Книга: Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

19. «Воронка продаж»

19. «Воронка продаж»

Согласованная работа маркетинга и продаж по всем этапам воронки продаж.

Бесплатно.

Директору по маркетингу и коммерческому директору.

Две-три недели.

Мы вряд ли преувеличим, если скажем, что более 80 % российских компаний не используют концепцию «воронки продаж» в своей работе – и, как результат, работают значительно менее эффективно, чем могли бы. А с учетом того, что работу над «воронкой продаж» зачастую совместно ведут и маркетинг, и продажи, то поводов для проблем, а значит, и конфликтов более чем достаточно.

«Воронка продаж» (sales pipeline) – термин, обозначающий этапы процесса продаж.

В каждой компании процесс продаж делится на элементы по-своему, но его границами всегда являются открытие и закрытие сделки.

Причем открытие понимается в широком смысле – это может быть начало поиска потенциального клиента, а не отправка ему коммерческого предложения.

Закрытие сделки – это получение денег или рекомендации от клиента (уже после оплаты).

Правильно настроенная «воронка продаж» (за каждый этап которой отвечает конкретный сотрудник) позволяет контролировать эффективность процесса продаж, находить узкие места и «расшивать» их.

Такими этапами могут быть холодный звонок, отправка коммерческого предложения, презентация у клиента, отправка договора…

Повышая конверсию успешных переходов от этапа к этапу, вы напрямую повышаете продажи и оборот.

А если вы не делаете этого, «воронка продаж» превращается в «воровку продаж».

«Воронка продаж» работает и тогда, когда ваш бизнес ведется онлайн – полностью или частично.

Игорь Манн: На семинаре «iМаркетинг 2.1» мы рассказываем о том, как компания «ЛидМашина» использует «воронку продаж» – да еще и объединяет ее с «воронкой маркетинга».

Наши этапы продаж: охват, лиды, нагрев, продажа.

Наши этапы маркетинга: лояльность, допродажа, рекомендации.

Результат? Мы растем каждый квартал.

Максим Батырев: Суть работы любого коммерческого директора или директора по продажам – раз в неделю проверять свою «воронку продаж» и решать, что сделать для того, чтобы каждый раз на выходе из очередного этапа она расширялась.

Недостаточный охват рынка? Расширяйте рынок и ищите новые актуальные базы. Недостаточное количество холодных звонков? Установите квартальные нормативы и начинайте более жестко контролировать рабочий процесс. Не устраивает соотношение состоявшихся разговоров к высланным коммерческим предложениям? Учите продавцов выходить на тех, кто принимает решения… и так далее.

Игорь Манн: Начав консультировать одну компанию, мы с ужасом обнаружили, что «воронка продаж» в ней не используется.

Мы собрали менеджеров по продажам и маркетеров компании, проанализировали этапы «воронки продаж» и стали думать, как улучшать стыки между ними, повышать конверсию каждого этапа.

У нас получилась такая «воронка»:

• делаем холодный звонок;

• высылаем коммерческое предложение;

• готовимся к встрече;

• проводим встречу;

• дожимаем;

• заключаем договор;

• получаем деньги.

На каждом этапе «воронки» мы смогли сгенерировать десятки способов повышения конверсии этапа.

Продажи тут же среагировали – и начали расти из месяца в месяц.

Максим Батырев: Однажды к нам на собеседование пришел сотрудник самого отъявленного нашего конкурента, который на тот момент времени продавал больше, чем мы. Нам было достоверно известно, сколько продает наш конкурент в месяц, но деталей мы не знали. После того как соискатель рассказал нам, что «по статистике каждая девятая встреча заканчивается продажей», мы смогли вычислить, как часто они делают холодные звонки, сколько встреч в день проводят все продавцы их компании, сколько у них всего продавцов, каково покрытие этими конкурентами нашего потенциального рынка, каков их максимальный результат и так далее. Благодаря составленной нами «воронке продаж» мы смогли выстроить целую стратегию развития нашего подразделения продаж без увеличения штата и в итоге заняли лидирующие позиции на нашем рынке.

Маркетингу и продажам обязательно нужно делать «воронку продаж» вместе.

Это сближает.

Это помогает избежать конфликтов в дальнейшем.

Это повышает продажи, в конце концов.

В идеале ваша «воронка продаж» должна быть реализована в виде CRM-программы – такую «воронку» можно контролировать ежедневно.

Пересматривайте «воронку» ежеквартально. Все меняется, должна меняться и «воронка», и этапы, и ответственные, и – главное – меры по повышению конверсии каждого этапа.

Оглавление книги