключается в том, чтобы навязать женщинам мнение, будто они не могут довольствоваться тем, что у них уже есть”, – отмечал Б. Эрл Пакетт [17]. Или мужчинам, мог бы добавить он.

Недавно общественность приветствовала покупку британско-нидерландским производителем продуктов питания –

концерном Unilever – компании по производству мороженого Beп Jerry's. Всего неделю спустя произошло более тревожное событие, имевшее при этом намного меньший резонанс: Unilever приобрела еще одну компанию – Slimfast, производителя диетических продуктов питания. Это означает, что те же, кто производят шоколадные кремы, начнут выпускать и продавать самый популярный диетический напиток в стране. Какое впечатляющее корпоративное многообразие! В настоящее время компания создает потребность в одном товаре, а он в свою очередь – потребность в другом [18].

Берегитесь, когда те же люди, которые стремятся удовлетворить ваши запросы, заняты в бизнесе, связанном с производством соответствующих товаров или услуг. Никогда не забывайте о самой популярной аксиоме маркетинга: “Восприятие важнее реальности”, а также о том, что главный принцип успешности продаж, как представил его один из первых критиков рекламирования, “состоит в том, чтобы вначале вселить страх, а потом предложить противоядие в виде известного бренда” [19].

В 1898 году National Biscuit Association (Nabisco) представила потребителям первый сорт своего печенья, получившего броское название Uneeda Biscuit. Выпуск этого сорта печенья ознаменовался самой первой рекламной кампанией стоимостью миллион долларов под общим лозунгом: “Не забудьте о Uneeda Biscuit”. (Товар вскоре стал настолько популярным, что за ним последовали продукты-подражатели, как, например, пиво Uwanta и Ureada Маgаzinе2 [20].)

Остерегайтесь незнакомцев, которые сообщают вам о ваших собственных потребностях. Будьте начеку с теми, кто предлагает вам закрыть ту брешь, которой вы никогда раньше не замечали. Не доверяйте людям, призывающим вас:

В названиях печенья, пива и журнала обыгрываются призывы: “Вам н – жен бисквит”, “Вы хотите”, “Вы читаете”. – Примеч ред.

“Купи это у меня, и ты станешь счастливым* [21]. Если вы не думали, что вам нужен новый автомобиль, пока об этом не заговорил менеджер автосалона; или если вы считали свой ковер достаточно чистым до тех пор, пока агент по продаже пылесосов не устроил бесплатный показ, чтобы убедить вас в обратном; или если вы не чувствовали, что вашей душе нужно исцеление, пока какой-то сектант не провел с вами бесплатный тест, который показал, что вы чрезвычайно нуждаетесь в немедленной духовной помощи, – срочно включайте сигнал тревоги. Никогда не спрашивайте парикмахера, нужно ли вам стричься.

Будьте скептиком, но оставайтесь открытым

Предположим, что вы усвоили все уроки, изложенные в этой книге, и в настоящий момент прекрасно осознаете свою восприимчивость к убеждениям. Теперь возникает еще одна щекотливая проблема. Как можно, признав свою уязвимость, оставаться начеку, но при этом не превратиться в мрачного, никому не доверяющего циника? Где граница между здоровым скептицизмом и параноидальной боязнью незнакомцев?

Вспоминается статья о сорокатрехлетнем юристе из Лос-Анджелеса Роберте Хирше. Удивительно богатая история его индивидуальных судебных процессов стала объектом специального исследования. За последние 18 лет Хирш подал 28 исков против своих поставщиков, клиентов, брокеров, а также менеджеров гостиниц и ресторанов, которые он часто посещал; авиалиний, услугами которых пользовался; и даже против его бывших работодателей и страховой компании. Неутомимый обличитель также подал в суд на священников из своей синагоги за то, что они недобросовестно провели обряд его бракосочетания. В то время как ответчики все как один называют Хирша беспринципным эксплуататором правовой системы, он считает себя гражданином, противящимся тому, чтобы окружающие использовали его в своих интересах. Через все его иски красной нитью проходит следующее заявление: “Я не собираюсь быть козлом отпущения” [22].

