Книга: Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Глава восьмая. Как завоевывать умы и сердца,

Глава восьмая. Как завоевывать умы и сердца,

или Путь к вечному убеждению

Бог сказал.

Я поверил.

Так тому и быть.

Надпись на наклейке на бампере

В этой книге мы много говорили об открытом принуждении к повиновению. Мы рассмотрели технологии, с помощью которых нас убеждают купить кухонные ножи, внести пожертвование или подчиниться приказу. Во многих случаях это единственное, что волнует заинтересованную сторону Главное, чего добиваются в подобных ситуациях, это чтобы вы достали кошелек или отдали свой голос, или совершили какой-нибудь другой разовый поступок.

Однако существуют ситуации, в которых простого согласия повиноваться недостаточно. К примеру, всем родителям приходится прилагать немало усилий, чтобы заставить своего ребенка делать домашнее задание. Но как добиться неизменного усердия у школьника даже в то время, когда вас нет с ним рядом, как проконтролировать, чем он занимается? Чего бы вы наверняка хотели, так это чтобы ваш отпрыск стал дисциплинированным сам по себе, чтобы вам не приходилось каждый раз насильно усаживать его за учебу. Как пробудить в человеке внутренний стимул, чтобы необходимость в постоянных убеждениях отпала?

С этой проблемой сталкивается любая организация, основная на групповых обязательствах, будь то бизнес-структура, религиозная община, спортивная организация или семья. (Например, лидеры тоталитарных сект не рассчитывают на случайных посетителей. Они ждут истинных сторонников – тех, кто целиком посвятит себя идее, какой бы она ни была.)

Завоевание умов и сердец в полной мере основано на действенности принципа постепенных обязательств, что требует терпения и настойчивости. Пусть эта глава станет своего рода расширенной иллюстрацией этого принципа. Необходимо также, чтобы все требования были особым образом структурированы, но единой модели для этого не существует. В процессе установления контроля над сознанием людей мастера убеждений учитывают специфику аудитории, обстоятельства и саму идею. Но существуют и общие закономерности.

Следующие восемь предостережений подскажут вам, когда следует быть особенно внимательными.

Остерегайтесь невидимок

Выдающийся социопсихолог Элиот Аронсон любит рассказывать случай, как он когда-то был судьей на бейсбольном матче. На следующий день после игры он встретил своего знакомого, который простоял на трибуне весь матч. Когда Аронсон поинтересовался впечатлением приятеля о том, как он справился с ролью судьи, собеседник несказанно удивился. Оказалось, он даже не заметил, что судьей был Аронсон, он вообще не обратил особого внимания на судью.

Для Аронсона это было высшей похвалой. Он сумел успешно руководить игрой, не нарушив ее ход.

Те, кто стремятся руководить вами, преследуя свои цели и не учитывая ваши, также напоминают невидимых судей, но, в отличие от Аронсона, их мотивы корыстны. Они знают, за какую ниточку незаметно потянуть так, чтобы вы даже не осознали, что вами манипулируют.

Мунистов зачастую приводят в пример как образец организации, активно прибегающей к “промыванию мозгов” с помощью гипнотического воздействия. В средствах массовой информации членов этой секты представляют слабовольными, покорными существами, которые стали жертвами коварных, едва ли не сатанинских программ контроля сознания, использующих гипноз. Но если мунистам и “промывают мозги”, то этот вариант воздействия на людей далек от классического стереотипа. И сами мунисты все как один отрицают, что общеизвестные методы “промывания мозгов” имеют хоть что-то общее с процедурой принятия их веры. “Когда я был мунистом, я “знал”, что мне не “промывали мозги”, – вспоминает бывший мунист, ныне яростный противник тоталитарных сект Стивен Хассан [1]. – Процедура “промывания мозгов” представлялась мне страшной экзекуцией где-нибудь в сыром подвале. Разумеется, со мной такого не проделывали”. Только спустя годы Хассан смог осознать, что едва уловимое психологическое давление может быть куда более результативным, чем пытки.

Самый эффективный контроль над разумом осуществляется с помощью равных по статусу членов той или иной группы – коллег, но не начальников. Умный руководитель сдерживает собственное самолюбие и остается в тени, как невидимый судья. В случае с мунистами это реализуется следующим образом.

Прежде всего, новичка встречает множество увлеченных членов секты. “Для неискушенного человека разговор с “подкованным” сектантом – сам по себе испытание, – отмечает Хассан. – Вам, пожалуй, никогда прежде не встречался ни один человек – ни среди ваших друзей, ни среди незнакомцев, – который был бы так уверен в том, что лучше всех знает, что именно вам нужно. К тому же горячий приверженец секты не приемлет отказа с вашей стороны, поскольку расценивает подобный исход разговора как личный провал”.

Кроме того, новичок попадает в атмосферу социальной защищенности. Создается впечатление, будто все восхищены происходящим вокруг. Вам неведомо, что это групповое единодушие тоже контролируется сверху. Мунистов учат быстро оценивать, с каким типом потенциального “клиента” им приходится иметь дело – с “овцой” (“духовно подготовленным” человеком) или “ослом” (упрямым индивидуалистом, который вряд ли станет преданным сторонником идеи). “Ослов” стараются держать на расстоянии от “овец”, чтобы они своим упрямством не сбили тех с “пути истинного”. “Ослов”, которых невозможно переубедить, просят покинуть собрание. “Когда я вышел из этой секты, – вспоминает Хассан, – я, к своему великому удивлению, обнаружил, что в других деструктивных организациях используют практически те же самые методы. А прежде я считал, что мы изобрели ноу-хау”.

Сообщение, культивируемое СМИ и общественным мнением, что мунистам “промывают мозги”, производит на сектантов противоположный эффект. “Очень плохо, что средства массовой информации используют понятие “промывание мозгов” в очень широком смысле, – отмечает Хассан. – У многих возникают ассоциации, что в эту веру обращают посредством пыток. Члены секты знают, что их не подвергали пыткам, поэтому они приходят к выводу, что на них клевещут. Я помню, как Мун, выступая перед нами, объявил, что популярный американский журнал обвинил его в использовании методики “промывания мозгов”. Он заявил, что у американцев очень “грязное” мышление, что они бездуховные эгоисты и наркоманы и что кому нужно устроить “промывку мозгов”, так это им самим. Мы все рассмеялись после этих его слов”. Большинство мунистов на самом деле гордятся своей нестандартностью. Бывшие сторонники движения рассказывают, как носили футболки и пили из чашек, на которых была надпись “Я мунист и я это

” [2]. Обвинения в идеологической обработке только усиливают веру сторонников секты в правильности собственного выбора. “Когда мне вслед кричали, что я зомбированный робот, – говорит Хассан, – я воспринимал это как естественное явление. Моя привязанность к группе от этого только крепла”.

Сила: чем меньше, тем больше

Мы возмущаемся, когда нами командуют. Если человек становится слишком настойчивым, нам это кажется подозрительным, мы начинаем раздражаться, злиться и отстаивать свою свободу. Всякий раз, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить свободу заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ней) значительно сильнее, чем прежде. Поэтому когда дефицит – или что-либо иное – затрудняет наш доступ к какому-либо предмету, мы стремимся противостоять вмешательству, желая овладеть этим предметом больше, чем прежде, и предпринимая соответствующие попытки. Каким бы очевидным данное утверждение ни казалось в теории, это явление пустило корни глубоко во все слои общества. Психолог Джек Брем ввел термин “психологическое сопротивление” [3], а Джозеф Маслинг назвал данное явление “эффектом давления” [4]. Теория психологического реактивного сопротивления объясняет развитие множества различных форм человеческого поведения. Однако прежде чем приступить к освещению этого вопроса, следует выяснить, в каком возрасте у людей впервые появляется желание бороться против ограничения их свободы.

