Книга: Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Примечания

Примечания

ВВЕДЕНИЕ

1. Hovland, С, Lumsdaine, A., and Sheffield, К (1949). Experiments on Mass Communication: Studies in Social Psychology in World War II, vol. 3 (Princeton, N.J.: Princeton University Press).

2. Цитируется по книге Clark, Eric (1988), The Want Makers: Inside the World of Advertising (New York; Penguin Books), p. 291.

Глава ПЕРВАЯ

1. Orwell, George (1949), 1984 (New York; Harcourt BraceJovan-ovich), p. 5.

2. См., к примеру, Weinstein, N.D. (1987), “Unrealistic Optimism about Susceptibility to Health Problems: Conclusions from a Community-Wide Sample”, Journal of Behavioral Medicine 10, p. 481–500; и Weinstein, N.D. (1989), “Optimism Biases about Personal Risks”, Science 246, p. 1232–1233.

3. Статистические данные о курильщиках взяты из следующих исследований: Lee, С. (1989), “Perceptions of Immunity to Disease in Adult Smokers”, Journal of Behavioral Medicine 12, p. 267–277; Gibbons, F.X., McGovern, p. G., and Land, H.A. (1991), “Relapse and Risk Perception among Members of a Smoking Cessation Clinic”, Health Psychology 10, p. 42–45; and Segerstrom, S., McCarthy, W, Caskey, N., Gross, Т., and Jarvik, M. (1993), “Optimistic Bias among Cigarette Smokers”, Journal of Applied Social Psychology 23, p. 1606–1618.

4. Snyder, С. R. (1997), “Unique Invulnerability: A Classroom Demonstration in Estimating Personal Mortality”, Teaching of Psychology 24, p. 197–199.

5. Baker, L., and Emery, R. (1993), “When Every Relationship Is above Average: Perceptions and Expectations of Divorce at the Time of Marriage”, Law and Human Behavior 17, p. 439–450.

s6. Burger, J.M., and Burns, L. (1988), “The Illusion of Unique Invulnerability and the Use of Effective Contraception”, Personality and Social Psychology Bulletin 14, p. 264–270.

7. Weinstein, N.D. (1980), “Unrealistic Optimism about Future Life Events”, Journal of Personality and Social Psychology 39, p. 806–820.

8. Lehman, D., and Taylor, S. (1987), “Date with an Earthquake: Coping with a Probable, Unpredictable Disaster”, Personality and Social Psychology Bulletin 13, p. 546–555.

9. Burger, J.M., and Palmer, M.L. (1992), “Changes in and Generalization of Unrealistic Optimism Following Experiences with Stressful Events: Reactions to the 1989 California Earthquake”, Personality and Social Psychology Bulletin 18, p. 39–43.

10. Young, Edward (1989), The Complaint: Night Thoughts (orig publ. 1797) (Cambridge, U.K.: Cambridge University Press).

11. Lewinsohn, p. M, Mischel, W., Chaplin, W., and Barton, R. (І980). “Social Competence and Depression: The Role of Illusory Self-Per-ceptions”, Journal of Abnormal Psychology 89, p. 203–212.

12. Heine, S.J., and Lehman, D.R. (1995), “Cultural Variation in Unrealistic Optimism: Does the West Feel More Vulnerable Than the East?" Journal of Personality and Social Psychology 68, p. 595–607.

13. Данные обзора, касающиеся уверенности в своем будущем населения Японии и США, отражены в статье Levine, Robert (1992), “Why Isn’t Japan Happy?” American Demographics, June, p. 58–60. Эта статья основана на результатах опроса общественного мнения, проведенного в 1989–1990 гг. в Японии Правительственным управлением общественной информации Японии (Japanese Cabinet Public Information Office) и в США всемирной социологической организацией Тэллап Органи-зейшн”.

14. Newport, F. (1998), “Americans’ Satisfaction and Well-Being at All-Time High Levels”, Gallup News Service, 23 October, Princeton, N.J.: Gallup Organization.

15. Обзоры представлены на web-сайте Pew Research Center, доступны по адресу в Интернете: http: / / people-press, org/commeentay/display.рhр3? АnаlуsiIID = 44.

16. Информацию об опросе Гэллапа, проведенном 8–9 марта 2002 года, можно найти по следующему адресу в Интернете: http://www.gallup.com/poll/releases/ рr020319.asp.

17. См., к примеру, Alicke, М. (1985), “Global Evaluation as Determined by the Desirability and Controllability of Trait Adjectives” Journal of Personality and Social Psychology AS, p. 1621–1630; Dunning, D. (1993), “Words to Live By: The Self and Definitions of Social Concepts and Categories”, в Suls, J., ed., Psychological Perspectives on the Self, vol. 4 (Hillsdale, N.J.: Lawrence Erlbaum Associates).

Великолепное описание различий между восточными и западными культурами можно найти в статье Markus, Н., and Katayama, S. (1991), “Culture and the Self: Implications for Cognition, Emotion and Motivation”, Psychological Review 98, pp. 224–253.

18. Levine, R., Fast, N., and Gerber, J. (2002), “Teaching about Vulnerability to Persuasion.”

19. Состав респондентов выглядел следующим образом: 11 % женщин, 23 % мужчин, средний возраст 25 лет. Среди представителей одного пола результаты были относительно одинаковы.

20. Kruger, J, and Dunning, D. (1999). “Unskilled and Unaware of It: How Difficulties in Recognizing One’s Own Incompetence lead to Inflated Self-Assessments”, Journal of Personality and Social Psychology 77, p. 1121–1134. См. также Goode, E. (2000), “Among the Inept, Researchers Discover, Ignorance Is Bliss”, New York Times, 18 January, p. D7.

21. Обзор этих данных можно найти в публикациях Крюгера и Даннинга (1990).

22. Damasio, Antonio R. (1994), Descartes • Error: Emotion, Reason, and the Human Brain (New York; Putnam), p. 62.

23. Там же, p. 64.

24. Darwin, Charles (1871), The Descent of Man, and Selection in Rela-tion to Sex (Princeton, N J.: Princeton University Press).

25. Cm. Kulik, J.A. And Mahler, H.I.M. (1987), “Health Status, Per-ceptions of Risk, and Prevention Interest for Health and Nonhealth Problems”, Health Psychology 6, p. 15–27; Lee, С (1989); Burger and Burns (1988) и Lehman and Taylor (1987).

26. Психологические тесты для прогнозирования поведения человека использовались издавна. Примерно четыре тысячи лет назад китайцы требовали от чиновников государственной службы подтверждать свою компетентность посредством прохождения каждые три года ряда сложных устных экзаменов.

27. Вопрос о неизменности черт является предметом многочисленных споров в психологии. Два хороших обзора вы можете найти в Kenrick, D.Y., and Funder, D. С. (1988), “Profiting from Controversy: Lessons from the Person-Situation Debate”, American Psychologist №, p. 23–24; and Mischel, W. (1990), “Personality Dispositions Revisited and Revised: A View after Three Decades”, in Pervin, A., ed „ Handbook of Personality: Theory and Research (p. 111–134) (New York; Guilford Press).

28. Kilbourne, Jean (1999), Deadly Persuasion (New York; Free Press), p. 27.

29. Coen, R.J. (1999), “Spending Spree”, The Advertising Century (Advertising Age special issue), p. 126,136.

30. Kilbourne (1999).

31. Ryan, S. С (1999), “Victoria’s Secret Success at Super Bowl Has Ad World Abuzz”, Boston Globe, February 3, p. Dl, D7.

32. Kilbourne (1999).

33. Там же, p. 34.