Когда я занимался продажей подержанных автомобилей, один опытный коллега однажды отозвал меня в сторону и сказал: “Все, что вам нужно знать в этом бизнесе, это то, что все потребители – лгуны. А все продавцы – мошенники”. (Не стану повторять то, что он сказал по поводу менеджеров.) Подобной точки зрения придерживались многие другие торговцы, с которыми мне пришлось столкнуться.

В определенной степени цинизм Хирша и моих коллег по торговле свидетельствует об их противодействии всему тому, о чем идет речь в этой книге. Надо отдать им должное, эти люди вряд ли будут застигнуты врасплох или пострадают из-за чрезмерной доверчивости. Несомненно, столь крайняя осмотрительность позволяет надежно защититься от множества манипуляторов. Но какой жалкой может оказаться жизнь в этом случае!

К счастью, мир, в котором живет большинство из нас, не настолько погряз во лжи и коварстве, как магазин подержанных автомобилей или ум Роберта Хирша. Как правило, вам приходится проявлять бдительность только в отношении манипуляторов, встречающихся на вашем пути лишь время от времени. Сложность состоит в том, чтобы соблюдать равновесие между открытостью и скептицизмом, смотреть на мир глазами мыслителя-критика, но при этом не строить негативных прогнозов. Как отмечал философ Джейкоб Нидлман, хорошо держать ум открытым, но не настолько, чтобы вываливались мозги.

Люди практикующие осознанность, выделяют два ее уровня. Осознанность первого порядка предполагает погруженность в детали непосредственного окружения и деятельности. Однако, исходя из того, что ни один человек не в состоянии удерживать внимание на всем, что его окружает, необходимо уметь выделять информацию, требующую максимальной сосредоточенности. Это называют осознанностью второго порядка. “Самой главной функциональной задачей каждого руководителя, как и каждого из нас, является выбор объекта внимания, – утверждает социальный психолог Эллен Лангер. – Вместо того чтобы целый день проверять все счета или вникать в детали технологии на предприятии, осознающий руководитель выберет сферу своей деятельности, вложения в которую окупятся лучше всего” [23].

Здоровое сопротивление убеждению подобно деятельности успешного руководителя. Здесь, в сущности, мы сталкиваемся с двумя проблемами – как и когда. Одно дело уметь противостоять убеждению, и совсем другое – научиться определять, когда следует применять эти умения и навыки на практике.

Осознанность второго порядка начинается с выявления наиболее опасных форм эксплуатации. К примеру, между банальной ложью (“У этого пива такой замечательный вкус”) и коварной ложью (“Выпей это пиво – и станешь крутым парнем”) большая разница [24]. Больше всего бдительности следует проявлять в случаях незаметных, завуалированных манипуляций.

Следующая задача второго порядка заключается в том, чтобы отличить убеждение от эксплуатации. Почти все формы социального взаимодействия представляют собой непрерывный поток убеждений, а убеждение по сути манипулятивно. Но в то время как некоторые виды убеждения равнозначны манипуляции, целью других является обучение. Нам необходимо уметь разбираться, каким убеждениям следует противостоять, какие – принимать, а какие – спокойно проигнорировать.

Чтобы развить в себе осознанность второго порядка, в первую очередь необходимо стать чувствительным к ситуациям и своему окружению. Это возвращает нас к великолепному уроку социальной психологии – значимости ситуации. Учитесь замечать, какой эффект оказывают на вас те или иные обстоятельства. Отмечайте ваши эмоции, сопутствующие разным событиям, и соответствующее им поведение. Ведите личный дневник или составляйте простой перечень ваших реакций в ежедневнике. Если вы согласны применить высокотехнологичный подход к этому заданию, установите на своем ноутбуке одну из бесплатных [25] версий программ, облегчающих проведение систематического учета своего состояния. Так или иначе, получите полный “портрет” вашего “Я”, которое проявилось в разнообразных ситуациях. Вы осознаете границы своей относительной безопасности и “вычислите” ситуации, которые требуют от вас крайней осмотрительности. Проявляйте особую бдительность по отношению к факторам, вынуждающим вас реагировать автоматически и бездумно, а также научитесь вовремя “тормозить” в ситуациях, когда ваши реакции намного ярче и, возможно, болезненнее, чем того заслуживает событие.

