Книга: Рок-презентация: как придать своему выступлению страсть и экспрессию
5. Начните разговор – вопрос и ответ
5. Начните разговор – вопрос и ответ
Размышляя о неудачных питчах, я неизбежно прихожу к выводу, что говорил слишком много. Используя музыкальную аналогию, можно сказать, что в моем выступлении было слишком много «вопроса» и недостаточно времени для «ответа». В таких случаях собеседник думает, что вы его не слушаете и что вас невозможно переубедить. Игра окончена.
Ученые Кимберли Элсбах и Родерик Крамер в течение пяти лет изучали голливудских сценаристов, которые пытались продать свои сценарии руководству студий. Опрашивая целевую аудиторию этих питчей, исследователи анализировали, как часто вывод о творческом потенциале питчера делался уже в первые минуты разговора.
Помимо всего прочего, они заметили, что самыми успешными были питчеры, которым удавалось завязать разговор, затем превращавшийся в сотрудничество. Другими словами, если собеседника можно представить как соавтора идеи, шансы на успех питча существенно повышаются. Это становится совместным решением, а большинство людей предпочитают идеи, к которым чувствуют причастность.
С чего начать разговор? Уверяю вас, только не с изложения своих идей. Молчание и ответы. Тем больше оснований сделать повествовательную часть вашего питча краткой, сжатой и запоминающейся, а также планировать моменты, подходящие для начала дискуссии.
Возможно, следует выделить несколько таких моментов в вашем рассказе, поскольку вы не можете точно сказать, когда собеседник захочет высказать свое мнение. Как бы то ни было, вы должны предусмотреть возможность для дискуссии. Пауза – ваш лучший друг, если вы с помощью открытого вопроса подготовили почву для обмена мнениями. Как вы оцениваете проведенный анализ? Что еще вы хотите узнать об этом вызове? Я хотел бы услышать ваше мнение.
Формально последняя фраза является утверждением, а не вопросом, но с ее помощью достигается та же цель – начало разговора. А потом заткнитесь! Не совершайте ошибку, сами заполняя паузу.
В последующей дискуссии соблюдайте осторожность, чтобы не вернуться к режиму питча/презентации слишком рано. В этом вам помогут зондирующие вопросы: что, по вашему мнению, нам нужно, чтобы выполнить эту работу? Расскажите подробнее об угрозе со стороны конкурента Z? И т. д.
В сущности, это структура вопрос-ответ. Ее эффективность определяется умением составить фразу (вопрос) таким образом, чтобы вызвать естественную реакцию собеседника. В отличие от музыки вы не можете знать, что он ответит; но, как и в музыке, другая сторона становится эмоционально вовлеченной, когда вступает в разговор.
Вместо того чтобы проникнуться мышлением собеседника, вы заставляете его проникнуться вашим.
Здесь следует придерживаться золотой середины. Конструкция вопрос-ответ, которую вы используете на данном этапе, вовсе не означает отказа от сути предложения или согласия с любыми замечаниями или возражениями. В недооцененном фильме Вуди Аллена «Зелиг» главный герой обладает уникальной способностью физически и духовно перевоплощаться в собеседника. Такие «хамелеоны» не пользуются уважением: в кино и на телевидении мы можем увидеть многочисленные пародии на питчеров, которые из-за страха неудачи отказываются от своих идей и начинают отчаянно искать идеи, которые могут понравиться клиенту.
Не изменяйте своим принципам – за это вас будут уважать, – но в то же время будьте открыты для разговора. Другими словами, необходимо обсуждение «Как мы можем сделать эту работу», а не просто ответ на возражение: «да, но».
Когда вы слишком быстро отвечаете «да, но», это воспринимается как что-то личное. Собеседник считает, что отвергают не его идеи, а его самого. Продемонстрируйте твердость своих убеждений – это также указывает на воодушевление и веру в успех – и одновременно проявите внимание и доброжелательное отношение к мнению собеседника.
Форма питча не менее важна, чем содержание. При обдумывании формы – вы ведь собираетесь это сделать, да? – обязательно предусмотрите точки возможного начала диалога. Поговорка «для танго нужны двое», конечно, верна, но на практике ведет всегда один из партнеров.
Поэтому приготовьтесь вести разговор – и танго получится. Пусть собеседник войдет в контакт с вашим предложением, и ваши позиции сблизятся. Предусмотрите время для «ответа» на ваш «вопрос», и шансы услышать «аллилуйя» существенно возрастут!
- 1. Проникнуться мышлением собеседника – питч для Боуи
- 2. Заинтересуйте их (первые аккорды)
- 3. Мыслите широко (как Стив Джобс)
- 4. Как одеваться
- 5. Начните разговор – вопрос и ответ
- 6. Будьте проще – используйте «живой звук»
- 7. Демонстрируйте
- 8. Вопросы для питча – пусть напишут ответ
- 9. Меньше слов и слайдов
- 10. Меньше времени
- 2. Начните разговор
- 3.2.4. Ошибки при задавании вопросов
- Ответный файл, используемый по умолчанию (csc.rsp)
- Вопросы и ответы
- 11 Основные возражения и ответы на них
- Снятие ответственности с клиента
- Письмо-ответ на обоснованную претензию
- Контрольные вопросы
- Когда следует задавать проясняющие вопросы
- 7.8. Специальные вопросы
- Вопросы и задания
- 2.3. Российский ответ: крупные компании объединяются