Книга: Рок-презентация: как придать своему выступлению страсть и экспрессию

8. Вопросы для питча – пусть напишут ответ

Буквальный способ применения этого подхода – еще до начала питча спросить, какими должны быть ответы. Довольно дерзко, но я сам часто удивляюсь, насколько это проясняет мысли – и у меня, и у собеседников.

Золотое правило – никогда не отвечать на письменное предложение, не задав вопросов, лично или по телефону. Почему? Просто потому, что письменная версия всегда ограниченна и оставляет место для неверных интерпретаций и предположений. Как выразился Генри Адамс, слова – «скользкие вещи».

Почему бы не попросить о предварительной встрече, обосновав ее необходимостью лучше понять, что от вас требуется, чтобы точнее выполнить требования клиента. Вам могут отказать, и это значит, что клиент считает всех питчеров примерно одинаковыми и вопрос только в цене. Но такое случается редко.

Если личная встреча невозможна, предложите телефонную или видеоконференцию, чтобы вы могли задать свои вопросы. В данном случае вы пытаетесь понять, как клиенты представляют успешный питч. А они должны почувствовать ваше желание работать с ними.

Во время такой конференции вы можете выяснить, что именно нужно клиенту – и что не отражено в письменных требованиях. Используйте зондирующие вопросы:

И т. д.

Обязательно задайте один «неожиданный» вопрос, например:

Им придется ответить.

Конечно, вы идете на определенный риск, но еще рискованнее отказаться от зондирования, а потом обнаружить, что вы неверно представляете себе потребности клиента – просто потому, что не спрашивали. Зачастую полезная информация, полученная в результате настойчивых вопросов, помогает склонить чашу весов в вашу пользу, когда дело доходит до питчинга.

На самой встрече вы можете использовать формат вопросов, чтобы организовать диалог. При правильном подходе восприятие «я и вы» превращается в «мы». Не все вопросы требуют явного ответа. Вот примеры полезных вопросов, с которыми мне приходилось сталкиваться:

Но если вы просто задаете вопросы, это раздражает. Одного мудреца спросили:

Мудрость – это прекрасно, но если потенциальный клиент спрашивает вас: «Вы действительно сможете этого добиться?» – не стоит отвечать ему: «А вы как думаете?»

Иногда такое сойдет вам с рук, но не следует забывать, что в большинстве случаев вы начинаете питчинг с сообщения, а клиенты сидят подобно двум ворчливым старикам из «Маппет-шоу», Статлеру и Уолдорфу, отпускающим едкие замечания из театральной ложи.

Тем не менее вы должны разрушить барьер между артистом и критиком, вовлечь их в действие вопросами. Это не так просто, как с учениками в классной комнате. Не обязательно использовать все типы вопросов, перечисленные выше; если придется выбирать, ограничьтесь подготовкой площадки, проверкой и подведением итогов – с ними можно многого добиться. И обязательно включите один или два неожиданных вопроса. Вот, например, какими пользовался я сам:

Вы действительно считаете банковское дело скучным?

Кто-нибудь заметил бы, не существуй ваша компания вообще?

Хотите узнать, почему мы думаем, что в ваших требованиях вы задаете неправильные вопросы? (Очень рискованно!)

Детектив Коломбо из телевизионного сериала собирает информацию, задавая глупые вопросы. На самом деле они вовсе не глупые – просто все предполагают, что ответ очевиден и не имеет значения. Мои клиенты часто признаются, что именно эти «глупые», прямые вопросы, выясняющие их ожидания, были самыми лучшими.

Да, кстати, как сказал бы Коломбо. Питчинг на основе вопросов – это не набор хитрых приемов, а установка. Люди начинают подозревать, что ими манипулируют, если чувствуют наводящий характер вопросов. Установка на вопросы означает, что вы искренне интересуетесь клиентами, их организацией, их целями, проблемами и трудностями. Это означает, что вопросы должны быть прямыми, честными и, самое главное, наводить на размышления. Если вы этого добьетесь, клиент также будет думать о вас.

Предположим, вы опасаетесь, что предстоит довольно скучная встреча с довольно скучным клиентом? Значит, нужно «добавить рока» в свой подход: найдите энтузиаста, действительно увлеченного этой областью или заключением сделок. Позаимствуйте у него чуть-чуть вдохновения – это обязательно проявится.

Оглавление книги