34. Pear, R, (2000), “Marketing Tied to Increase in Prescription Drug Sales”, New York Times, 20 сентября, p. А16.

35. Abraham, М., and Lodish, L(1990), “Getting the Most out of Advertising and Promotion”, Harvard Business Review (May-June), p. 50–60.

36. Schlosser, E. (2001), Fast Food Nation (Boston: Houghton-Mifflin).

37. PBS Frontline (1998), “Obesity”, 11 November.

38. Huston, A., Donnerstein, E., Fairchild, H., Feschbach, N., Katz, P., Murray, J., Rubinstein, E., Wilcox, B., and Zuckerman, D. (1992), Big World, Small Screen: The Role of Television in American Society (Lincoln: University of Nebraska Press).

39. Center for Science in the Public Interest (1988), “Kids Are as Aware of Booze as Presidents, Survey Finds”, September 4, CSPI press release, Washington, D.C.

40. Dagnoli, J. (1991), “JAMA Lights New Fire under Camel's Ads”, Advertising Age (16 December).

41. Schlosser (2001), p. 43.

42. McNeal, J.U. (1992), Kids as Customers: A Handbook of Marketing to Children (New York; Lexington Books).

43. Liebert, R. M, and Sprafkin, J. (1992), The Early Window, 3rd ed. (New York; Pergamon Press).

44. Gerber, J., Burgos, K., Rodriguez, A., Massey, M., and Levine, R. (2001), “Self-Other Differences in the Effect of Technical Information on Ad Credibility”, доклад был представлен на ежегодной конференции Западной психологической ассоциации (Western Psychological Association), Мауи, Гавайи, 3–6 мая.

В ходе других многочисленных исследований были получены сходные результаты. См. Wilson, Т. D., and Brekke, N. С. (1994), “Mental Contamination and Mental Correction”, Psychological Bulletin 116. p. 117–142.

45. Marriott, Michell (2001), “Playing with Consumers”, New York Times, 30 august, p. Dl, D6.

46. Farhi, p. (1998), “AOL Gets Its Message out on ‘Mail"' Washington Post, 17 December, адрес web-сайта: http: / www. washing-tonpost.com/wpp-sv/style/movies/features/ аоlinmаi1/htm.

47. Lipman, J. (1989), “Outcry over Product Placement Worries Movie, Ad Executives”, Wall Street Journal, 7 April, p. В6.

48. Bovee, C, Thill, J., Dovel, G., and Wood, M. (1995), Advertising Excellence (New York; McGraw-Hill).

49. Bader, Jenny L. (2001), “Brand-Name Lit: Call Me Tiffany”, New York Times, 9 September, p. 2 WK.

50. Kilbourne(1999), p. 65.

51. Savan, Leslie (1994), The Sponsored Life: Ads, TV, and American Culture (Philadelphia: Temple University Press), p. 6–7.

52. Morning Edition (2002), National Public Radio, 5 April.

53. Schlosser(2001).

54. Frank, Thomas (1999), “Brand You: Better Selling through Anthropology”, Harper's Magazine (July), p. 74–79.

55. Frontline (2001), “The Merchants of Cool: An Interview with Dee Dee Gordon and Sharon Lee”, 27 February. Запись представлена на web-сайте PBS: http : //www. pbs. org/wgbh / pages/frontlinesshows/cool/interveews / gordonandlee.html.

56. Kilbourne(1999)

57. Из Underhill, Paco (1999), Why We Buy: The Science of Shopping (New York; Simon Schuster). См. также Gladwell, M. (1996), “The Science of Shopping”, New Yorker, 4 November, p. 6–75.

58. Underhill(1999), p. 47.

59. Там же, p. 77–78.

60. Там же, p. 102,119.

61. Там же, p. 33,44.

Глава ВТОРАЯ

1. Всестороннее исследование символов авторитета как источника влияния можно найти в книге Cialdini, Robert (2000), Influence: Science and Practice, 4th ed. (Boston: Allyn Bacon).

2. Все было хорошо, пока у него в 1999 году не возникли проблемы с Интернет-этикой.

3. Erickson, В., Lind, Е. A. Johnson, В. С, and O’Barr, W. М. (1978), “Speech Style and Impression Formation in Court Setting: The Effects of Powerful and Powerless Speech” Journal of Experimental Social Psychology 14, p. 266–279.

4. MacLachlan, J., and Siegel, M.H. (1980), “Reducing the Costs of TV Commercials by Use of Time Compressions” Journal of Marketing Research 17, p. 52–57.

5. Brown, D., Scheflin, A.W., and Hammond, D. С (1998), Memory, Trauma Treatment, and the Law (New York; W.W. Norton).

6. Gerber, J., Burgos, K, Rodriguez, A., Massey, M., and Levine, R. (2001), “Self-Other Differences in the Effect of Technical Information on Ad Credibility”, доклад был представлен на ежегодной конференции Западной психологической ассоциации (Western Psychological Association), Мауи, Гавайи, 3–6 мая.

7. Слова д-ра Чарльза Эдвардса приведены в Safir, L., and Safire, W. (1982), Good Advice (New York; Times Books), p. 6.

8. Cooper, J., Bennett, E., and Sukel, H. (1996), “Complex Scientific Testimony: How Do Jurors Make Decisions?” Law and Human Behavior 20, p. 379–394.

9. Две из 12 будущих медицинских сестер признались, что в описанной ситуации они дали бы больному лекарство.

10. Honing, С.К., Brotzman, Е., Dalrymple, S., Graves, N., and Pierce, С. M. (1966), “An Experimental Study in Nurse-Physician Relationships”, Journal of Nervous and Mental Disease 143, p. 171–180.

11. Davis, N., and Cohen, M. (1981), Medication Errors: Causes and Prevention (Philadelphia: George F. Stickley). См также Cialdini (2000).

12. Randi, J. (2001), “The art of ‘Cold Reading'", учебное заведение Джеймса Ранди, адрес web-сайта: http : //randi. org/ library/coldreading/index.html.

13. Randi, James (1982), Flim-Flam: Physics, ESP, Unicorns and Other Delusions (Amherst, N.Y.; Prometheus Books), p. 270–271.

14. Там же, p. 263.

15. Цитируется no Fellows, Bob (2000), Easily Fooled (Minneapolis; Mind Matters).

16. Randi (1982), р. 62.

17. Wilson, Gregory (2002), “How to Influence Anyone with Five Magic Words”, лекция в Калифорнийском университете, г. Фресно, 24 апреля.

18. Fellows (2000), р. 20–22.

19. Цитируется по Lederer, R, (2000), “Political Bloopers”, Funny Times, (November), p. 8.

20. Hartshorne, R, and May, M.A. (1928), Studies in the Nature of Character, vol. 1: Studies in Deceit (New York; Macmillan).

21. Baumeister, R., Bratslavsky, E., Finkenauer, C, and Vohs, K., “Bad Is Stronger Than Good" Journal of General Psychology, in press.

22. Martin, D. (2000), “What’s in a Name: The Allure of Labels”, New York Times, January 9, p. 2 WCK.

23. Fox, Stephen (1997), The Mirror Makers: A History of American Advertisement and Its Creators (Urbana; University of Illinois Press), p. 71.

24. Printers'Ink poll (1945) Printers’ Ink, September 28.

25. Martin (2000).

26. В рекламе 1927 года.

27. Fox (1997), p. 89

28. Lavington, Camille (1997), You’ve Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and Social Life (New York; Doubleday).

29. Tripp, C, Jensen, T, D., and Carlson, L. (1994), “The Effects of Multiple Products Endorsements by Celebrities on Consumers’ Attitudes and Intentions”, Journal of Consumer Research 20, p. 535–547.

