Книга: Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

18. «Дерево инструментов»

18. «Дерево инструментов»

Создание документа, поясняющего, какие маркетинговые инструменты и акции необходимо использовать для достижения тех или иных целей или решения конкретных проблем (некий набор домашних заготовок).

Бесплатно.

Директору по маркетингу.

Не больше месяца.

Очень часто менеджеры по продажам недовольны маркетингом в стандартных ситуациях:

• не выполняется план продаж, а маркетинг ничего нового предложить не может;

• выводится на рынок новый продукт/услуга, но делается это несистемно;

• компания выходит на новый региональный рынок, но запускается там блекло, нет хороших продаж с первого дня.

Идея «дерева инструментов» заключается в создании некой базы знаний, библиотеки действий в той или иной ситуации.

Нужно собрать менеджеров по продажам и маркетеров и создать полный список типовых ситуаций:

• активные действия конкурентов;

• демпинг конкурента;

• отказ важного клиента дальше работать с вашей компанией;

• повышение оттока клиентов;

• необходимость повысить средний чек / среднюю сумму сделки.

Начинать нужно с основ.

Посмотрите приложение 1 «Инструменты отдела продаж». Практически все должен инициировать/подготовить/сделать маркетинг.

Вот вам польза для продаж, вот вам «респект и уважуха».

И поводы для конфликта исчезнут.

Теперь необходимо создать каталог действий/акций/инструментов, которые должны использоваться в той или иной ситуации.

Если А – то мы делаем 7, 9 и 28.

Если Б – то 3, 5, 21 и 23.

А вот если В, то вариантов совсем мало – 2 и 10.

Как видите, подбор нужных инструментов с помощью «дерева» занимает считаные минуты. Повода для конфликта – «что копаетесь?» или «что делать-то?» – нет.

Создавая каталог акций, действий и инструментов, обращайте внимание не только на то, что компания делала и делает.

Узнайте у «старичков» – что помнят они?

Спросите у тех, кто работал в смежных отраслях, – что делается в таких ситуациях в других компаниях?

Посмотрите на активности конкурентов – у них тоже можно научиться многому.

Сделайте «дерево» интерактивным (на закрытой части сайта, доступной для сотрудников) – так его можно будет пополнять постоянно.

Премируйте сотрудников, предложивших новый «листочек» для вашего «дерева».

Дерево, которое поливают, растет лучше.

Назначьте ответственного за актуальность инструментов, рейтинг наиболее популярных из них, добавление новых и секвестирование старых инструментов. Старые, неработающие инструменты нужно убирать с «дерева», так как иначе оно будет восприниматься сотрудниками как очередная свалка информации.

Оглавление книги