Книга: Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Вход в кабинет

Мы уже говорили с вами о том, что первое впечатление формируется в течение первых 15 секунд контакта. Обсудили фактор одежды и психологического настроя. А что все же нужно сделать в эти первые секунды для того, чтобы сформировать позитивное представление о себе? Казалось бы, все просто: заходишь, представляешься, садишься… Если б вы знали, сколько переговоров было завалено, сколько продаж не состоялось именно из-за этого «просто». Вход в кабинет должен быть отрепетирован до автоматизма. Все детали должны быть отточены и идти в четкой последовательности. Иначе – провал.

Вопрос первый: стучать или не стучать? Ситуации, в которых «стук» излишен:

? секретарь пригласила вас пройти;

? в кабинете находятся рабочие места более чем 3 сотрудников;

? кабинет представляет собой «проходной двор»: сотрудники и посетители не церемонясь заходят в него.

В западных учебниках по бизнес-этикету сказано, что можно не стучать, если вам назначено на определенное время, например 13:00. С нашей точки зрения, и в этом, и во всех остальных случаях лучше постучать. Стук должен быть уверенным – не надо скрестись: 3 размеренных удара средней силы.

Что дальше? Ждем вожделенного: «Входите!» – приложив ухо к замочной скважине? Нет! Выжидаем 2-3 секунды и в бой! Перед тем как войти, откройте пошире дверь – есть вероятность, что, сделав это, вы увидите нечто, свидетелем чему вам быть не стоит. В этом случае закрываете дверь, гуляете некоторое время вокруг офиса или кабинета, а затем как ни в чем не бывало заходите снова. Классической формой неуверенного поведения является просовывание торса в приоткрытую на сантиметров на двадцать дверь и вопрос дрожащим голосом: «Можно?» Что хочется ответить такому визитеру, замершему в позе вопросительного знака, у которого верхняя часть – голова – уже в кабинете, а нижняя – еще в коридоре? «Нет! Нельзя!» Это будет нормальная человеческая реакция на неуверенное поведение.

Открыв дверь и окинув оценивающим взглядом убранство кабинета, заходим. Закрываем за собой дверь («Рубикон перейден!», «Мосты сожжены!») и, глядя в глаза хозяину кабинета, с доброжелательным выражением лица, громким уверенным голосом говорим: «Здравствуйте, Иван Иванович!» Даже если хозяин кабинета копался в бумагах или с умным видом глядел в монитор, услышав свое имя, он машинально поднимает глаза на вас. Ваша задача – установить зрительный контакт, поймать его взгляд и не отпускать, не отводить глаза. Установив зрительный контакт, сокращайте дистанцию: подойдите к его столу (не разрывая зрительного контакта). Пока идете – молчите! Он все равно в эти секунды практически не слышит, о чем вы говорите! Вспомните: в первые 15 секунд формируется первое впечатление, в котором «вес» вербального компонента – слов – 7 %. Покопайтесь в памяти, наверняка в вашей практике были случаи, когда вы представлялись человеку в начале встречи, а в середине или в конце он вдруг просил вас еще раз представиться. И связано это вовсе не с «забывчивостью» или плохой памятью. Просто в момент, когда вы представлялись, его внимание было занято другим: вашим внешним видом, манерой держаться и «музыкой голоса».

Постарайтесь пройти эти несколько метров спокойно и уверенно. Когда мы волнуемся, наше психологическое время ускоряется: нам кажется, что мы еле ползем, для окружающих – мы бегаем. Учитывайте это, если волнуетесь – притормозите: пусть вам кажется, что вы похожи на астронавта на Луне, зато для окружающих вы будете двигаться в нормальном среднем ритме спокойного человека. Не разрывайте зрительный контакт! Подойдя к столу и остановившись, представьтесь. Сейчас он вас уже услышит.

Нужно ли ждать приглашения присесть? По бизнес-этикету, это обязанность хозяина кабинета, который при вашем появлении (если он вас ждет) должен как минимум привстать, а то и выйти вам навстречу и сам указать на место, где вам следует расположиться. К сожалению, подобное поведение не особенно распространено в России, особенно за рамками кабинетов топ-менеджмента крупных компаний. Поэтому наш совет: садитесь, не стесняйтесь, особенно если встреча была назначена заранее. Маленький совет по посадке: перед тем как сесть, слегка подвиньте стул в удобную вам сторону. И дело здесь не столько в более удобном расположении, а в том, что пространство становится нашим тогда, когда мы начинаем им управлять, меняя положение отдельных предметов. Именно поэтому опытные ораторы, заблаговременно придя на место выступления, что-нибудь переставляют сами или с помощью окружающих. Именно поэтому, поселяясь в новом месте, мы что-то переставляем, двигаем.

Сев, не бросайтесь сразу в бой, подготовьте себе плацдарм – достаньте блокнот, ежедневник, ручку, документы, которые вам могут понадобиться в ходе встречи, и т. д. Делайте это не суетясь. Такие действия показывают хозяину кабинета, что пришел серьезный человек для серьезного разговора. Дайте визитку. Лучше всего – просто положите ее на стол в зоне досягаемости оппонента. Его визитку положите перед собой. Это поможет вам не перепутать его имя и отчество. Проверьте наличие адреса электронной почты на визитке и т. д.

Много лет назад в нашей практике был интересный случай. Приезжала делегация китайских бизнесменов. Мы вошли в состав «принимающей» стороны. Интересным был инструктаж, который проводили накануне встречи. Больше всего запомнился пункт про визитки. Для китайца визитка – это имя человека. Неуважительное обращение с ней – страшное оскорбление. Визитку надо брать двумя руками, аккуратно класть на стол и удерживать перед собой в ходе переговоров. Недопустимо: прятать визитку в карман или ежедневник, загибать уголки, крутить в руках… Очень правильные рекомендации!

Оглавление книги