30. Petersen, Melody (2002), “Heartfeld Advice, Hefty Fees: Companies Pay Stars to Mention Prescription Drugs”, New York Times, August 11, sec. З, p. 1,14.

31. Ross, R.P., Campbell, T, Wright, J. C, Huston, A. C, Rice, M.L., and Turk, p. (1984), “When Celebrities Talk, Children Listen: An Experimental Analysis of Children’s Responses to TV Ads with Celebrity Endorsement”, Journal of Applied Developmental Psychology 5, p. 185–202.

32. Цитируется no Savan, Leslie (1994), The SponsoredLife: Ads, TV, and American Culture (Philadelphia; Temple University Press), p. 8–9.

33. United Colors of Benetton, “Customer Service and Sales Training”, in Runshkoff, D. (1999), Coercion: Why We Listen to What “They” Say (New York; Riverhead Books), p. 13.

34. Обсуждение рекламных роликов основано на превосходной монографии Лесли Саван. См. Leslie Savan, “TV in Its Underwear”, в Savan (2000), p. 305–307.

35. Kunkel, D. (1986), “Children and Host-Selling Television Commercials”, Department of Human Development, University of Kansas, Lawrence.

36. Askari, Emilia (2002), “Marketing to Younger Tastes: Kids Eat Up Fast-Food Ad Blitz”, Detroit Free Press, April 8, p. Al.

37. Во многих развитых странах (например, в Бельгии, Норвегии, Дании и канадской колонии Квебек) на радио и телевидении запрещена трансляция рекламы, рассчитанной на детей. Греция и Швеция выступали за запрещение детской рекламы в пределах Европейского Союза. Попытка ратифицировать подобные законы в Соединенных Штатах в 1970-x годах потерпела поражение, поскольку борьба с многочисленными рекламными агентствами, телевизионными каналами, а также компаниями, занимающимися производством и реализацией пищевых продуктов и игрушек оказалась неравной. См. Kilbourne, Jean (1999), Deadly Persuasion (New York; Free Press).

38. Эксперт по контролю сознания Грегори Уилсон называет это преодолением возражения до его возникновения.

39. Hemsley, G. D „ and Doob, А. N. (1978), “The Effect of Looking Behavior on Perceptions of a Communicator's Credibility”, Journal of Applied Social Psychology 8, p. 136–144.

40. Rosen, Emanuel (2000), The Anatomy of Buzz (New York; Doub-leday), p. 5–6.

41. Price, L.L. and Feick, L.F. (1984), “The Role of Interpersonal Sources in External Search: An Informational Perspective”, in Kin-near, Thomas C, ed., Advances in Consumer Research, vol. 11 (Ann Arbor, Mich.; Association for Consumer Research), p. 250–253

42. Frontline (2001), “The Merchants of Cool: Landscape.” Материал представлен на web-сайте http: //www.pbs. org/wgbh / pages/frontline/shows/cool/tour (Fеbruаrу27).

43. Rosen (2000), p. 212.

44. Реклама Saturn от Sivulka, Juliann (1998), Soap, Sex and Cigarettes (Belmont, Calif.; Wadsworth), p. 393.

45. Voight, J. (2000), “Hal Riney partners Saturn”, Adweek Online, доступен на http://www.adweek.com/creative/ tор20/index.asp.

46. Цитируется no Gladwell, Malcolm (2000), The Tipping Point (New York; Little, Brown, p. 20. См. также другие статьи Линды Прайз, например Price, L.L., Feick, L. F, and Guskey, A. (1995), “Everyday Market Helping Behaviour”, Journal of Public Policy and Marketing 14, p. 255–267.

47. О личностных особенностях “знатоков” см. Feick, L., and Price, L. (1987), “The Market Maven: A Diffuser of Marketplace Information "Journal of Marketing 51, p. 83–97.

48. См., к примеру, Dion, К., Berscheid, E., and Walster, E. (1972), “What Is Beautiful Is Good”, Journal of Personality and Social Psychology 24, p. 285–290; and Aronson, E., Wilson, T.D., and Akert, R.M. (1997), Social Psychology, 2nd ed. (Reading, Mass.; Addison-Wesley).

49. Обзор представлен в Simmons, Annette (2001), The Story Factor (Cambridge, Mass; Perseus).

50. Burger, J., Messian, N., Patel, S., del Prado, A., and Anderson, С (2002), “Incidental similarity and compliance”.

51. Schlosser, E. (2001), Fast Food Nation (Boston: Houghton Miff-lin), p. 50–51.

52. Я прошел полную подготовку в Cutco, но по понятным этическим соображениям ушел, так и не организовав ни одной коммерческой презентации. (Цитаты были взяты из “методических материалов”, которые предоставлялись слушателям во время прохождения подготовительного курса.)

53. Joseph Gerber, диалог с автором, Fresno, Calif., 3 December 1999.

54. Подробные описания создания организации-пирамиды и вопросы по приемам компании Amway можно найти на многих web-сайтах, например http : //www. freedomofmind. com/groupsaamway/amway/htm

55. Rushkoff(1999).

56. Ridley, Matt (1996), The Origins of Virtue (New York; Penguin).

57. См. материалы, опубликованные на web-сайте: http:// www.cutco.com/maainveccorl.html#history.

Глава ТРЕТЬЯ

1. Gouldner, A.W. (1960), “The Norm of Reciprocity: A Preliminary Statement”, American Sociological Review 25, p. 161 – 178.

2. Ridley, Matt (1996), The Origins of Virtue (New York; Penguin).

3. Regan, D.T. (1971), “Effects of a Favor and Liking on Compliance”, Journal of Experimental Social Psychology 7, p. 627–639.

4. Christopher, Robert C. (1983), The Japanese Mind (Tokyo; Charles E. Tuttle).

5. Въезд иностранцев в Японию был закрыт вплоть до приезда в страну в 1853 году Пери, командующего эскадрильей.

6. Melton, J.G. (1993), Encyclopedic Handbook of Cults in America, дополн. и перераб. издание. (New York; Garland Publishing).

7. Green, R., and Ellfers, J. (1998) The 48 Laws of Power (New York; Viking).

8. Тема времени и контроля более подробно рассмотрена в моей книге: Levine, Robert (1997), A Geography of Time (New York; Basic Books).

9. Центральное разведывательное управление США (1963), KUBARK Counterintelligence Interrogation (Вопросы контрразведки), секретные материалы ЦРУ, обнародованные после принятия Информационного Акта свободы в 1997 году и размещенные в Интернете на web-сайте: http: //www. parascope.com.

10. Данное пособие больше напоминает труды социологов, чем работы Яна Флеминга или Тома Кленси. Оно в большей мере основывается на предварительном отчете ЦРУ под названием “Введение в методику “промывания мозгов”, который подготовлен группой социологов с весьма научным названием “Общество исследований человеческой экологии”.

11. По материалам Центрального разведывательного управления США (1963), р. 72–73.

12. За последние несколько лет в Церкви Объединения произошло несколько инцидентов, после которых поток новых приверженцев несколько снизился. Наибольшим открытием стали откровения бывшей невестки Муна Нэнсук Гонг о его психических расстройствах и его семье в книге In the Shadow of the Moons: My Life in the Reverend Sun MyungMoon's Family (Boston; Little, Brown).

13. Lofland, J. (1978), “Becoming a World-Saver’ Revisited”, in Richardson, J.T., ed., Conversation Careers (Beverly Hills, Calif.; Sage).

14. Barker, Eileen (1984), The Making of a Moonie: Choice or Brainwashing? (Oxford, U.K.: Basil Blackwell), p. 95.

15. Neufield, K. Gordon (1999), “Moon Madness Remembered”, материал доступен в Интернете по адресу: http:// meltingpot.fortunecityccom/namibia/53 8/ x-2а. html. Там же приведено интервью с автором в виде электронной переписки.