Детские психологи утверждают, что родители, как правило, впервые сталкиваются с трудностями при общении с детьми, когда тем исполняется два года – этот возраст известен как “ужасные два года”. Большинство родителей отмечают, что в возрасте двух лет дети начинают проявлять негативизм. Двухлетние малыши всячески сопротивляются внешнему давлению, особенно оказываемому на них родителями. Прикажите им что-то сделать, они сделают все наоборот; дайте им одну игрушку, они потребуют другую; возьмите их на руки, они станут вырываться и требовать, чтобы их поставили на пол; поставьте их на пол, они начнут хвататься за вас и просить, чтобы их снова взяли на руки.

Интересное исследование было проведено в Вирджинии (S.S. Brehm Wei-traub, 1977). Двухлетних мальчиков в сопровождении их матерей отводили в комнату, в которой находились две одинаково привлекательные игрушки. Игрушки располагались таким образом, что одна из них стояла перед прозрачным плексигласовым барьером, а другая – позади него. В половине случаев высота загородки была всего 30 см, так что практически ничто не мешало мальчикам взять игрушку, которая находилась за этой загородкой. В другой же половине случаев высота загородки была два фута, так что для того чтобы завладеть “дальней” игрушкой, мальчикам приходилось обходить барьер. Исследователи хотели узнать, какой из двух игрушек дети, уже достаточно хорошо умеющие ходить, отдадут предпочтение в данных обстоятельствах. Были получены следующие результаты. Когда барьер был слишком низким, чтобы помешать детям добраться до игрушки, находившейся за ним, мальчики не демонстрировали никакого особого предпочтения в отношении той или иной игрушки; в среднем к игрушке, стоявшей перед барьером, они подходили так же часто, как и к той, которая находилась позади него. Однако когда загородка была достаточно высокой, чтобы затруднить доступ к стоящей за ней игрушке, мальчики в три раза чаще отдавали предпочтение труднодоступной игрушке по сравнению с той, что была под рукой. Таким образом, было установлено, что двухлетние дети реагируют на ограничение их свободы демонстративным неповиновением.

Почему же психологическое реактивное сопротивление возникает у детей в возрасте именно двух лет? Возможно, здесь имеет значение то, что в это время в психике ребенка происходят существенные изменения. В возрасте двух лет маленький человек начинает осознавать себя как индивида. Двухлетние дети рассматривают себя уже не просто как продолжение окружающей среды, а как нечто своеобразное, обособленное (Levine, 1983; Lewis Brooks-Gunn, 1979; Mahler, Pine Bergman, 1975). Появление у детей представления об автономии естественным образом ведет к возникновению у них представления о свободе. Независимое существо – это существо, имеющее свободу выбора; ребенок, осознавший, что он является таким существом, несомненно будет стремиться узнать, какова же степень его свободы. Следовательно, не стоит ни удивляться, ни расстраиваться, когда мы видим, что наши двухлетние дети идут против нашей воли. Они просто начинают ощущать себя отдельными человеческими существами, и в их маленьких головках появляются важные вопросы относительно воли, прав и контроля над ситуацией – вопросы, на которые они стремятся найти ответы. В процессе борьбы за свою свободу и противостояния всякому ее ограничению происходит получение важной информации. Выясняя пределы своей свободы (и предел терпения своих родителей), дети узнают, когда их обычно контролируют, а когда они сами могут осуществлять контроль над ситуацией.

Исследования показывают, что многое из поведения двухлетних детей характерно и для взрослых. Поэтому самый простой способ добиться своего – это действовать крайне осторожно, выдвигая требования постепенно, не давая человеку – объекту убеждения – видимого повода для возражений. Стивен Хассан вспоминает, что в секте мунистов “поначалу давление незаметно, только со временем оно становится более явным. Новую личность формируют постепенно, поэтапно, в таком темпе, в каком человек сможет все усвоить. Вербовщики строго придерживаются правила: “Говори ему только то, что он сможет усвоить”. Хассан вспоминает: “Мы поясняли использование этого метода, проводя такую аналогию: “Вы же не станете кормить младенца большими кусками жирного мяса, а предложите ему то, что он сможет усвоить, например молочную смесь. Вот и эти люди (потенциальные сектанты) – дети в духовном отношении. Не предлагайте им больше, чем они могут принять, это лишь навредит им”. Если все-таки новичка “перекармливали” информацией, тогда тот, кто с ним работал, уступал место другому вербовщику, который снова принимался за “кормление с ложечки” [6]. Маг и мастер в сфере убеждения Грегори Уилсон, региональный директор компании VanguardMS, называет этот процесс “качелями”: “Когда я протягиваю руку, вы отдергиваете свою. Когда я убираю свою, вы тянетесь за мной” [7].

Проблема чрезмерного давления заключается в том, что его последствия обычно недолговечны. В ответ на применение открытой силы большинство попридержит свою строптивость. Приставьте дуло пистолета кому-нибудь к виску или предложите значительную сумму денег – и добьетесь от человека практически чего угодно. Но если вы хотите заполучить контроль над человеческим сердцем и разумом, с такими методами вы далеко не уйдете. Люди подчинятся, но только до тех пор, пока вы будете держать пистолет у их виска. Внутренние убеждения нельзя изменить посредством давления, “У открытой силы есть много недостатков как у средства общественного контроля, среди которых далеко не самый последний заключается в том, что человек осознает, что на него давят, и в нем может пробудиться стремление к свободе, – отмечал известный маркетолог Дэвид Эдвардс –

Намного эффективнее вызвать в людях желание подчиняться, а также веру в то, что неподчинение – это грех, истина в послушании”.

Процедура “допроса без применения силовых методов”, проводимая агентами контрразведки ЦРУ, которая описана ниже, основывается на принципе применения минимальной силы [8]. Без сомнения, в ЦРУ в прошлом рассматривали возможность использования прямой физической силы для достижения своих целей. Существует множество документальных подтверждений, что проводились эксперименты по применению таких технологий, как моральное давление на человека с целью получения признания, использование наркотиков и гипноза для выуживания важных сведений и др. Но даже агенты ЦРУ убедились, что лучший способ получить информацию – это избегать применения открытой силы. В учебном пособии отмечается, что “допрос без применения силы совершается не без давления на подозреваемого. Напротив, нужно оказывать максимально допустимое давление или, по крайней мере, достаточное для того, чтобы заставить его заговорить. Разница заключается в том, чю давление оказывают непосредственно во время допроса Сопротивление человека все ослабевает, он склоняется к тому, чтобы пойти на уступку и в конце концов признает свое поражение”. В пособии также отмечается, что “управлять человеком в психологическом отношении и заставить его уступить, не применяя силовых методов принуждения, на самом деле не такая уж сложная задача” [9]. К сожалению, это правда.

Когда известного голливудского продюсера Питера Губера спросили о секрете его успеха, он ответил: “Чему я научился, так это тому, что могущество силы заключается в Умении не прибегать к ней. Главное – научиться использовать минимум силы и с ее помощью добиваться максимума изменений. Достаточно искусный человек может применять силу лишь время от времени, используя ее как лазер, осторожно и ненавязчиво, – и при этом вы не ощущаете, что вами руководят. У вас складывается впечатление, что вас лишь мягко подталкивают к тому или иному решению” [10],

Осторожно: иллюзия выбора

Убеждение, которое осуществляют незаметно и с применением минимальной силы, создает иллюзию выбора. Рассмотрим, к примеру, случай Пэтти Херст, по мнению многих экспертов – классический пример “промывания мозгов”.

