Книга: Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Выход на объект вербовочной разработки

Самый действенный вариант – нахождение точек соприкосновения. Перечислим основные точки соприкосновения, использу емые в практике разведки.

1. Выход через «общих знакомых»

Наиболее распространенные способы:

? выверенные по времени визиты к определенным лицам, у которых часто бывает объект;

непосредственная просьба к общему знакомому познакомить вас;

? подведение общего знакомого к мысли свести вас как людей с общим увлечением (хобби) или способных быть полезными друг другу (прямой просьбы при этом нет);

? привлечение общего знакомого его личной выгодой в вашем знакомстве с объектом.

Важным моментом, который необходимо учитывать при подобном заходе, является близость знакомства, а также симметричность или асимметричность социальных статусов: конечно, хорошо, когда вас вывел на ЛПР его бывший одноклассник, но еще лучше, если окажется, что этот одноклассник в настоящий момент является депутатом, а не грузчиком овощного магазина.

2. Выход через деловые круги

Один наш знакомый бизнесмен, перед которым стояла задача выйти в соседний регион, применил именно эту технику. Вместо того чтобы применить традиционный способ (открыть офис, начать работу, а потом по мере необходимости и возможности знакомиться с административными и бизнес-структурами), он узнал о существующих в интересующем его регионе общественных организациях предпринимателей. Выбрав наиболее интересную для себя по составу участников, он вступил в местное отделение у себя в регионе. Проявив активность и инициативу, достаточно быстро вошел в президиум, после чего связался с президиумом отделения в интересующем его регионе и поехал делиться опытом, параллельно завязывая связи и знакомства, получая информацию «изнутри» о состоянии дел в интересующей его отрасли. Стоит ли говорить, что примененная им стратегия в несколько раз снизила риски провала бизнес-проекта и позволила в кратчайшие сроки успешно его реализовать.

3. Рекомендатель

Хотите, чтобы у вас появились рекомендатели? Не стесняйтесь спрашивать у ваших сегодняшних клиентов и партнеров об организациях (и лицах, принимающих решения в них), которым может понадобиться ваш товар или услуга. Систематически проводя такую работу, вы не только получите информацию о потенциальных клиентах, но и значительно упростите выход на них.

4. Имитация случайного контакта

Наиболее распространенные способы.

1. Провоцирование объекта на оказание помощи вам:

? симулирование падения на улице, вывиха ноги, внезапной слабости и иных проблем, связанных со здоровьем;

? имитация неловкости: выронить в удобный момент что-либо из рук;

? «забывание» своей вещи рядом с объектом;

? обращение с просьбой дать закурить или подсказать несложную (улицу, магазин, время и т. д.) информацию;

? вызов сочувствия своей беспомощностью (сломанная машина, тяжелые вещи, растерянность на улице и т. д.); вариант для женщин.

2. Прибегание к помощи, которую оказываете объекту вы:

? грамотное использование случайной (или организованной) неловкости объекта в связи с недостатком информации о чем-либо (показать определенное место, объяснить, как что-то сделать и т. д.);

? задействование случайной (а то и предусмотренной или созданной) потребности для объекта в какой-либо услуге (помочь в наладке машины, предложить лишний билетик, подвезти куда-либо и т. д.);

? предложение себя объекту в качестве необходимого ему в данный момент компаньона (для распития алкогольных напитков, игры в карты, «изливания души» и т. д.);

? подключение к ситуациям, обусловливающим нарушения дорожного движения;

? имитация нападения на объект криминальных элементов и «спасение» его в этой ситуации.

3. Знакомство на различных культурных или спортивных мероприятиях (в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе). Можно обеспечить себе соседство с объектом посредством «лишнего» билетика, билетами от общего знакомого или какого-либо иного трюка:

? копирование эмоциональной реакции объекта на зрелище;

? инсценировка роли «новичка», интересующегося мнением «специалиста»;

? выдача безадресных замечаний, могущих заинтересовать объект;

? кратковременное оставление своего места с просьбой присмотреть за ним.

4. Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.):

? контакт «своего» ребенка с ребенком объекта (игра, угощение, подарок), который и «знакомит» с родителями;

? оказание ему на глазах у родителя мелкой помощи (поднять упавшего, отогнать собаку и т. п.);

? инсценировка пропажи ребенка и разыгрывание роли его спасителя.

5. Вызов интереса к себе (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта): зная нужды и слабости данного человека, привлечь его активное внимание с помощью одежды, шуток, анекдотов, фокусов, слухов и сплетен, оригинальных суждений, интересной информации, притягательных намеков о своих возможностях что-то достать, нечто узнать, куда-то устроить.

6. Публикация объявления (в газете, подъезде, на улице, то есть там, где его обязательно увидят), могущего заинтересовать нужного вам человека:

? о продаже;

? покупке;

? работе;

? необходимости в помощи;

? предложении услуг.

7. Знакомство на основе хобби:

? одновременное занятие одним делом с объектом (бег по утрам, игра в футбол или волейбол и т. д.);

? периодическое посещение мест сбора хоббистов (специализированные выставки, локальные клубы, и т. п.);

? целевое обращение к нужному человеку по чьей-то рекомендации (предложение о покупке или обмене, случка собак, просьба о консультации и т. п.).

Имитация случайного контакта – весьма заезженный прием, однако не утративший своей эффективности. Сводится к организации «случайного» в глазах вашего объекта контакта. Ничего не надо предлагать. Ничего не надо просить. Надо сделать так, чтобы дальнейшая инициатива исходила от вашего объекта. Первый контакт чаще всего заканчивается вежливой, но ни к чему не обязывающей договоренностью «как-нибудь созвониться». Следует не проявлять излишней заинтересованности в новых встречах с объектом. В таком контакте главное – зацепить объект и дать повод для того, чтобы он вышел на вас в дальнейшем самостоятельно. Это будет признаком хорошей работы. Если он этого не делает – вы выходите на него, но не с «центра поля»: у вас уже есть некая история отношений. Если к вашему объекту даже на прием трудно пробиться, то именно случайный контакт может заложить неплохой старт для дальнейшего взаимодействия. Сложности могут поджидать вас на этапе планирования операции. Вам необходимо физически вычислить точки соприкосновения и момент операции. Вернисажи, светские рауты и знакомства на скачках, обсосанные детективщиками, отметаются как несостоятельные. Хороши контакты простые и незамысловатые, когда ваш объект расслаблен и настроен на общение, выведен из привычных ролевых рамок. На наш взгляд, продажники давно должны поставить памятник бильярдному столу: именно он во многих случаях становился прекрасной отправной точкой «случайного контакта».

Оглавление книги