16. Lofland (1978), р. 225.

17. Martin, H.V. (1999), “The Truth about the Moonies, Neds and Aetna”, Napa Sentinel 21 December.

18. Если преподобный Мун обещал землю обетованную, зачем же тогда новичков обманывали насчет того, кем они являются на самом деле? Крег Максим, бывший мунист, который сейчас выступает с резкой критикой этой организации, рассказал мне, что “секретность и обман – это фактически моральные обязательства мунистов”. Это то, что в Церкви Объединения называется “ложью во имя небес”. Членов секты убеждали, что “непосвященные” люди очень предвзято относятся к имени Муна. Им говорили, что новичкам не дано постичь учение Истинного отца, если слишком форсировать события. Сам же Мун проповедовал веру и ложь во имя небес, утверждая: “Обман греховен, если вы лжете для того, чтобы получить выгоду за счет другого человека. Но если вы обманываете во благо ближнего своего, это не грех. Даже Бог зачастую лжет – можете сами убедиться, вспомнив историю”.

19. Loflanch(1978), р. 226.

20. “Moonies” (1997), документальный фильм компании KRON-TV.

21. Galanti, Geri-Ann (1994), “Reflections on ‘Brainwashing'", in Lan-gone, M., ed., Recovery from Cults: Help for Victims of Psychological and Spiritual Abuse (p. 85–103) (New York; W.W. Norton).

22. Barker 91984), p. 173–174.

23. Lofland(1978), p. 229.

24. Там же.

25. Yamamoto, J.I. (1977), The Puppet Master: An Inquiry into Sun Myung Moon and the Unification Church (Downers Grove, 111.; Investary Press).

26. Craig Maxim, интервью с автором в виде электронной переписки, 30 сентября 1999 года.

27. Galanti (1994), р. 100.

28. Shah, Idries (1970), The Dermis Probe (London; Cape).

29. Greenberg, M.S., and Westcott, D.R. (1983), “Indebtedness as a Mediator of Reactions to Aid”, in Fisher, J.D., and DePaulo, B.M., eds., New Directions in Helping, том. 1 (p. 85–112) (New York; Academic Press); and Eisenberg, R., Cotterell, N., and Marvel, J. (1987), “Reciprocation Ideology”, Journal of Personality and Social Psychology 53, p. 743–750.

30. Reischauer, E.O. (1981), The Japanese (Cambridge, Mass.; Harvard University Press).

31. Yang, M.M. (1994), Gifts, Favors, and Banquets: The Art of Social Relationship in Chine, 52. – p. 743–750.

32. Ridley (1996), p. 119.

Глава ЧЕТВЕРТАЯ

1. Классическая работа, посвященная воздействию цвета, – Albers, Josef (1975), Interaction of Color (text of the orig. ed.) (New Haven, Conn.; Yale University Press).

2. Heinz Kusel, телефонный разговор с автором, 26 ноября 1997 года.

3. Fox, Stephen (1997), The Mirror Makers: Л History of American Advertising and Its Creators (Urbana; University of Illinois Press), p. 70.

4. Несмотря на то что в массовые рекламные ролики не были включены подробности относительно самих автомобилей, их можно было увидеть в специализированных автомобильных изданиях.

5. Minsky, L., and Calvo, Е. (1994), How to Succeed in Advertising When All You Have Is Talent (Lincolnwood, 111.; NTC Business Books), p. 70.

6. Цитаты Фионы Джек получены из (1) Keever, Hilary (1999), “The Product Is Nothing”, Adbusters, no. 24; и (2) при личном общении. Чтобы получить информацию о кампании “Покупайте Ничто”, см. http : //shell. inhug. со. nz/~stu / buynothing/.

7. Brown, D. (1953), “Stimulus-Similarity and the Anchoring of Subjective Scales”, American Journal of Psychology 66, p. 199–214.

8. Подробное описание данного явления см., например, Coren, S., Ward, L., and Enns, J. (1994), Sensation and Perception, 4th ed. (New York; Harcourt Brace).

9. Там же.

10. Из интервью с Амил Каргано в книге Minsky and Calvo (1994), р. 172.

11. Цитируется по Friedman, Thomas (1989), From Beirut to Jerusalem (New York; Doubleday).

12. В действительности население Турции на июль 2001 года составляло 66493970 человек.

13. Hammond, J., Keeney, R., and Raiffa, H. (1999), Smart Choices: A Practical Guide to Making Better Decisions (Boston; Harvard Business School Press).

14. Russo, J.E., and Shoemaker, P.J.H. (1989), Decision Traps (New York; Simon Schuster), p. 27.

15. Hammond, Keeney, and Raiffa, H. (1999), p. 208.

16. Аспирин был в то время единственным болеутоляющим средством, продаваемым без рецепта. Производные ибупрофена поступили на фармацевтический рынок позднее.

17. Fox (1997), р. 160.

18. Bern, Daryl J. (1970), Beliefs, Attitudes, and Human Affairs (Bel-mont, Calif.: Brooks/Cole).

19. Simonson, I., and Tversky, A (1992), "Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion”, Journal of Marketing Rese-arch 29, p. 281–295.

20. Эти соотношения, впервые открытые Вебером, описаны в Rat-hus, S. А. (1990), Psychology, 4th ed. (Fort Worth; Holt, Rinehart Winston).

21. Uhl, J. (1971), “Consumer Perception of Experimental Retail Food price Changes”, TheJournal ofConsumer Affairs 5, p. 174–185.

22. См., к примеру, Monroe, К. (1971), “Measuring Price Thresholds by Psychophysics and Latitudes of Acceptance”, Journal of Marketing Research 8, p. 460–464.

23. Cm. Monroe, K. (1973), “Buyers' Subjective Perceptions of Price”, Journal of Marketing Research 10, p. 70–80.

24. Gupta, S., and Cooper, L.G. (1992), “The Discounting of Discounts and promotion Thresholds”, Journal of Consumer Research 18, p. 401–411.

25. Lambert, Z. (1975), “Perceived Prices as Related to Odd and Even Price Endings”, Journal of Retailing 51, p. 13–21.

26. Wright, John, неопубликованные данные, личное общение, 29 марта 1999 года.

27. Stiving, М., and Winer, R (1997), “An Empirical Analysis of Price Endings with Scanner Data”, Journal of Consumer Research 23, p. 57–67.

28. Schwarzwalk, J., Raz, М., and Zvibel, M (1979), “The Applicability of the Door-in-the-Face Technique When Established Behavioral Customs Exist”, Journal of Applied Social Psychology 9, p. 576–586.

Глава ПЯТАЯ

1. Thaler, Richard (1985), “Mental Accounting and Consumer Choice”, Marketing Science 4 (3), p. 199–214.

2. Там же, p. 202.

3. Там же.

4. Smith, E, and Nagle, T. (1995), “Frames of Reference and Buyers’ Perception of Price and Value”, California Management Review 38, p. 98–116.

5. Два отличных обзора исследования на данную тему можно найти у Taylor, Shelley (1991), “Asymmetrical Effects of Positive and Negative Events: The Mobilization-Minimization Hypothesis”, Psychological Bulletin 110 (1), p. 67–85; Baumeister, R. E, Bratslavsky, E., Finkenauer, C, and Vohs, K, Review of General Psychology (in press).

6. Schopenhauer, Arthur (1970), Essays and Aphorisms, ed. and trans. R.J. Hollingdale (London; Penguin), p. 42–43.

7. Hansen, C, and Hansen, R. (1988), “Finding the Face in the Crowd: An Anger Superiority Effect”, Journal of Personality and Social Psychology 54 (6), p. 917–924.