Дочь известного газетного магната Уильяма Херста в 1974 году была похищена солдатами Симбионистской армии освобождения (САО), военизированной радикальной политической группировки, целью которой было свержение правительства США. Пэтти выкрали под заградительным огнем прямо из университета, в котором она училась. Затем ее подвергли психологическому и физическому насилию, вплоть до таких издевательств, как пятидесятидневное одиночное заточение в чулане с завязанными глазами. Но в результате “промывания мозгов” эта состоятельная, имеющая хорошую репутацию, привлекательная и психически здоровая молодая женщина прониклась идеями захватчиков и присоединилась к их борьбе, отказавшись от своей привычной жизни и от всех прежних ценностей.

Пэтти заявила, что вступает в ряды САО, берет имя Таня и отказывается от своих родителей. Однажды ее показали в вечернем выпуске новостей с карабином на плече во время налета на банк в Сан-Франциско – грабеж, за который ее в конце концов судили, признали виновной и приговорили к тюремному заключению. Адвокаты Пэтти пытались доказать, что Таня в лице Пэтти была не более чем покорным роботом, созданным посредством мучительного испытания.

Но вот чего так и не смогли объяснить ее адвокаты, так это причин, по которым Пэтти так яростно защищала свою новую личность. Солдат Таня выглядела и говорила как человек, поступающий сообразно собственным желаниям, и вовсе не походила на зомбированную куклу, стереотип которой ассоциируется у нас с понятием “промывание мозгов”. Почему, к примеру, она не воспользовалась случаем сбежать до ограбления банка? Почему она умоляла своего жениха тоже “стать сторонником армии”. Когда Таня выступила с обращением ко всему миру, это был искренний призыв принять ее новый образ жизни. “Единственное, о чем я вас прошу, – сказала она, – это попытаться понять те перемены, которые произошли со мной”.

Таня действительно искренне верила в свою новую личность. Это не означает, что на нее не оказывали давления. Адвокаты Пэтти не учли, что ее “превращение” было осуществлено не столько с помощью грубой силы, сколько посредством психологической обработки. Захватчики постепенно уменьшали откровенное давление на нее и вместе с тем начинали беседы. Шаг за шагом они предоставляли девушке все больше свободы, создавая у нее иллюзию выбора. “В последнюю секунду, прежде чем Таня успела снять повязку с глаз, Цинг (лидер САО) напомнил ей, что она свободна и что мы поможем ей вернуться в семью, к друзьям, – позже признался один из захватчиков, Уильям Харрис, – Нам всем хотелось, чтобы Таня осталась, но мы должны были удостовериться, что это было ее сознательное решение и что она делает верный выбор, в котором потом не будет сомневаться и о котором не станет сожалеть” [11]. Решившись остаться, Таня преодолела огромный психологический барьер и стала истинным приверженцем САО.

Также в качестве примера можно привести Маршалла Эпплуайта, основателя и лидера секты “Врата Небес”, которого последователи называли “Властителем Доу". Если вы считаете, что все лидеры сект извергают адское пламя, значит, вам никогда не доводилось слышать, как выступает этот человек. Своим внешним видом и стилем речи он скорее

напоминал Лесли Нильсена из кинокартины “Голый пистолет”, чем Адольфа Гитлера. “Властитель Доу” был хорошим психологом. Он обещал своим последователям невиданные чудеса: космические полеты “на разных уровнях”, утопическую жизнь, наполненную совершенным смыслом, если они станут его сторонниками.

Но наибольшего успеха Эпплуайт добился в отношении проблемы выбора. Его последователи не только могли свободно присоединяться к группе, но и выходить из нее. Как-то раз Эпплуайт предложил заплатить тысячу долларов тому, кто покинет “Врата Небес”, и никто не согласился! Однако пребывание в лагере секты требовало от последователей “Властителя Доу” определенных жертв: многократной регистрации в течение дня, отказа от прежнего способа мышления, от членов семьи. Мужчинам рекомендовалось совершить кастрацию – многие так и поступили. Как можно объяснить такое поведение, если человек только что отказался от денежного вознаграждения за выход из группы?

По свидетельствам очевидцев, ораторские способности Эпплуайта оставляли желать лучшего, и недостаток лидерских качеств “Властитель Доу” компенсировал иллюзией выбора. Я здесь, потому что сам так решил¹ [12].

¹Маршалл Эпплуайт и его подруга Бонни Неттлс проповедовали, что Иисус Христос был пришельцем, посланным на Землю в НЛО, чтобы собрать как можно больше душ и дать им новые тела. Но, чтобы получить их, надо умереть. Тогда через три дня Бог сначала вознесет мертвых к себе на сияющем облаке, а потом воскресит в новом обличье. В итоге в марте 1997 года 38 уверовавших, вняв апокалиптическим интерпретациям появления кометы Хейла-Боппа, во главе с Маршаллом Эпплуайтом совершили коллективное самоубийство в надежде въехать на хвосте этой кометы в вечность. Все они умерли от удушья, надев на головы пластиковые пакеты. – Примеч. ред.

Награда: чем меньше, тем больше

Правила относительно применения минимальной силы справедливы и для случаев, когда речь идет о положительном поощрении. “Перебор” с похвалой не только не поможет завоевать умы и сердца, но может даже охладить тот пыл, что есть.

Представьте себе маленькую девочку, которая любит рисовать. Подарите ей большой набор фломастеров – и она будет часами сидеть за рисованием. Учительница, прошедшая курсы переориентации детского поведения, решила поддержать малышку в ее увлечении. Она понимала, что лучший способ усилить интерес к чему-либо – это поддержать человека в данном начинании. В один прекрасный день, когда девочка выглядела уставшей и расстроенной, учительница пообещала подарить ей подарок, если она сделает несколько рисунков. На следующий день девочка получила обещанное вознаграждение. Ну что, сработал план учительницы?

Социопсихологи Марк Леппер, Дэвид Грин и Ричард Нисбетт провели эксперимент, чтобы проверить действенность этого метода. Они отправились в младшие классы школы и предложили детям рисовать все, что им захочется, и столько, сколько им захочется. Первой группе малышей сказали, что взрослый пришел специально, чтобы посмотреть, как они будут работать, и что им дадут призы, если картинки окажутся хорошими. “Смотрите, какая красивая большая золотая звездочка с ярко-красной ленточкой! А сюда вы сможете вписать свое имя и название школы”, – объяснял экспериментатор детишкам-участникам. Другую группу детей тоже попросили нарисовать картинки Для гостя, но награды не пообещали. После того как первая группа получила подарки и гость ушел, учитель получил задание: отмечать, сколько времени дети станут проводить за рисованием. Оказалось, что за последующие две недели школьники, которых поощряли, уделяли рисованию в два раза меньше времени, чем те, которые не получили призов. Более того, по мнению сторонних наблюдателей, качество рисунков детей, которым дарили подарки, было значительно ниже, чем детей, которые рисовали просто так. Ученики словно подтверждали общеизвестный постулат о том, что, перейдя в ранг профессионала, сложно с интересом относиться к делу, которым увлекался как любитель [13].

