Книга: Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

17. Заявка отдела продаж

17. Заявка отдела продаж

Выяснить и положить на бумагу «хотелки» отдела продаж, чтобы маркетеры понимали и помнили, чем могут быть полезны продавцам.

Бесплатно.

Коммерческому директору.

Не больше рабочей недели.

Фактически это встречный манифест отдела продаж, некая заявка продавцов продаж «вот чего мы хотим, вот чего мы ждем от маркетинга».

Хорошая идея – собрать сотрудников отдела и провести мозговой штурм на тему «Какая помощь нам нужна от отдела продаж?».

Благодаря этому можно перейти от мыслей «вот было бы хорошо, если бы маркетинг сделал то и это…» к словам и делам – сделать по результатам мозгового штурма официальную заявку для отдела маркетинга, перечислив в ней свои ожидания.

Должно получиться здорово!

«Хотим, приходя к клиенту, слышать: “О, мы знаем вашу компанию! Вы классные!”»

«Хотим настолько классные материалы для клиентов, чтобы те их на столе держали, а не выкидывали в мусорную корзину сразу после нашего ухода».

«Хотим теплые лиды, а не такие холодные, как сейчас!»

Пригласите на этот мозговой штурм директора по маркетингу – он услышит все ожидания продавцов и сможет оперативно дать ответы на некоторые вопросы, которые возникнут во время мозгового штурма.

Стоит обратить внимание не только на «хотелки», но и на «ругалки» менеджеров по продажам.

Максим Батырев: Вот история, которая отражает эффективность (а точнее, неэффективность) инструментов для продавцов, когда не учтена обратная связь в виде «хотелок» для них.

Иногда даже самый классный рекламный материал может не пользоваться популярностью у продавцов по совершенно непонятным на первый взгляд причинам. Однажды маркетеры разработали оригинальные календари, которые складывались в очень изящный бумажный куб. Чтобы облегчить труд продавцов, маркетеры собрали эти кубы заранее и сразу же отгрузили их в подразделения. Каково же было удивление маркетеров, когда продавцы не стали брать такие классные подарки на встречи с клиентами. Спросили, что не так. Оказалось, чудо дизайнерской мысли попросту не помещалось ни в пакеты, ни в портфели, ни тем более в женские сумочки, а разбирать их обратно было некогда. Поэтому календари ждали своего часа, то есть ситуации, когда больше дарить будет нечего.

Проблема оказалась пустяковой и была быстро решена. А не узнай маркетеры, чем не угодили продавцам, – и хороший проект был бы сорван.

Оглавление книги