8. Kahneman, D., and Tversky, A. (1984) “Choices, Values, and Frames”, American Psychologist 39, p. 341–350.

9. Tversky, A., and Kahneman, D., (1981), “The Framing of Decisions and the Psychology of Choice”, Science 211, p. 453–458.

10. Адаптировано из Thaler (1985), p. 54.

11. Tversky and Kahneman (1981).

12. Odean, T. (1998), “Are Investors Reluctant to Realize Their Los-ses?” Journal of Finance 53, p. 1775–1799.

13. Hulbert, Mark (1999), “The Psychology of Selling Losers”, New York Times, February 21, p. Bu-8.

14. Hammond, J., Keeney, R., and Raiffa, H. (1999), Smart Choices: A Practical Guide to Decision Making (Boston; Harvard Business School Press), p. 197–198.

15. Urbany, H., Bearden, W., and Weilbaker, D. (1988), “The Effect of Plausible and Exaggerated Reference Prices on Consumer Perceptions and Price Search”, Journal of Consumer Research 15, p. 95–110.

16. Garabino, E., and Slonim, R. (1995), “Effects of Price History and Change Awareness on Sales and Perceptions”, доклад представлен на Behavioral Perspectives on Pricing Conference, Marketing Science Institute, Cambridge, Mass., April.

17. Surowiecki, J. (2000), “The Priceline Paradox”, New Yorker, 22 May, p. 34.

18. Этот пример и некоторые другие понятия в этом подразделе были взяты из обзора замечательного исследования покупательского поведения: Smith, Е., and Nagle, Т. (1995), “Frames of Reference and Buyers’ Perception of Price and Value”, California Management Review 38, p. 98–116.

19. Из “Bill Gates Wealth Index”, Harper’s Magazine, January 1998, p. 22.

20. 21 января 2002 г. состояние Гейтса было оценено в 72 934 миллиарда долларов. Чтобы получить свежую информацию, поступающую ежечасно, см. Web-сайт Филлипа Гринспана “Bill Gates Personal Wealth Clock” (http: / / www. webho. com / WealthClock).

21. Russo, J.E., and Schoemaker, P.J.H. (1989), Decision Traps (New York; Simon Schuster).

Глава ШЕСТАЯ

1. Milgram, S. (1970), “The Experience of Living in Cities”, Science 167, p. 1461–1468.

2. Очевидно, самым лучшим применением понятия перегрузки системы (технический термин) относительно социального поведения является модель поведения в городе, разработанная социальным психологом Стэнли Милгрэмом. Милгрэм утверждает, что быстрый темп жизни в современных городах приводит к тому, что людям приходится сталкиваться с большим количеством сенсорной информации, чем они в состоянии обработать. Возникающее при этом психологическое перенапряжение тем значительнее, тем больше город. Городские жители приспосабливаются к такой жизни, стараясь не обращать внимания на все, что не имеет отношения к их непосредственным целям.

3. Как рассматривал Лоуренс Шейнберг в “Sunbeams” (2000), Sun 295, р. 48.

4. Kelly, George А. (1955), A Theory of Personality: The Psychology of Personal Constructs (New York; W.W. Norton), p. 8.

5. Iyengar, S., and Lepper, M. (2000), “When Choice Is Demotiva-ting: Can One Desire Too Much of a Good Thing?” Journal of Personality and Social Psychology 79, p. 995–1006. См. также Goode, E. (2001), “In Weird Math of Choices, 6 Choices Can Beat 600”, New York Times, 9 January, p. D7.

6. Mills, Jeannie (1979), Six Years with God (New York; A W Publishers), p. 136.

7. В августе 1995 года Сан Мюн Мун устроил на стадионе в Корее массовое венчание, в котором приняли участие 35 тысяч пар новобрачных. Его представители по связям с общественностью вместо этого сообщили, что посредством видеосвязи в это время обвенчалось 360 тысяч пар по всему миру. Бывший член этой секты Стивен Хассан, вынужденный в то время лгать по приказу приближенных Муна, отмечает: “Конечно же, они никак не могли подтвердить эту невероятную цифру”.

8. Самые привлекательные сектанты (как женщины, так и мужчины) предназначались для самого Джонса.

9. Уцелевшие сектанты рассказывали мне о том, как накрывались подушками до тех пор, пока не научились не обращать внимания на шум.

10. Эл и Джинни Миллз сбежали из Джонстауна в 1975 году, за три года до массового самоубийства, унеся с собой большую часть самых важных документов “Народного храма”. В течение 1976–1978 годов они выступали в числе самых яростных критиков “Храма” с заявлениями для прессы, государственных должностных лиц, федерального правительства, а также просили призвать Джима Джонса к ответственности. В это время на чету Миллз несколько раз нападали, а их имена возглавляли “список смертников” – ненавистных врагов “Народного храма”. Примерно через год после массового самоубийства последователей Джонса Эл и Джинни Миллз, а также их дочь были убиты в своем доме в Беркли. Это убийство так и не было раскрыто.

11. Mills (1979), р. 147.

12. Orwell, George (1949), 1984 (New York; Signet), p. 254.

13. Hassan, Steven (1988), Combatting Mind Control (Rochester, Vt; Park St. Press), p. 62

14. Взято из Pratkanis, A., and Aronson, E. (1991), Age of Propaganda: The Everyday Use and Abuse of Persuasion (New York; W.H. Freeman).

15. Cialdini, R.B., and Schroeder, D. (1976), “Increasing Compliance by Legitimizing Paltry Contributions: When even a Penny Helps”, Journal of Personality and Social Psychology 34, p. 599–604.

16. Cialdini, Robert (2000), Influence: Science and Practice, 4th ed. (Воэ^пж Allyn Bacon).

17. Worchel, S., Lee, J., and Adewole, A. (1975), “Effects of Supply and Demand on Ratings of Object Value”, Journal of Personality and Social Psychology 32, p. 906–914.

18. Petty, R.E., and Cacioppo, J.T. (1984), “The Effects of Involvement on Responses to Argument Quantity and Quality: Central and Peripheral Routes to Persuasion”, Journal of Personality and Social Psychology 46, p. 69–81.

19. Ogilvy, David (1971), Confessions of an Advertising Man (New York; Ballantine Books), p. 92.

20. Fuller, R.G., and Sheehy-Skeffington, A. (1974), “Effects of Group Laughter on Responses to Humorous Materials; A Replication and Extension”, Psychological Reports 35, p. 531–534.

21. Nosanchuk, Т. A., and Lightstone, J. (1974), “Canned Laughter and Public and Private Conformity” Journal of Personality and Social Psychology 29, p. 153–156.

22. Из лекций Стивена Бут-Баттерфильда на тему убеждения и воздействия; стенограммы доступны на web-сайте http: / www.noctrl.edu/^ajomuue/crow/lecture.html (март 2000 года).

23. Singer, Margaret (1996), Cults in Our Midst (San Francisco; Jossey-Bass).

24. Schein, Edgar (1961), Coercive Persuasion: A Socio-psychological Analysis of the “Brainwashing” of American Civilian Prisoners by the Chinese Communists (New York; W.W. Norton).

25. Цитаты взяты из St. John, Warren (2002), “A Store Lures Guys Who Are Graduating From Chinos”, New York Times, 14 July, sec. 9, p. 1,8.