Мне, как профессору университета, как никому знакома эта закономерность. К тому времени, как студенты получат высшее образование, их внутренний интерес к выбранной специальности угасает под губительным воздействием внешних факторов. К выпускному курсу студенты столь замучены бесконечными экзаменами и зачетами, что мои занятия посещают только самые неординарные из всех – те, кто страстно любит учебу. Унизительно осознавать, что самая любимая студентами лекция – это ее отсутствие. Если я скажу студентам, что отменяю занятие, мои слова встретят бурными аплодисментами, которых я никогда не слышал ни после одной проведенной лекции. (Причем радуются даже студенты, искренне увлеченные моим предметом.) Это происходит потому, что на первом месте для студентов – выполнение письменных работ, подготовка к экзаменам и прохождение тестов, поэтому их личные интересы отходят на второй план. Подготовь я и проведи самую лучшую лекцию в мире – если я попрошу задавать вопросы, первое, о чем меня спросят: “А это будет на экзамене?”

Но известно ли вам, что самые первые, средневековые учебные заведения, предшественники современных университетов, были основаны группами желающих учиться. Эти энтузиасты нанимали мастеров, которые делились с ними своими знаниями, умениями и навыками. Если преподаватель не справлялся со своей работой, его увольняли. Этот же принцип действует и поныне в заведениях, где не ведется подготовка дипломированных специалистов. Например, когда меня приглашают выступить перед группой вольных слушателей (причем зачастую я читаю ту же самую лекцию, что и своим студентам), люди приходят на это занятие по собственному желанию, и в данном случае моя задача – оправдать их ожидания: доступно и в интересной форме подать материал. Если я с этой задачей не справляюсь, меня больше не приглашают. Во многих образовательных программах (например, при дополнительном или дистанционном обучении) табель успеваемости заполняют сами учащиеся, а не преподаватели.

Однако в традиционных высших учебных заведениях дело обстоит с точностью до наоборот. Мои студенты оплачивают учебу, но при этом я решаю, насколько успешно они с ней справляются. Средняя стоимость обучения в частных университетах составляет около 750 долларов за курс, то есть примерно 50 долларов за часовую лекцию. Однажды меня посетила мысль, что нам стоило бы продавать студентам билеты на посещение лекций, вместо того чтобы заставлять их платить за весь семестр. Если бы люди раскошелились, чтобы попасть на рок-концерт, сколько из них обрадовались бы внезапной отмене выступления? Но, к сожалению, именно так происходит, если студентов перегружать требованиями. Печально, но факт: в современном мире стремление учиться в значительной мере ослабевает в процессе учебы.

Можно ли пробудить внутренний интерес внешними методами? Только если стимул носит явно принудительный характер: к примеру, предложение купить сыну автомобиль, если он станет лучше учиться, или угроза отобрать у него машину, если его успеваемость ухудшится. Еще один пример – когда спортсмену платят за его выступление или музыканту за его игру. Исключите деньги – и у человека сразу же возникнет вопрос: “Зачем мне себя утруждать?” Если внешний стимул – вознаграждение – преподносится не слишком навязчиво, то на самом деле может пробудить внутренний интерес. Это происходит в тех случаях, когда вознаграждение скорее констатирует факт успеха, а не заставляет его добиваться. Вспомним исследование, когда детей награждали призами за хорошие рисунки. Оказывается, была еще и третья группа учеников, которых ни о чем не предупреждали, а потом сообщали, что они заслуживают вознаграждения за успешно выполненное задание. Эти дети впоследствии проводили даже больше времени за рисованием, чем те, которые не получили подарков. Приятно быть оцененным по достоинству!

Итак, если исполнителей слишком часто поощрять за работу, они будут продолжать ее лишь до тех пор, пока получают вознаграждение. Чтобы интерес к делу не пропадал, необходим внутренний интерес к нему и уверенность в том, что занятие выбрано по собственному усмотрению.

Обращение к чувствам вины и стыда продуктивнее, чем к правилам и законам

Эффективная мотивация должна быть обращена к сознанию – своего рода средству самоконтроля, которое подвластно нам далеко не всегда. Сознание – это хранилище наших внутренних нравственных убеждений (хотя порой создается впечатление, что эти убеждения формируются кем угодно, только не нами самими, а родителями, учителями, обществом, всеобщим культурным наследием). Самые эффективные механизмы воздействия на человеческое сознание – чувства вины и стыда. Именно на этой основе человек усваивает принятые в обществе стандарты поведения, которые мы называем социальными нормами.

Правовые инстанции, такие как полиция, законодательные организации и органы правосудия, считаются самыми мощными рычагами, принуждающими граждан следовать общественному порядку. Но в законах, которые держатся исключительно на строгих наказаниях и страхе, есть существенный изъян. Как только внешняя угроза исчезает, люди чувствуют себя в безопасности и возобновляют свое прежнее поведение. Однако в случае с общественным неодобрением наказание зарождается внутри нас самих. Тандем чувств стыда и вины напоминает мини-полицейского, поселяющегося у нас в голове. От него не уйти.

Как известно, существуют правила дорожного движения, касающиеся ограничения скорости. Каждый из вас хотя бы раз наблюдал, как водители-лихачи резко сбавляют скорость, завидев полицейскую машину, и снова набирают прежнюю скорость, как только патрульная машина скрывается из виду. Многие любители быстрой езды относятся к нарушению этого правила как к своего рода игре. Например, они покупают устройства для обнаружения радара и сообщают друг другу по телефону о присутствии полицейского патруля. А что если попробовать пробудить в водителе-лихаче чувство социальной ответственности? Представьте, что вы мчитесь по f рассе и догоняете машину, за рулем которой сидит молодая женщина. К заднему стеклу ее автомобиля прикреплена фолография. На снимке – двое малышей, мальчик и девочка, а ниже подпись: “Мой восьмилетний сын Майки и шестилетняя дочь Эмили погибли в автокатастрофе. Их сбила машина, которая неслась на огромной скорости. Пожалуйста, не превышайте скорость движения”. Готов поспорить, после этого вы еще долго будете ехать с дозволенной скоростью.

Когда общественные нормы функционируют продуктивно, нет нужды составлять законы и правила. Мне нет необходимости фиксировать в правилах посещения лекций, что студенты не имеют права приходить на занятия обнаженными. Такой поступок им помешает совершить их собственное чувство стыда. Официальные правила необходимы только в тех случаях, когда нормы активно нарушаются. К примеру, мне пришлось ввести наказание за списывание – двойка за работу в классе и предупреждающая запись в табеле успеваемости. Законы правят там, где низка значимость норм.

В общем-то, законы и нормы не противоречат друг другу. Одно из новых направлений в обеспечении правопорядка апеллирует скорее к чувствам стыда и отверженности, чем страху быть уличенным в преступлении. Один из примеров этого явления – преступление без потерпевшего под названием “проституция”. Традиционная процедура задержания женщины легкого поведения заключается в том, что полицейский арестовывает ее, представившись клиентом. Сложность заключается в том, что, как в один голос твердят полицейские, эта же женщина, уплатив штраф, на следующий вечер выйдет на то же самое место (или, в крайнем случае, перейдет на другое). Был разработан сценарий, согласно которому женщина-полицейский переодевается проституткой, а затем арестовывает клиента. В основе этого закона лежит предположение, что клиент более тесно связан со своей семьей и социальным окружением нормами общественной морали, поэтому его нужно наказывать строже, публично унизив. Подобным образом порой находят наркоторговцев – способом, противоположным традиционному, когда полицейский выступает в роли клиента и задерживает торговца наркотиками. Напротив, в данном случае он выступает в роли торговца, а арестовывает клиента [14].