Практикуйте убеждение и прямоту

“Титул” эксперта по убеждению в современном мире вызывает ассоциации с манипуляцией и эксплуатацией. Прежние времена были менее циничными, и тогда в искусство убеждения вкладывался совершенно иной смысл. Флойд Рач, автор одной из первых книг по психологии, написанной в 1937 году, утверждал, что “судьба всего социума зависит от воздействия на поведение человека” [26]. Убеждение считалось важным умением – искусством “завоевывать друзей и оказывать влияние на людей”, по знаменитому высказыванию Дейла Карнеги.

Но представители тех профессий, в которых активно применяется убеждение, успели заработать дурную репутацию. Хорошим примером служит рекламная индустрия.

Трудно поверить в то, что всего пару поколений назад столь великий человек, как Франклин Делано Рузвельт, прокомментировал работу рекламистов следующим образом: “Если бы я мог начать свою жизнь сначала, я склонен думать, что пошел бы в рекламный бизнес, поскольку именно ему отдаю предпочтение по сравнению почти со всеми остальными видами деятельности… Во многом это форма обучения, а ведь развитие цивилизации зависит от образования… Всеобщее, за последние полвека, повышение стандартов современной цивилизации во всех группах людей оказалось бы невозможным без просвещения населения в отношении высоких стандартов, которое осуществлялось с помощью рекламы” [27].

В наше время реклама редко ассоциируется с этическими принципами. По общепринятому мнению, цели рекламного бизнеса гораздо шире, чем простое стремление продать как можно больше товаров и услуг. Это приводит к тому, что самих продавцов не волнует их товар и то, какие последствия для потребителя повлечет за собой их деятельность. “Не говорите моей маме, что я работаю в рекламе, – заявлял один рекламист с Мэдисон-авеню. – Она думает, что я играю на фортепьяно в борделе” [28]. Но рекламный бизнес вряд ли является единственной сферой деятельности, которой пришлось смириться с утратой доверия со стороны общества. Я воздержусь от шуток о юристах и политиках.

Кто-то может возразить, что книги, подобные этой, раскрывая секреты техник убеждения и контроля мышления, для злонамеренных манипуляторов служат справочниками. Это опасение вполне объяснимо. В ответ я мог бы начать защищаться и опуститься до заявлений типа “если оружие объявить противозаконным, то оно будет только у преступников”. (Конечно же, такая защитная реакция, если вдуматься, не лишена позитивных моментов.) Тем не менее мне гораздо ближе эмоциональность другой рекламной легенды. Изучая

принципы убеждения и контроля мышления, я испытываю то же, что волновало в 1925 году представителей компании /. Walter Thompson Agency, когда они высказывали мнение о своих услугах: “Рекламу нельзя назвать ни нравственной, ни безнравственной; эта сила подобна электричеству, которое не только освещает, но и способно убить током. Значение рекламы для человечества зависит от того, как ею пользоваться” [29].

Не вызывает сомнения тот факт, что искусство убеждения сегодня, как и раньше, продолжает оставаться необходимым навыком. Его размах выходит далеко за рамки ловкости мошенников. Умение убеждать составляет суть благополучных отношений между родителями и детьми, друзьями, возлюбленными, оно необходимо в обучении, психотерапии, руководстве, отстаивании своих взглядов и достижении целей. В некотором смысле, убеждение – это не что иное, как канва социального общения. Зачем общаться, если нет стремления оказать влияние на собеседника? Разбираться в психологии убеждения необходимо не только для того, чтобы препятствовать нежелательному вмешательству в свою жизнь назойливых незнакомцев, но чтобы с таким же усердием совершенствоваться в жизни. Независимо от того, стремитесь ли вы к саморазвитию или хотите улучшить весь мир, как еще можно добиться успеха, если не с помощью эффективной психологии? Возможно, способность убеждать как окружающих, так и самих себя, является самой важной из всех социальных умений и навыков.