26. Gitomer, Jeffrey (1994), The Sales Bible, (New York; Morrow).

27. Cialdini (2000).

28. Lorenz, K., and Tinbergen, N. (1938), “Zeit”, Tierpsychologie, 2, p. 1–29.

29. Tinbergen, N. (1951), The Study of Instinct, (Oxford, U.K.; Oxford University Press).

30. Описано у Hickman, C.P., and Roberts, L.S. (1994), Biology of Animals, 6th ed. (Daybook, Iowa; William С Drown Publishers)

31. Описано у Audesirk, Т., and Audesirk, G. (1996), Biology: Life on Earth, 4th ed. (Englewood Cliffs, N J.; Prentice-Hall).

32. В опросе, проведенном среди 460 мужчин и женщин в торговом пассаже, 81 % респондентов отметили, что слышали о “Поверелло Хауз”. У 92 % из них сложилось положительное или даже очень благоприятное впечатление о данной организации, и лишь один человек заявил о своем отрицательном отношении.

33. Важность фразы “доброе дело” стала еще понятнее в другой ситуации, когда мы попытались употребить только одно название “Поверелло Хауз”. В этом случае респондентам задавали вопрос: “Вы не хотели бы купить наше печенье? Это для

“Поверелло Хауз”. Это была настоящая катастрофа: только трое из 30 прохожих решили купить печенье.

34. Наша продавщица подходила к примерно равному числу мужчин и женщин. В целом не было отмечено никаких различий но половому признаку. Однако мужчины, которые не приобрели печенье, чаще женщин приносили свои извинения. Более подробное описание исследования см. Burgos, К., and Levine, R. (2000), “Gaining Charity Donations when ‘It's for a Good Cause”, статья представлена на ежегодном собрании Western Psychological Association, Portland, Oreg., April.

35. Burgos, K., and Levine, R. (2000), “The Effects of Solicitor Credibility and Stating It’s for a Good Cause’ on Gaining Charitable Purchases”, California State University, Fresno.

36. Pratkanis and Aronson (1991).

37. Langer, E., Blank, A., and Chanowitz, B. (1978), “The Mindless-ness of Ostensibly Thoughtful Actions: The Role of ‘Placebic’ Information in Interpersonal Interaction”, Journal of Personality and Social Psychology 36, p. 635–642.

38. Cohen, D., Nisbett, R., Bowdle, В. E, and Schwarz, N. (1996), “Insult, Aggression, and the Southern Culture of Honor: An ‘Experimental Ethnography, '" Journal of Personality and Social Psychology 70, p. 945–960.

39. Cohen, Dov (1997), u Ifs and Thens in Cultural Psychology”, in Wyer, R., ed., The Automaticity of Everyday Life: Advances in Social Cognition, том. 10 (Mahwah, N.J.; Lawrence Erlbaum Associates), ^. 124.

40. Reed, John (1981), “Below the Smith and Wesson Line: Reflections on Southern Violence”, in Black, M., and Reed, J.S., eds., Perspectives on the American South: An Annual Review of Society, Politics, and Culture (p. 9–27) (New York; Gordon Breach), p. 13.

41. Для описания этих и других проявлений культуры чести на Юге см., к примеру, Cohen, D., Vandello, J., and Rantilla, A. (1998), “The Sacred and the Social: Cultures of Honor and Violence”, in Gilbert, P., and Andrews, B., eds., Shame: Interpersonal Behavior, Psychopathology, and Culture (New York; Oxford University Press), p. 261–282.

42. Settle, R., and Alreck, P. (1986), Why They Buy: American Consumers Inside and Out (New York; Wiley), p. 129.

43. Из Savan, Leslie (1994), The Sponsored Life: Ads, TV, and American Culture (Philadelphia; Temple University Press), p. 71,143.

44. Благодарю профессора Роберту Асахину за предоставленные примеры.

45. William Feather, цитируется в Murphy, Edward F. (1978), The Crown Treasury of Relevant Quotations (New York; Crown), p. 15.

46. Dao, J. (2001), “Ads Now Seek Recruitment for An Army of One, '" New York Times, Jаnuаrу'lО, p. Al, А16. См. также Truscott IV, L. (2001), “Marketing an Army of Individuals”, New York Times, 12Jаnuаrу, p. А23.

47. Han, S., and Shavritt, S. (1994), “Persuasion and Culture: Advertising Appeals in Individualistic and Collectivistic Societies”, Journal of Experimental Social Psychology 30, p. 326–350.

48. Mitchell, R., and Oneal, M. (1994), “Managing by Values”, Business Week, 12 September, p. 38–43.

49. Kilbourne, Jean (1999), Deadly Persuasion (New York; Free Press).

50. Вы можете проверить себя, заполнив анкету, размещенную в Интернете по адресу: http: //future. sri . com/vals / valshome.html.

Глава СЕДЬМАЯ

1. Schlosser, Е. (2001), Fast – Food Nation (Boston; Houghton Mifflin).

2. Из лекции Стивена Бут-Баттерфильда на тему убеждения и влияния на людей. Стенограмма доступна в Интернете по адресу: http://www.noctrl.edu/~ajomuel/crow/ lecture.html (март 2000).

3. За время моего исследования среди продавцов автомобилей мне практически не встречались женщины.

4. Компания, где я сам занимался продажей машин, была честной, а ее менеджеры – профессионалами своего дела. Я ни в коей мере не подразумевал их в этой главе.

5. Из McMahon, Ed (1989), Ed McMahon's Superselling (New York; Prentice-Hall).

6. Этот человек попросил не называть его имени.

7. LeDuff, С. (2001), “If the Hard Sell Is an Art, This Man Is Michelangelo”, New York Times, 3 November, p. 28.

8. Mowen, J.C., and Cialdini, R.B. (1980), “On Implementing the Door-in-the-Face Compliance Technique in a Business Context”,

Journal of Marketing Research 17, p. 253–258.

9. Hall, E.T. (1959), The Silent Language (New York; Doubleday), p. 119.

10. Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., and Darby, B.L. (1975), “Reciprocal Concessions Procedure for Including Compliance; The Door-in-the-Face Technique”, Journal of Personality and Social Psychology 31 p. 206–215.

10. Burger, J.M. (1986), “Increasing Compliance by Improving the Deal: The That’s-Not-All Technique”, Journal of Personality and Social Psychology 31, p. 277–283.

11. Этот сценарий заимствован из оригинальных экспериментов, проведенных Стэнли Милгрэмом. Участникам его экспериментов, которые он проводил в начале 1960-x годов, заплатили по 4,5 доллара. С учетом инфляции эта сумма эквивалентна примерно 25 нынешним долларам. Более подробную информацию о проведенных Милгрэмом исследованиях можете получить из книги Miigram, S. (1974), Obedience to Authority: An Experimental Review (New York; HarperRow).

12. Интервью со Стэнли Милгрэмом в программе 60 Минут телекомпании CBS, 1979.

13. Miigram (1974).

14. По результатам, полученным Милгрэмом, мужчины и женщины склонны к покорности в равной степени. Главное отличие во время эксперимента состояло лишь в том, что женщины выражали больше сочувствия “ученику”, когда давали ему разряд электрического тока.

Глава ВОСЬМАЯ

1. Высказывания Стивена Хассана взяты из книги Hassan, Steven (1988), Combatting Cult Mind Control (Rochester, Vt.; Park Street Press), p. 535.

2. Личная беседа с бывшим членом секты Гордоном Ныофилдом, 22 октября 1999 года.

3. Brehm, J.W. (1966), A Theory of Psychological Reactance (New York; Academic Press).

4. Masiing, J. (1966), “Role-Related Behaviour of the Subject and Psychologist and Its Effect upon Psychological Data”, Nebraska Symposium on Motivation 14, p. 67–103.