Иногда наказания, основывающиеся сугубо на законах, оказывают обратное действие. К примеру, если состоятельного человека заставить заплатить штраф, это не вызовет в нем значительных внутренних перемен. Все лишь утвердятся в мысли, что деньги действительно решают все. Если выписать штраф домовладельцу, который постоянно закрывает глаза на нарушение правил проживания в доме, то этот штраф может вскоре стать лицензионной платой за владение районом трущоб. Если вы возьмете штраф с богатого налогоплательщика, вместо того чтобы отправить его в тюрьму, не будет ли это подтверждением тому, что за деньги можно купить все?

Вместо того чтобы отправлять в тюрьму мелких преступников, в ряде штатов к ним применяют меры, основанные на чувстве стыда. К примеру, в Нью-Йорке водителей, уличенных в управлении машиной в нетрезвом состоянии, заставляли наклеивать на автомобиль яркую наклейку “Находился за рулем в нетрезвом состоянии”. (В Техасе содержание таких наклеек иное: “Владелец этого транспортного средства условно осужден по решению суда Форт-Бент-Кантри за вождение машины в нетрезвом состоянии. Сообщайте о подобных случаях в Отдел по работе с нарушителями”.) Преступников, совершивших ненасильственное преступление, во Флориде и Орегоне заставляют помещать на всю их собственность специальные значки. В Калифорнии магазинного вора приговорили носить футболку с надписью “Я вор”, а в Сиэтле женщину заставили носить знак “Я занимаюсь растлением малолетних”. В Южной Калифорнии мужчину приговорили сидеть под стенами суда в течение десяти дней с табличкой “Я был пьяным за рулем”. В Хобокене, штат Нью-Джерси, людей, которые справляли нужду в общественных местах, заставили убирать улицы. Несовершеннолетних, обвиненных в проступках в Мэриленде, заставляют становиться на колени и извиняться перед своими жертвами. Их отпускают только в том случае, если пострадавший поверит в искренность раскаяния своего обидчика.

Воров-взломщиков в Теннеси приговорили к следующему наказанию: они должны были открыть собственные дома Для тех, кого они ограбили, и разрешить потерпевшим взять в их доме все, что захочется. Мужчине, обвиненному в изнасиловании своей бывшей жены, придумали такое наказание, как “плевок в лицо бывшей женой”. В Нью-Йорке владелец захолустной трущобы был приговорен к домашнему аресту в одной из своих населенных крысами квартир [15].

Национальная организация под названием Программа примирения потерпевших и виновных (ПППВ) организует добровольные встречи виновных и потерпевших в неофициальной обстановке, когда жертва может рассказать, как над ней совершили акт насилия – материального, морального, социального.

Некоторые из наиболее радикально настроенных ученых, занимающихся проблемами социальных норм, вносят изменения в сами нормы. Профессор права Кесс Санштейн, лидер этого движения, внес предложение в некоторой степени изменить общественное отношение к курению, которое сформировалось в конце восьмидесятых – начале девяностых годов. По его наблюдениям, это отношение строилось не столько на принципах охраны здоровья, сколько на нормах общественного поведения. После выступления главы системы здравоохранения страны в 1964 году, который заявил, что курение опасно для здоровья, лояльности к курильщикам в обществе временно поубавилось. А в 1986 году, когда был опубликован официальный доклад об опасности пассивного курения, курильщиков стали считать равнодушными к окружающим, аморальными типами, которые причиняют вред как себе, так и другим людям. Популярность курения постепенно начала снижаться [16]. В те годы я и сам был курильщиком. Никогда не забуду, какое впечатление оказала на меня табличка “Курить запрещено”, помещенная в одном ресторане. На ней была пометка: “ПО ПРОСЬБАМ ПОСЕТИТЕЛЕЙ”. Причина того, что принятые в последние годы драконовские законы, направленные против курения (во многих штатах курение в общественных местах запрещено), встретили столь слабое сопротивление со стороны общественности, заключается в том, что эти законы отразили сформированное ранее традиционное отношение к курению как к нарушению норм общественной ответственности.

Рассмотрим пример сногсшибательного успеха программы контроля над оружием у несовершеннолетних в Чарльстоне, Южная Калифорния. Проблема ношения учениками огнестрельного оружия существовала очень давно. Власти перепробовали все традиционные методы – демонстрацию спокойной терпимости, строгое наказание, образовательные программы, скупку оружия, – но ни один из них не увенчался успехом. Как объясняет профессор права Дан Кахан, “несовершеннолетние носят оружие не столько для того, чтобы защититься от насилия, сколько для того, чтобы произвести впечатление на своих сверстников, заслужить их уважение”. Традиционные меры наказания за ношение оружия могут, по сути, даже произвести обратный эффект. “Ношение оружия привлекает молодежь тем, что это прекрасная возможность бросить вызов всему миру, – отмечает Кахан. – Демонстрация своего негодования путем скупки оружия, введения специальных санкций и образовательных программ только усиливает желание молодежи вооружаться”.

Чтобы выяснить, насколько это предположение правильно, в Чарльстоне пообещали вознаграждение каждому, кто расскажет, что тот или иной ученик носит оружие. Как только дети начали наушничать на своих приятелей (а они это делали, поверьте), миф о восхищении теми, кто носит оружие, рассеялся как дым. “При таких обстоятельствах это не казалось им крутым и “прикольным”, – отмечает Кахан. В итоге число случаев ношения оружия несовершеннолетними значительно сократилось [17].

Однако, как и в отношении большинства принципиальных вопросов, здесь нужно не переусердствовать с силовыми методами решения проблемы. “Если закон предполагает слишком строгое наказание, то есть если он будет нацелен на то, чтобы силой изменить устоявшуюся норму (и волю сторонников этой нормы), то вполне возможно, что он превратится в “мертвую букву” и может возыметь обратное Действие, – отмечает Кахан. – Если же наказание менее строгое, если закон ненавязчиво подталкивает граждан к желаемой модели поведения и взаимоотношений, то вполне вероятно, что он стимулирует процесс, в результате которого будет искоренена прежняя норма и связанный с нею стереотип поведения” [18].

В правовой среде существует расхождение во мнениях относительно того, должны ли высшие должностные лица выступать своего рода “регулировщиками общественных норм”. Оппоненты небезосновательно указывают на то, что это вызовет серьезные этические проблемы. К тому же наделение высших должностных лиц властью регулировать общественные ценности – это уже из разряда идей Оруэлла. Однако с точки зрения социальной психологии этот подход идеален. Когда законы основываются только на страхе, вы подчиняетесь им лишь потому, что вынуждены так поступать. Когда законы основываются на общепринятых нормах, вы следуете им потому, что вам неудобно идти против течения [19].

Самооправдание: путь к вечному убеждению

Жители Запада в основном стремятся к внутреннему согласию (при котором поступки человека совпадают с его мыслями, мысли – с его поступками) и убеждают себя в том, что нынешние их действия не расходятся с их поведением в прошлом [20]. Мы не одобряем людей, которые говорят одно, а делают другое, считаем их неискренними и лицемерными. Когда наши собственные убеждения расходятся с нашими поступками, у нас возникает внутреннее напряжение, которое психологи называют когнитивным диссонансом (термин предложен в 1957 году социальным психологом Леоном Фестингером).