Этот принцип я высоко ценю в своей преподавательской и творческой деятельности. Разве я не пытаюсь в конечном счете изменить убеждения своих студентов и читателей? Чтобы достичь своей цели, я должен уговаривать и убеждать, причем используя ту же психологию, что и любой успешный продавец или лидер. Я хочу, чтобы мои студенты верили в то, что я авторитетный специалист, которому можно доверять, и забочусь об их интересах. Я хочу им нравиться

Я терпеливо излагаю свои мысли и идеи небольшими порциями, когда появляется возможность, поощряю их активное участие и делаю все от меня зависящее, побуждая их сделать выводы, которые впоследствии они будут искренне считать своими собственными [30], Действительно, разве должно обучение отличаться от любого другого умения заинтересовывать людей? Как отмечал рекламист, а впоследствии литературный критик Эрл Шоррис: "С древних времен и до наших дней методы продаж не претерпели особых изменений. Как и философия, торговля не утрачивает своей актуальности. Если бы в этой сфере деятельности были заняты собаки или черепахи, должно быть, методы… убеждения были бы другими, но человек – тогда и теперь, здесь и там – реагирует на воздействия одинаково” [31].

Возникает парадокс: если суть образования состоит в убеждении, а психология эффективного убеждения неизменна независимо от того, чем вы торгуете – автомобилями или знаниями, – тогда в обучении людей уклонению от нежелательного убеждения следует применять те же психологические методы, остерегаться которых их призывают! Ярким примером служат программы реабилитации жертв тоталитарных сект, проводимые в 1970-x годах. Для спасения сознания сектантов вначале их на несколько дней изолировали от общества. Вся поступающая информация подвергалась жесткой проверке и фильтрации, в то время как участникам секты читались лекции антисектантской направленности. На ранних этапах терапии для привлечения внимания пациентов реабилитологи использовали даже угрозы, но постепенно переходили к более мягким методам. Наконец, бывшие сектанты возвращались к прежней жизни. Другими словами, они обретали способность самостоятельно противостоять возможной идеологической обработке [32].

Но как же тогда отличить гуманное убеждение от беспринципной манипуляции? Несмотря на сходство механизмов осуществления, между этими видами социального влияния есть существенные отличия. Заботливый преподаватель находится в аудитории не для того, чтобы эксплуатировать студентов в своих личных целях, как привыкли делать корыстные торговцы или лидеры деструктивных организаций. Когда корпорация Apple Computer советует вам “думать по-своему”, на самом деле она призывает вас приобрести произведенный ею компьютер. С другой стороны, в совете высоконравственного учителя “подвергать сомнению любой авторитет” легко увидеть и намек на него самого. Но он ничего не получит ни от того, что вы последуете его совету, ни от того, что вы не прислушаетесь к нему. Отличительное свойство этичного убеждения состоит в отсутствии намерения обмануть или ввести в заблуждение. Учащиеся понимают, с чем им приходится иметь дело. Им известны их обязанности и то, чего от них будут ожидать.

Лучшие преподаватели учат своих подопечных самостоятельному мышлению. Они создают такую атмосферу, которая способствует формированию уважения к противоположным взглядам и инакомыслию. “Настоящий учитель, – говорил Бронсон Элкотт, – защищает своих учеников от собственного влияния” [33]. Хочется верить, что идея обучения критическому мышлению не содержит в себе противоречия.

Действительность такова, что убеждение является важнейшей формой человеческой деятельности. Им определяется наша социальная жизнь – сегодня никак не меньше, чем в прошлом. Исходя из того, что наше индивидуальное и коллективное внимание все чаще попадает под влияние средств массовой информации, испытывает на себе результаты сложных маркетинговых исследований и развивающихся технологий, искусство убеждения переживает эпоху расцвета. Каждый из нас должен научиться мудрому и взвешенному использованию психологии, которая, применяемая с соблюдением всех этических норм, будет просвещать, а не разрушать сознание. 

Оглавление книги