5. Brehm, S.S., and Weinraub, M. (1977), “Physical Barriers and Psychological Reactance: Two-Year-Olds’ Responses to Threats to Freedom”, Journal of Personality and Social Psychology 35, p. 830–836.

6. Hassan (1988), p. 69.

7. Wilson, Gregory (2002), “How to Influence Anyone with Five Magic Words”, лекция в Калифорнийском университете, г. Фресно, 24 апреля.

8. Jensen, Derrick (2000), “An Interview with David Edwards”, The • ftw, Junе5–13, p. 9.

9. Центральное разведывательное управление США (1963), KUBARK Counterintelligence Interrogation (Вопросы контрразведки), секретные материалы ЦРУ, обнародованные после принятия Информационного Акта свободы в 1997 году, и размещенные в Интернете на web-сайте: http : / / www. рагаs -соре.com, р. 52.

10. Shah, Diane К. (1989), “The Producers”, New York Times Magazine, 22 October, p. 27.

11. Цитируется no: Zimbardo, P., Ebbesen, E., and Maslach, С (1977), Influencing Attitudes and Changing Behaviour (Renting, Mass.; Addison-Wesley).

12. Thomas, Evan (1997), “The Next Level”, Newsweek, 7 April, p. 28–35.

13. Lepper, М., Greene, D., and Nisbett, R. (1973), “Undermining Children’s Intrinsic Interest with Extrinsic Reward: A Test of the Overjustification Hypothesis” Journal of Personality and Social Psychology 28, p. 129–137.

14. Rosen, Jeffrey (1999), “The Social Police: Followingthe Law, Because You’d Be Too Embarrassed Not To”, New Yorker, 20–27 October,^ 170–181.

15. Примеры оттуда же и из книги Kahan, D.M. (1997), “It’s а Shame We Have None”, Wall Street Journal 15 January, p. А16.

16. Rosen (1999).

17. Kahan, D.M. (1999), “Privatizing Criminal Law: Strategies for Private Norm Enforcement in the Inner City”, UCLA Law Review 46, p. 1859–1872.

18. Kahan, D.M. (2000), “Gentle Nudges vs. Hard Shoves: Solving the Sticky Norms Problem”, University of Chicago Law Review 67, p. 607–645.

19. Там же.

20. Эта потребность в последовательности не во всех культурах развита так сильно. В качестве примера можно привести китайскую пословицу “Отрежь пальцы, и обувь подойдет по размеру”.

21. Изначально в эксперименте, который проводился в конце 1950-x годов, участникам платили от 1 до 5 долларов за то, что они солгут. С учетом инфляции это составляет примерно 100 долларов.

22. Festinger, L., and Carlsmith, М. (1959), “Cognitive Consequences of Forced Compliance”, Journal of Abnormal and Social Psychology 55, p. 203–210.

23. Myers, David (1996), Social Psychology, 5th ed. (New York; McGraw-Hill), p. 131.

24. Zimbardo, Philip, et al. (1973), “The Mind Is a Formidable Jailer: A Pirandellian Prison”, New York Times Magazine, 8 April, p. 38–57.

25. Hassan (1988), p. 59.

26. Higgins, Е.Т., and Rhoes, W.S. (1978), “Saying Is Relieving: Effects of Message Modification on Memory and Liking for the Described” Journal of Experimental Social Psychology 14, p. 363–378.

27. Lelyveld, Joseph (2001), “All Suicide Bombers Are Not Alike”, New York Times Magazine, 28 October, p. 50.

28. Festinger, L., Riecken, H., and Schachter, S. (1956), When Prophecy Faib: A Social and Psychological Study of a Modern Group That Predicted the Destruction of the World (New York; Harper Row).

29. Цитируется no: Randi, James (1982), Flim-Flam: ESP, Unicorns and Other Delusions (Amherst, N.Y.; Prometheus Books), p. 106.

30. В своей книге Гонг раскрывает масштабы коррумпированности в семье Муна. На эту книгу и шум, поднятый вокруг вероятного самоубийства ее бывшего мужа, часто ссылаются как на первостепенную причину, по которой в Америке движение мунистов за последние годы в значительной мере утратило свою популярность.

31. Hong, Nansook (1998), In the Shadow of the Moons (New York; Little, Brown).

Глава ДЕВЯТАЯ

1. Jonestown Audiotape Primaty Project: Transcripts, Tape No. Q 042 (Death tape), The Jonestown Institute, 18 November 1978 r.

2. Osherow, N. (1995), “Making Sense of the Nonsensical: An Analysis of Jonestown” in Aronson, E., ed., Reading about the Social Animal, 7nd ed. (San Francisco; W.H. Freeman).

3. Вопрос о том, что является составляющими понятия “свободная воля”, чрезвычайно сложен и, разумеется, выходит за рамки обсуждаемого в данной книге. Без сомнения, если бы в Джонстауне не применяли угрозу физической расправы и открытого насилия, мало кто решил бы закончить жизнь самоубийством.

1. В ряде книг трагедия в Джонстауне рассмотрена значительно подробнее, чем позволяет объем нашей книги. См., например, Layton, Deborah (1998), Seductive Poison (New York; Anchor Books).

5. Hochman, J. (1990), “Miracle, Mystery, and Authority: The Triangle of Cult Indoctrination”, Psychiatric Annual 20, p. 179–187.

6. Reston, L. (1981), Our Father Who Art in Hell (New York; Times Book).

7. Kilduff, M., and Javers, R. (1978), The Suicide Cult (New York; Bantam). Также цитируется no Osherow (1995), p. 74.

8. Layton(1998), p. 40.

9. Chideater, D. (1988), Salvation and Suicide (Bloomington; Indiana University Press), p. 58.

10. Там же.

11. Layton(1998), p. 41.

12. Mills, J. (1979), Six Years with God (New York; AW Publishers), p. 64.

13. Chidester(1988), p. 57.

14. Mills (1979), p. 151. Также цитируется no Osherow (1995).

15. Mills (1979), p. 64.

16. Там же, p. 64.

17. Сектантов, которые раскрыли обман, настойчиво убеждали не предавать эту информацию огласке. Джинни Милз вспоминает, что произошло с Чаком Бейкманом после того, как он прокомментировал деятельность полковника Сандерса: “Во время вечерней встречи Джим упомянул, что Чак выставил его подарок на посмешище. Джим бушевал: “Он наврал вам, рассказывая, что курица куплена в местном магазинчике. Но дух справедливости восторжествовал. За свою ложь Чак наказан и жалеет, что не умер. У него такая сильная рвота и диарея, что он потерял дар речи!”

Часом позже бледный и дрожащий Чак Бейкман вышел из уборной, его поддерживал один из охранников. Джим спросил его: “Ты ничего не хочешь сказать?”

Чак поднял глаза и тихо произнес: “Джим, я прошу прощения за то, что сказал. Прости меня”.

Когда мы смотрели на Чака, мы поклялись себе, что никогда не поставим под сомнение ни одно из “чудес” Джима, по крайней мере вслух. Много лет спустя мы узнали, что Джим положил слабодействующий яд в кусочек торта и угостил им Чака”.

18. Reston(1981), р. 47.

19. Chidester(1988), р. 74.

20. Layton(1998), р. 65.

21. Milsted, David (1999), The CassellDictionary Quotations (London; Cassell).

22. Layton(1998), p. 68.

23. Новообращенные мунисты порой проходят длительную (зачастую сорокадневную) епитимью, во время которой они не имеют права общаться с родными и близкими.