Диссонанс возникает всякий раз, когда человек одновременно сталкивается с двумя несовместимыми когнициямй (идеями, верованиями, мнениями). Фестингер утверждал, что это состояние несовместимости настолько неудобно, что люди стремятся ослабить конфликт самым легким из возможных способов. Они меняют одну или обе когниции таким образом, чтобы те больше “соответствовали” друг другу. Это особенно верно для ситуаций (наподобие только что описанной), при которых под ударом оказывается чувство собственного достоинства. В таких обстоятельствах человек пойдет на любое искажение, отрицание и самоубеждение, чтобы оправдать прошлое поведение.

Допустим, вы курите, но при этом знаете, что курение опасно для вашего здоровья. В данном случае ваше поведение и ваша внутренняя позиция расходятся, и вы будете стремиться найти баланс между ними. Добиться этого можно множеством способов. Самое благоразумное – бросить курить. Но, как известно каждому, кто увлекался курением, это нелегкая задача. Вместо этого вы начнете оправдывать себя и свою привычку.

Например, вы станете вспоминать факты, подтверждающие, что курение не так уж и вредно для здоровья: “Никто из членов моей семьи не умер от рака легких”, “В моих любимых сигаретах пониженное содержание смол и никотина”, или припомните исключения: “Мой дядя Гарри выкуривал по две пачки в день всю свою жизнь и прожил до 90 лет”. “Мой кузен Бенни умер от рака легких в возрасте 50 лет, хотя сигареты никогда и в руках не держал". Вы можете поискать себе оправдания: “Я курю, чтобы расслабиться, не есть лишнего и сбросить вес. И то, и другое значительно важнее для меня, чем вероятность заболеть раком через несколько десятков лет”, “Все от чего-то умирают”. Спросите любого курильщика – и он приведет вам еще целый ряд подобных отговорок. Важно то, что благодаря всем этим примерам вам удается избавиться от внутреннего диссонанса, но ни один из них не предполагает единственно правильного выхода из ситуации (который может сохранить вам жизнь и

здоровье) – отказа от пагубной привычки. Парадокс в том, что чем меньше вы склонны изменить свое поведение, тем активнее ищете себе оправдания. А чем больше оправданий вы находите, тем меньше вероятность, что вы когда-либо изменитесь.

Диссонанс “работает” и в отношении общественных норм из-за иллюзии выбора. Если я пошел вам на уступку только потому, что вы меня вынудили, это уже достаточное оправдание для меня. Чтобы усилить мой внутренний диссонанс, вам нужно лишь быть похитрее и оставаться в тени. Тогда мне некого будет винить, кроме себя самого.

В классическом эксперименте, который провели Леон Фестингер и Дж. Меррилл Карлсмит, его участники в течение часа выполняли безумно скучную работу: поворачивали гайки на четверть оборота вправо, а затем на ту же четверть оборота влево. Участникам эксперимента впоследствии рассказывали об истинных целях исследования – проверить действенность эффекта ожидания. В холле сидел испытуемый, который должен был принять участие в работе позже; его убедили, что эксперимент будет очень интересным. Освободившимся участникам говорили, что лаборант, который обычно заинтересовывает очередного участника эксперимента, заболел. “Вы не могли бы помочь мне?” – просил взволнованный экспериментатор.

Согласившихся помочь разделяли на две группы. Половине предлагали небольшую сумму – пять долларов – за то, что они солгут следующему участнику и представят эксперимент как очень интересный. Второй половине щедро платили за обман – около 100 долларов по нынешнему курсу [21]. И наконец, после разговора с новым участником к испытуемым, согласившимся солгать, обращался еще один лаборант с просьбой заполнить анкету для выяснения истинного отношения к проведенному эксперименту.

Главное, что интересовало исследователей, участники какой из двух групп больше поверят собственной лжи?

Согласно здравому смыслу, чем больше вы заплатите человеку за ложь, тем более убедительной она ему покажется. Однако, согласно теории когнитивного диссонанса, подтвердилось обратное: если вам платят большие деньги, значит, для лжи есть достаточное оправдание. В этом случае диссонанс невелик, поэтому нет нужды в самооправдании. Но если за обман заплачено всего пять долларов (группа минимального давления), то возникает необходимость найти причину. Конечно, самый простой и удобный способ – это убедить себя, что никакой лжи и в помине не было. Именно это доказали Фестингер и Карлсмит. Среди тех, кому заплатили за обман пять долларов, было вдвое больше участников эксперимента, которые сочли его интересным, чем среди тех, кому заплатили по 100 долларов [22].

Когнитивный диссонанс – лучшее средство контроля сознания. Если диссонанс возникает между вашими мыслями и вашими поступками, вы сделаете все возможное, чтобы изменить либо одно, либо другое. А изменить ход своего мышления, прибегнув к самооправданию, обычно значительно проще.

Когда поведение под контролем, разум подчиняется

Вполне логично, что внутренние убеждения людей определяют их поведение. Если вам нравится тот или иной человек, вы, по всей вероятности, будете больше с ним общаться. Если вам нравится зубная паста определенной фирмы, вы, скорее всего, станете покупать именно ее. Конечно, наши мысли не всегда определяют наше поведение, но в целом это именно так.

Однако взаимосвязь убеждений и поведения даже теснее, чем считалось. В действительности она двусторонняя. Как отмечает социопсихолог Дэвид Майерс, “если социальная психология и научила нас чему за последние четверть века, так это тому, что мы не только мыслим в соответствии с нашими поступками, но и поступаем в соответствии с нашими мыслями” [23]. Другими словами, высказывание “Поверю, если увижу” справедливо и в обратной формулировке: “Увижу, если поверю”.

Чтобы изучить влияние тюремных условий на личность, в 1971 году на факультете психологии Стэнфордского университета – крупнейшего гуманитарного университета США – был проведен эксперимент, в ходе которого 20 специально отобранных самых “средних” и “нормальных” добровольцев 25–30 лет поместили в искусственно созданные тюремные условия. Под “тюрьму” переоборудовали один из небольших коридоров университета. Задачей было не создание точной копии тюрьмы, а создание условий, достаточно достоверно передающих атмосферу этого учреждения.

На помещенное в местной газете объявление, приглашающее мужчин средних лет принять участие в двухнедельном тюремном эксперименте за 15 долларов в день, откликнулись 75 добровольцев. После серии психологических тестов, анализа автобиографий и собеседования с профессором Зимбардо и его ассистентом были отобраны 20 человек. Это были люди, у которых не выявили ни малейших отклонений от “нормы” (никакой повышенной тревожности, агрессивности, мнительности), здоровые как физически, так и психически. У них не было никаких связей с полицией, и им специально ничего предварительно не рассказывали ни о жизни заключенных, ни о методах работы надсмотрщиков, чтобы устранить всякую “предрасположенность” По этой же причине среди отобранных не было знакомых друг с другом людей. Все должно было быть просто и “естественно”. Так же просто – путем подкидывания монетки – были распределены роли: кому быть заключенным, а кому – надсмотрщиком.

Чтобы помочь надсмотрщикам войти в роль, их попросили помочь с дооборудованием коридора. Из него была вынесена вся мебель, в кабинетах деревянные двери были заменены стальными решетками, маленький туалет без света приспособлен под камеру-“одиночку”, две комнаты были отведены охране и "начальнику тюрьмы” – профессору Зимбардо. В камерах не было окон, не было иной мебели, кроме матрасов, простыней, подушек для трех заключенных. Иметь личные вещи запрещалось. Охранники были уверены, что внимание психологов будет сосредоточено на заключенных, однако на самом деле записывающие видео- и аудиоустройства были вмонтированы не только в стены камер, но и в комнате охраны. Охране была выдана униформа цвета хаки, темные очки, исключающие возможность зрительного контакта с заключенными, и резиновая дубинка. Все эти атрибуты носили психологический характер – подчеркнуть власть и дистанцировать охранников от заключенных. Применение физической силы правилами эксперимента запрещалось. Охранники были разделены на три смены по восемь часов, в остальное время они вели обычную жизнь.

