Книга: Управление отделом продаж

О чем эта глава

О чем эта глава

Оценка работы должна давать основу для диалога между продавцом и руководителем отдела продаж, заинтересованным в профессиональном развитии сотрудника и успехе всей компании. Чтобы правильно оценить проделанную работу, руководителям необходимо обладать знаниями различных аспектов деятельности, связанных с конкретными ситуациями сбыта. Далее им следует составить такой анализ, который позволял бы продавцу, основываясь на своих сильных сторонах и умениях, улучшить свою деятельность там, где необходимо.

Прочитав эту главу, вы сможете:

• объяснить разницу между качеством работы и ее эффективностью;

• определить показатели работы сбытового персонала, связанные как с затратами, так и с результатами;

• использовать анализ коэффициентов для оценки качества работы продавца;

• принимать участие в обсуждении субъективных показателей для оценки деятельности продавцов и форм, которые можно использовать для ее проведения;

• понять, каким образом руководитель отдела продаж может сделать процесс оценки более продуктивным и приносящим пользу продавцам.

Оглавление книги