24. Бывшие сторонники многих сект рассказывают, что испытывали чувство непреодолимого страха от одной только мысли о том, чтобы выйти из группы. Бывший мунист Стивен Хассан, к примеру, рассказывает, как “люди испытывают панику при мысли о том, что откажутся от членства в секте, – у них тут же начинается обильное потоотделение, учащается сердцебиение, и неудивительно, что они стремятся избежать подобной участи. Им говорят, что если они уйдут, то окажутся беззащитными перед лицом опасностей: они сойдут с ума, их убьют, они станут наркоманами или закончат жизнь самоубийством. Подобные случаи из жизни все время упоминаются на лекциях и пересказываются шепотом друг другу в виде сплетен. У убежденного сторонника секты практически нет шансов ощутить, что он может чувствовать себя в безопасности, если не будет членом этой группы. Hassan, Steven (1988), Combating Mind Control (Rochester, Vt.; Park Street Press), p. 64.

25. Osherow(1995).

26. Mills (1979), p. 230.

27. Layton(1998), p. 68.

28. Там же, p. 64.

29. Там же, p. 61.

30. Там же, р. 69.

31. Mills (1979), р. 268–269.

32. Layton(1998), р. 178.

33. Цитируется по лекции Deborah Layton для Philip Zimbardo’s Psychology 1 class, Stanford University, 6 March 2000.

34. Winfey, С (1979), “Why 900 Died in Guyana”, New York Times Magazine, 25 february, guoted in Oshedow (1995), p. 81.

35. Цитируется no Sullivan, D., and Zimbardo, P.G. (1979), “Jonestown Survivors Tell Their Story”, Los Angeles Times, 9 March, p. 1,10–12.

36. Layton (1998).

37. Цитата из интервью в специальном выпуске “Jonestown Revisited”, 20/20, ABC, October 1998. Факты о Спеере взяты из San Francisco Chronicle (1998), “Surviving the Heart of Darkness”, 13 November, Peninsula sect., p. 1.

38. Singer, M. (1994), предисловие к Langone, M., ed., Recovery from Cults: Help for Victims of Psychological and Spiritual Abuse (New York; W.W. Norton), p. xv-xix.

Глава ДЕСЯТАЯ

1. Snyder, C.R. (1997), “Unique Invulnerability: A Classroom Demonstration in Estimating Personal Mortality”, Teaching of Psychology 24, p. 197–199.

2. Cialdini, R.B., Rice, W E., and Serna, S.B., “Dispelling the Illusion of Invulnerability: The Motivations and Mechanisms of resistance to persuasion”, Journal of Personality and Social Psychology, in press.

3. Poche, C, Yoder, P., and Miltenberger, R. (1988), “Teaching Self-Protection to Children Using Television Techniques”, Journal of Applied Behavior Analysis 21, p. 253–261.

4. Nears, K., and Levine, R. (1999), “Preventing Non-Parent Child Abduction”, McNair Research Symposium, Fresno, Calif., May.

5. McGuire, W. (1964), “Inducing Resistance to Persuasion: Some Contemporary Approaches”, in Berkowitz, L., ed., Advances in Experimental Social Psychology, V. 1 (New York; Academic Press), p. 306.

6. Becker, С. (1986), “Reasons for the Lack of Argumentation and Debate in the Far East”, International Journal of Intercultural Relations 10, p. 75–92.

7. Ara Norenzayan, разговор с автором, 1 декабря 2000 года.

8. McAlister, A., Perry, С, Killen, J., Slinkard, L, and Maccoby, N. (1980), “Pilot Study of Smoking, Alcohol and Drug Abuse Prevention”, American Journal of Public Health 70, p. 719–721.

9. Методика Дж. Хэммонда, P. Кини и Г. Райффа описана в их книге Smart Choices: A Practical Guide to Making Better Decisions (Boston: Harvard Business School Press).

10. Russo, Richard (1988), The Risk Pool (New York; Random House), p. 121.

11. Из Hammond et al. (1999), p. 200. Я немного изменил их рассказ.

12. Доступен на web-сайте: http: / / www. quoteland. com / topic.asp? CATEGORY_ID = l65

13. Abraham Maslow, цитируется в Russo, J.E., and Shoemaker, P.J. (1989), Decision Traps (New York; Simon Schuster), p. 149

14. Роберт Кеннеди, цитируется в Pratkanis, Anthony, and Arons-on, Elliot (1991), Age of Propaganda (New York; W.H. Freeman), p. x.

15. Janis, Irving (1982), Groupthink, 2nd ed. (Boston: Houghton Mif-flin). О великолепном всестороннем исследовании того, как можно избежать принятия неправильных решений в группе, также см. Russo, J. Е., and Shoemaker, Р. J. Н. (1989), Decision Traps (New York; Simon Schuster).

16. Boorstin, Daniel (1994), Cleopatra's Nose: Essays on the Unexpected (New York; Random House), p. 167.

17. B. Earl Puckett, guoted in Donadio, Stephen (1992), The New York Public Library; Book of Twentieth-Century American Quotations (New York; Stonesong Press), p. 71.

18. Pulfer, L.A. (2000), “Unilever Acquisition”, National Public Radio's Morning Edition, 21 April.

19. Журналист радио CBS Дороти Томпсон комментирует методы, использованные в ходе президентской кампании 1940 года, которые были приведены в Fox, Stephen (1997), The Mirror Makers: Л History of American Advertising and Its Creators (Urba-na; University of Illinois Press), p. 308.

20. Там же, p. 39.

21. Michael Schudson, цитируется в Fitzhenry, Robert (1993), The Fitzhenry Whiteside Book of Quotations (Markham, Ont; Fitzhenry Whiteside), p. 18.

22. Tyrrell, John (2000), “Lawsuits to Fit Any Occasion”, Los Angeles Times, 29 July, p. A-l. Очевидно, рекордсменом по самому большому количеству личных исков является Лианг Хоу Ши, выпускник юридического факультета Йельского университета, подавший десятки исков против сотен бывших партнеров и работодателей.

23. Langer, Ellen (1989), Mindfulness (Reading, Mass.: Addison-Wesley), p. 199.

24. Savan, Leslie (1994), The Sponsored Life: Ads, TV, and American Culture (Philadelphia; Temple University Press), p. 7.

25. Программа Palm Pilot Program, или ESP (Experience Sampling Program), была разработана Лизой Фельдман Барретт в сотрудничестве с Дэниелом Дж. Барреттом в Бостонском колледже. Бесплатная версия доступна на web-сайте: http: // www2. Ьс.edu/~barretli/esp/.

26. Ruch, Floyd L (1937), Psychology and Life (Glenview, 111.; Scott, Foresman).

27. Анонимная цитата от факультета рекламы Университета штата Техас. Доступна на web-сайте: http: //advertising. utexas.edu/research/quotes

28. Fox (1997), p. 117. Printer's Ink (1931), 18 June.

29. J. Walter Thompson Agency business pitch (1925) guoted in Lears, Jackson (1994), Fables of Abundance: A Cultural History of Advertising in America (New York; Basic Books), p. 224.

30. Чтобы ознакомиться с великолепным всесторонним исследованием преподавания как деятельности, основанной на убеждении, см. Friedrich, J., and Douglass, D. (1998), “Ethics and the

Persuasive Enterprise of Teaching Psychology”, American Psycho-logist 53, p. 549–562.

31. Shorris, Earl (1994), A Nation of Salesman (New York; W.W. Norton), p. 141.

32. Действенное депрограммирование, получившее популярность в 1970-x годах, больше не является альтернативой выбора для избавления людей от влияния деструктивных религиозных организаций. В последние годы ему на смену пришли ненасильственные методики, основанные на добровольном участии. Заинтересованным я советую обратиться в American Family Foundation (web-сайт: http : //www. cs j. org).

33. Материалы доступны на web-сайте: http: / / www. teacher-universe .com/news/quotes.html.