Книга: Рок-презентация: как придать своему выступлению страсть и экспрессию

2. Заинтересуйте их (первые аккорды)

Однажды я беседовал с одним из ведущих исследователей мозга и популяризаторов науки в США, обсуждая высшие уровни сознания. Он сравнил новую кору головного мозга с руководителем компании, реакция которого на новый стимул или идею крайне проста:

Именно так думает в начале питча ваш собеседник, даже если осознанно не формулирует эту мысль. Если в ваших словах он сразу же не увидит ничего важного или полезного, то просто «отключится». Решение найти несложно: заинтересуйте их. Тут включается инстинкт выживания, потому что людей интересует то, что их заботит, волнует, или то, что им угрожает. Поэтому в начале постарайтесь меньше употреблять местоимение «я»; важно установить связь между тем, что вы говорите, и тем, что думает собеседник.

Это же очевидно, правда? Но во многих питчах, на которых я присутствовал, искушение начать с «я» и «мой» слишком велико и берет верх.

На практике я всегда стараюсь иметь на своем первом или втором слайде картинку или ключевые факты, связанные с собеседником, его организацией, конкурентными вызовами. Возможно, это не слишком гибкий подход, но он позволяет мне сосредоточиться на собеседнике, а не на себе.

Пробуждающая интерес первая фраза помогает привлечь внимание, которое в противном случае может «уйти в самоволку». Поэтому она должна быть:

• короткой и запоминающейся;

• сфокусированной на собеседнике;

• открытой;

• актуальной – в идеале сообщать о некоторых преимуществах. Зачем это обсуждать? Что он с этого получит?

Заинтересуйте собеседника, причем с «первых аккордов».

Музыкант Джеймс Роудс начинает шокирующе откровенную автобиографию Instrumental такими словами: «Меня вставляет от классической музыки». Он привлек мое внимание и удерживал до конца своей беспощадно правдивой, страстной книги.

Наверное, не стоит использовать подобные фразы на совете директоров, хотя это хорошая иллюстрация силы начальной приманки. Сидящий во мне зануда не может не думать о магии пяти слов: как бы то ни было, большая часть поп-музыки построена на пентатонном звукоряде. Но я оставлю это музыковедам: необъяснимо, но работает.

Однажды питч для представителей консультационного бизнеса я начал с фразы: «Уже позже, чем вы думаете». Фраза была актуальной, потому что мы обсуждали серьезный конкурентный вызов. Я не смог удержаться и продолжил еще одной фразой из пяти слов: «Нам требуется немного здоровой паранойи!»

Однако без прочной опоры это заявление звучало бы поверхностно и несерьезно. Серьезный материал будет позже, но потенциальный клиент, по крайней мере, заинтригован. В тот раз мы столкнулись с конкуренцией со стороны известной консалтинговой фирмы, которая занудно рассказывала (как мы потом выяснили) о своей глобальной сети, компетентности и – какая скука! – приводила множество примеров.

Единственный пример, который действительно интересует клиента, – это он сам.

«Мы можем сэкономить вам миллионы» – такой неожиданной первой фразой мы начали питч с другим клиентом. В данном случае это тоже были не пустые слова: за смелым утверждением последовали убедительные аргументы. Сдержанный англичанин у меня внутри морщится от такого нахального обращения к финансовым вопросам в первой же фразе. Мы не получили этот бизнес, как, впрочем, и наши конкуренты – компания исчезла в результате череды «реструктуризаций». Я сохранил эти слова для следующего случая (если смогу подтвердить их делом), когда мне удастся преодолеть внутреннее сопротивление! Из последовавшего за фразой разговора я понял, что потенциальный клиент заинтересовался и был готов выслушать наши предложения.

Оглавление книги