Заключенных попросили в субботу быть дома. В эту субботу они были арестованы настоящим нарядом полиции, им надели наручники, совершенно серьезно объяснили, что они обвиняются в вооруженном ограблении, и, под удивленные взгляды соседей, их затолкали в машину и отвезли в участок. Там на них завели дело, сняли отпечатки пальцев и поместили в камеру. При этом никто не говорил, что их арест связан с участием в каком-то эксперименте. Все было вполне натурально. После этого их с завязанными глазами транспортировали в “Стэнфордскую тюрьму”. Как уже говорилось, этот коридор факультета психологии не был точной копией тюрьмы, однако он представлял собой вполне действенную модель, воссоздающую тюремную атмосферу. Участники эксперимента должны были чувствовать себя именно заключенными, а не просто участниками эксперимента. Среди наиболее важных моментов были выделены и воссозданы следующие.

Деиндивидуализация, обезличивание. Тот, кто еще вчера был уникальной личностью, имевшей свои характерные особенности, как внешние, так и внутренние, попадая в тюрьму, теряет свою индивидуальность, становится просто “заключенным номер такой-то”. Охранники обращались к заключенным только по их номерам.

Демаскулинизация. Мужчине присущи черты мужественности, твердости, стойкости, смелости и агрессивности, решимости и решительности. Естественно, эти черты характера представляют ряд весьма существенных неудобств для надсмотрщиков, которым нужны “мягкие, податливые, уступчивые, робкие, нерешительные, легкоуправляемые". словом – покорные и послушные заключенные. Все, что так или иначе связано с мужественностью, силой, властью, находится исключительно во власти надсмотрщиков (имеющих в качестве атрибута дубинку). Демаскулинизация заключенных в данном случае выразилась в том, что их заставили носить женский чулок на голове, лишили возможности носить белье и одели в коротенькие халатики, отчего они сразу стали чувствовать себя “не в своей тарелке” и их осанка и движения стали напоминать женские, движения утратили решительность и стремительность. Это также дало возможность охране обращаться к заключенным “милашка”, “малышка” и т. п.

Подавление, угнетение. На правой щиколотке заключенных была цепь с замком, которая никогда не снималась. Слабая боль и постоянное неудобство от этой цепи должны были служить постоянным напоминанием заключенному, что он находится во враждебной ему атмосфере тюрьмы. Даже когда заключенный спал, одно неловкое движение – и цепь на правой щиколотке больно ударялась о левую, что не позволяло заключенному забыть, где он, даже во сне.

Унижение. Каждый заключенный систематически обыскивался, их заставляли раздеваться для опрыскивания антибактериальным спреем, “для дезинфекции”. (При этом мыться было нельзя, и вскоре в тюрьме появился устойчивый, неприятный запах пота.)

К удивлению организаторов эксперимента, между членами обеих групп в считанные дни сложились отношения, как между надзирателями и преступниками в реальных тюрьмах. Все “охранники” перегибали палку. Они заставляли “заключенных” выполнять противоречивые приказы, заниматься нудной, бессмысленной работой (к примеру, переносить картонные коробки из одного чулана в другой), по приказу петь песни или смеяться, публично оскорблять друг друга, голыми руками убирать в туалетах. Их заставляли отжиматься от пола, в то время как “тюремщики” становились им на спину.

Менее чем через 36 часов одного из заключенных пришлось вывести из эксперимента в связи с “депрессивным состоянием, тревогой, приступами рыданий и ярости”. В течение трех последующих дней “освободили” еще троих “заключенных” с подобными симптомами. Пятого освободили, когда у него по всему телу пошла сыпь психосоматического происхождения, возникшая после того, как инсценированный совет по досрочному освобождению отклонил его прошение.

Ситуация вышла из-под контроля, поэтому исследование, которое по плану должно было продлиться две недели, пришлось прекратить через шесть суток [24].

Стэнфордский тюремный эксперимент показал, что можно настолько вжиться в роль, что перестаешь замечать, что это всего лишь роль. Побудьте в образе преступника – и вы начнете себя им чувствовать; сыграйте роль надсмотрщика – и начнете мыслить как надсмотрщик. Так действия начинают определять характер мышления. Этот эффект положен в основу “промывания мозгов” в большинстве тоталитарных сект. Руководители стремятся строго контролировать поведение рядовых сектантов: что они едят, когда ложатся спать, чем они занимаются каждый день, каждую минуту. Очевидно, что чем полнее распорядок дня, тем меньше у новообращенного возможности размышлять о чем-то постороннем и тем легче ему проникнуться идеями организации, жертвой которой он оказался. В некоторых деструктивных религиозных организациях заходят еще дальше. Подобно постановщикам кинокартин, инструкторы отрабатывают с новичками речь, позы, мимику, характерные для данной секты. Отличие в том, что они требуют от сектантов веры в то, что они делают, и зачастую обвиняют недостаточно усердных в невнимательности или недостатке старательности. У мунистов новообращенным рекомендуют повторять все за опытными членами секты, вплоть до имитации их интонаций. “Лидеры движения не могут управлять чужими мыслями, – отмечает бывший мунист Стивен Хассан, – но они знают, что контроль над поведением человека дает власть над его разумом и сердцем” [25].

Рассмотрим результаты еще одного исследования. Э. Тори Хиггинс с коллегами просили студентов университета прочитать описание характера несуществующего человека, а затем кратко рассказать о прочитанном другому человеку, которому (как им говорили) этот выдуманный персонаж либо нравился, либо не нравился. Неудивительно, что “симпатизирующим” давали более красочные описания. Но самое интересное состоит в том, что, подробно перечислив положительные качества, люди и сами начинали верить смоделированному ими самими “портрету”. Когда их просили просто пересказать прочитанное своими словами, студенты описывали человека с лучшей стороны, чем о нем рассказывалось в оригинальном тексте. Другими словами, мы стремимся “убедить самих себя в правдивости собственных слов” [26].

Если вы играете определенную роль, то вполне вероятно, что вы в нее вживетесь и будете возвращаться к ней снова и снова. Американский просветитель Томас Джефферсон писал: “Солгав единожды, обнаруживаешь, что второй и третий разы даются легче, а затем это входит в привычку. Начинаешь лгать, сам того не замечая. А когда говоришь правду, тебе уже не верят. Так лживость языка приводит к лживости сердца и губит в людях доброе начало”. По представлению Джефферсона, мы начинаем жить той ролью, которую себе однажды выбираем.

Самоубеждение наиболее результативно, когда осуществляется публично. В странах Ближнего Востока террористы-смертники, отправляясь на задание, обычно записывают видеокассету. На видео, снятом за несколько часов до начала операции, террорист клянется в верности своей идее. Он знает, что по возможности видеопленку дополнят кадрами его атаки и съемкой местности после теракта. Эту кассету передают семье погибшего на память потомству Журналист Джозеф Леливельд, бравший интервью как у самих смертников, так и у членов их семей, отмечает, насколько этот ритуал “значим в психологической подготовке, которая призвана усилить уверенность террориста в том, что ему предстоит вершить правое дело во имя своей семьи, своего народа и своей веры, и что для него уже нет пути назад” [27].

