Книга: Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

20. Прозрачная модель запуска новинок

20. Прозрачная модель запуска новинок

Сделать модель запуска новых продуктов и услуг абсолютно понятной для менеджеров по продажам, устранить возможные проблемы, добиться синергии в работе подразделений.

Бесплатно.

Директору по маркетингу.

Две-три недели.

Очень часто причиной конфликтов между маркетингом и продажами является запуск новых решений (продуктов или услуг).

Некоторые компании сами что-то создают (компания-производитель). Некоторые – пополняют свою ассортиментную линейку решением какой-то другой компании (компания-дилер или дистрибьютор).

Но при запуске новых продуктов/услуг что-то не учитывается. Не синхронизируются сроки, ответственные лица и действия. В общем, бардак.

Создание прозрачной и понятной модели запуска новинок поможет решить эту проблему и исключит появление поводов для взаимных обвинений и конфликта.

Руководители западных компаний знают о модели Sage Gate – стандартном наборе действий при разработке инноваций и запуске новинок.

У нас, как правило, все делается стихийно и бессистемно.

Было бы замечательно, если бы маркетинг разработал

• прозрачную (сразу видно – кто, что и когда делает);

• понятную (достаточно одной минуты, чтобы разобраться в том, что запланировано);

• эффективную модель запуска новых решений (компания получает нужный эффект от запуска/включения новинки/новинок).

За основу стоит взять вышеназванную модель Stage Gate – зачем изобретать велосипед?

Представить эту модель и объяснить ее устройство менеджерам по продажам и другим заинтересованным подразделениям.

Максим Батырев: Очень важно, чтобы новинки продаж презентовал сам директор по продажам. Собрал всех в одном помещении и рассказал о том, что будем делать, почему так решили и как это нам поможет улучшить результат. Я сам много раз пробовал делегировать этот вопрос другим людям, но потом каждый раз с сожалением констатировал, что «проект/инструмент/решение оказывались нерабочими». А вот когда директор по продажам лично рассказывает своим бойцам, каким образом та или иная инновация повлияет на конечный результат, вероятность того, что она действительно на него повлияет, возрастает даже не в разы, а на порядки.

Думаю, что здесь работает психология. Люди на собраниях считывают с тебя даже самые слабые эмоции и неосознанно тестируют идею на «верю не верю». Если главе их подразделения идея нравится, значит, что-то в этом есть, а если он рассказывает об этом с сомнением или некой снисходительностью, то пылиться этому инструменту на складах вечно.

Попробуйте действовать синхронно с компанией Apple – выпускайте новые версии вашей модели одновременно с появлением новой модели iPhone.

Можно по аналогии с программой запуска новинок создать программы решения типовых для компании коммерческих задач/проблем.

Например:

«Не сезон. Как подхлестнуть продажи в периоды сезонного спада».

«Бестселлер. Как сделать так, чтобы продукт/услуга продавались долгое время».

«Неликвиды. Как сделать так, чтобы проблема неликвида не возникала, и что делать, когда это случается».

Анна Турусина: Для одной из компаний мы создали программу «Неликвиды», которая включала более 20 активностей, сгруппированных в разные блоки:

• работа с производителем;

• работа с каналами продаж;

• ценовые методы;

• изменение продукта;

• продвижение;

• «продают сотрудники».

Она помогла значительно снизить конфликт между маркетингом и продажами, да и сама проблема неликвидов для компании практически перестала существовать.

Оглавление книги