Книга: Рок-презентация: как придать своему выступлению страсть и экспрессию

7. Демонстрируйте

Силу наглядной демонстрации я осознал в полной мере, когда говорил о выводе на рынок нового поколения принтеров большого формата. Вывод продукта на рынок – это один из немногих случаев питчинга перед большой аудиторией.

На сцене за моей спиной стояли новые аппараты, закрытые чехлами. Публика сгорала от нетерпения, подобно детям, ждущим, когда развернут рождественские подарки, и я постарался сделать свою речь краткой. Трудно соперничать с наглядной демонстрацией: всем хотелось подойти, посмотреть, потрогать, нажать кнопки.

Поэтому что-то крутое, новое устройство или программа, дает вам существенное преимущество в ситуации питча: вы можете сделать восприятие слушателей объемным.

Чувства, эмоции и логика – вот три канала воздействия демонстрации.

Сначала идут чувства. В 1916 г. Эдисон, изобретатель фонографа, представлял свое устройство американской публике, сомневавшейся в возможности точно записывать звуки – например музыку, – а затем воспроизводить их. Для демонстрации Эдисон выбрал Колумбус в штате Огайо, устроив настоящей спектакль. В зале перед публикой выступили знаменитая оперная певица Мари Раппольд и скрипач – в сопровождении музыки, записанной на фонограф. Слушатели с трудом отличали живой звук от музыки, которую воспроизводил фонограф.

Само по себе это было впечатляющим событием, но Эдисон усилил его с помощью зрения. Вернее, его отсутствия. Время от времени свет в зале гас, а когда зажигался снова, слушатели не могли понять, кого они слышали, артистов или запись. Нетрудно представить коллективный вздох изумления в зале. Кроме того, певица иногда умолкала, а вместо нее продолжал петь фонограф.

Публика была в восторге, и слухи о новом устройстве распространились со скоростью эпидемии – безо всякого интернета.

Больше всего в этой истории мне нравится тот факт, что Эдисон использовал не одно чувство, а несколько, обманывал ожидания публики и вызывал изумление, общее для всего зала.

Да, это трудная задача, но, если вы используете хотя бы один из этих факторов, ваши шансы повторить успех Эдисона значительно повысятся.

Все это хорошо лишь для того, что можно увидеть, услышать и пощупать. Но во время питчинга неосязаемой услуги такая конкретность недостижима. И тут в дело вступают эмоции и логика. (Одно из значений слова «демонстрация» – логическое доказательство.)

Продемонстрируйте клиенту, что вы отличаетесь от остальных и всегда способны предложить нечто большее. Свои главные преимущества вы можете продемонстрировать с помощью содержательных и зондирующих вопросов. Выясните, какие преимущества видят в вашем клиенте его заказчики – вероятно, это станет для него неожиданностью. Как бы то ни было, профессиональный питч посвящен выявлению проблем, которые вы поможете решить. У специалистов по продажам для этого есть даже специальный термин: «обижай и помогай».

Ваше «нечто большее» может представлять собой предложение заменить на несколько дней кого-то из руководителей компании клиента. Очень важна демонстрация вашего энтузиазма, а способность задавать вопросы, которые не приходили в голову клиенту, продемонстрирует ваши творческие возможности и способность к логическому мышлению.

Но не пытайтесь одержать победу с помощью логики. Подозреваю, что конкуренты не глупее вас – поэтому нужно перехитрить их, показав свою страсть и наивный энтузиазм.

«Рынок Amazon», в котором мы все живем, настойчиво подталкивает нас в противоположном направлении, поощряя принимать решения на основе цифр – щелчком компьютерной мыши. Бесконтактно, как наши кредитные карты. Несколько лет назад стали популярными онлайновые аукционы – нечто вроде лотереи, – но, вопреки распространенному мнению, только пятая часть победителей получила достойную цену. Скорее это механизм снижения цены.

Вы должны обойти этот механизм отчуждения, найти непосредственные способы демонстрации своих достоинств.

Оглавление книги