Неудача убедительнее успеха

Существует еще одно следствие когнитивного диссонанса: человек, совершивший очевидную ошибку, еще больше убеждается в своей правоте. Объяснение очень простое: чем труднее скрыть промах и чем глупее вы выглядите, тем больше диссонанс и, соответственно, тем отчаяннее вы стремитесь доказать, что изначально правда была на вашей стороне. Другими словами, в отношении контроля сознания неудачи могут служить лучшими козырями.

Допустим, вы были яростным сторонником какой-либо идеи, но в конце концов убедились, что она не стоит ломаного гроша. Признаетесь ли вы в этом? Откажетесь of своих заблуждений? Увы, совсем не обязательно…

Мэриан Кич, женщина средних лет, жительница штата Висконсин, несомненно, была харизматической личностью. В начале 1950-x годов она заявила, что получает послания из космоса, в частности, от Стражей, группы более развитых существ, проживающих на планете Кларион. Однажды ей пришло “сообщение”, которое гласило, что 21 декабря человеческая цивилизация будет уничтожена опустошительным наводнением. К счастью для обреченных землян, Стражи пообещали прислать флот “летающих тарелок”, чтобы сласти миссис Кич и тех, кто к ней примкнет.

Мэриан Кич привлекла к себе маленькую, но преданную группу последователей, страстно веривших в ее пророчество и принесших во имя этой веры серьезные жертвы – они бросили работу, раздали деньги, дома и имущество (кому нужны деньги и имущество на планете Кларион!), отдалились от друзей. Некоторые даже покинули свои семьи.

Психолог Леон Фестингер и его коллеги присоединились к группе под предлогом того, что они хотят вести хронику развития событий, тогда как на самом деле собирались исследовать становление и изменение убеждений сторонников этой идеи. Социальные психологи отмечали, что миссис Кич и ее последователи были спокойной и безвредной отшельнической группой. Самое интересное в них было то, что они избегали рекламы и не стремились обращать в свою веру других, а довольствовались тем, что крепко держались друг за друга. С “новичками” они обращались вежливо, но ясно давали поднять, что для них не имеет никакого значения, захотят ли вновь прибывшие остаться в общине. Они были уверены в своих представлениях, но это была спокойная, не бросающаяся в глаза уверенность. Миссис Кич и ее последователи отказывались давать интервью репортерам и предавать гласности свои верования каким бы то ни было другим способом.

Утром 20 декабря Кич получила послание, что ее и группу ее сторонников заберут ровно в полночь. Было приказано снять все металлические предметы с одежды. Все беспрекословно подчинились, аккуратно срезая молнии и застежки с рубашек, брюк и юбок. После всенощного бдения ждали Стражей. Когда полночь прошла, а космический корабль не прибыл, тревога и отчаяние стали овладевать группой во все возрастающей степени. В 4.00 утра группа сидела в ошеломленном молчании. Но затем в 4.45 лицо миссис Кич внезапно озарилось: она только что получила послание с Клариона о том, что больше нет никакой необходимости в приземлении летающих “тарелок” – человечество избавлено от катастрофы благодаря неослабевающей вере их маленькой группы верующих! Далее в сообщении говорилось, что эта горстка людей, просидев всю ночь, излучала столько света, что Бог Земли решил спасти этот мир от разрушения. Нетрудно представить, что группа испытала облегчение и возликовала, услышав эти новости.

После такого неубедительного объяснения, казалось бы, последователи Кич должны были бы разочароваться и разъехаться по домам. Несколько человек (из числа тех, кто посвятил не так уж много сил и времени подготовке к эмиграции на Кларион) именно так и поступили. Но большинство сторонников Кич остались верны вере в Стражей. Еще не истекли первые сутки, как люди, входившие в эту отшельническую группу, начали звонить в газеты и на телеканалы, чтобы рассказать о пророчестве и о том, почему оно не сбылось. Они произносили страстные речи и стояли на углах улиц, раздавая листовки и брошюры, стараясь привлечь новых сторонников. Группа внезапно сочла распространение своего откровения для максимально широкой аудитории Делом чрезвычайной важности. Почему? Вероятно, вначале сторонников Кич одолевали сомнения: слишком от многого отказались они из-за своей веры в неизбежный конец света. Человечество не погибло, а они теперь остались без дома, работы и имущества, а некоторые даже лишились своих супругов. Как они могли убедиться, что поступили правильно? Как они могли убедить себя, что их поведение не было абсурдным? Убеждая других, конечно! После того как первоначальное пророчество не сбылось, группа ощутила потребность привлекать последователей, чтобы таким способом убедить самих себя, что принесенные ими жертвы не были напрасными; ведь если они в состоянии так или иначе убеждать других, что их вера спасла мир, то могут успокоить и собственные сомнения. В итоге они из верующих превратились в фанатиков [28].

История Мэриан Кич повторилась во множестве вариантов. Профессор психологии Рэй Хайман, изучавший в то время заявления приверженцев псевдоиндуистской тоталитарной секты трансцендентальной медитации (ТМ), которые утверждали, что могут совершать такие чудеса, как левитация, и становиться невидимыми, так резюмировал в своем докладе: “Легко сказать, что доктор Рабинов [физик, доктор философии, выступавший с лекциями, повествуя о чудесах, которые совершают участники Движения Трансцендентальной Медитации] неудачник, пребывающий в глубоком заблуждении. Но я считаю, что он всего лишь стремится найти ответ на самый главный вопрос – в чем смысл нашего существования. Как только личность, особенно выдающаяся, принимает систему верований, которая обещает утешение и дает ответы на глобальные вопросы, у нее моментально срабатывают природные защитные механизмы, которые не дают увидеть недостатки объекта веры” [29].

Чем дольше человек страдает, тем выше его потребность в самооправдании. Ненсук Гонг родители воспитывали в традициях мунистов. В возрасте 15 лет ее выдали замуж за старшего сына Преподобного Сан Мюн Муна, Йонджина Муна. Гонг прожила 14 лет в царственной семье Му на, после чего ушла от своего эмоционально неуравновешенного и жестокого мужа. В своей книге In The Shadow of the Moons [30] Гонг рассказывает историю своей жизни; пытается найти объяснение тому, почему так долго не могла уйти из этой семьи.

“Много было написано о насилии и “промывании мозгов”, которые применяются в Церкви Объединения. Но то, что я пережила, правильнее назвать закаливанием. Я находилась в изоляции от внешнего мира, общаясь только с “верными”. Меня донимали постоянными напоминаниями о том, что послушание важнее собственных размышлений. Мне буквально насаждали определенные убеждения. И чем дольше я оставалась в числе сторонников движения, тем больше крепла моя вера. Кто признается (пусть даже себе самому), что идея, которой отдано десять, а то и 20 лет жизни, – всего лишь колосс на глиняных ногах?

Будучи вхожей в узкий круг избранных, не признавалась в этом и я. Преподобный Мун был достаточно добр ко мне, поэтому я прощала его явные ошибки-то, что он закрывал глаза на возмутительное поведение собственного сына, избивал и оскорблял своих близких. Но обвинить его было равносильно тому, чтобы поставить под сомнение всю мою жизнь. И не только мою. Мои родители на борьбу с сомнениями потратили 30 лет” [31].

Мы стремимся отстаивать собственные взгляды. Если не находится объективного оправдания (того самого “невидимого судьи'*), мы начинаем искать для него собственные мотивы. В этом-то и заключается самая большая проблема – как только процесс начался, завершить его практически невозможно. Если я так поступил, я должен поверить в то, что поступил правильно. А уверовав, я стану поступать так снова и снова.