Книга: Новое оружие маркетинговых войн

6.4. Наш лучший друг – психология специализации

6.4. Наш лучший друг – психология специализации

Итак, обсудим сначала вариант, когда мы не привязаны к необходимости продавать именно мясо.

Предположим, наше общение с потенциальными покупателями статистически достоверно выявляет потребность людей в свежей рыбе. При этом опрос показывает, что в супермаркетах представители целевой аудитории не ожидают найти по-настоящему свежую рыбу, поскольку, по их мнению, в супермаркете слишком много товарных позиций. Это заставляет их думать, что пристально отслеживать свежесть рыбы в условиях супермаркета невозможно, это под силу лишь специализированному магазину.

Суровая правда жизни заключается в том, что на самом деле в целом ряде супермаркетов имеется прекрасный рыбный отдел, в котором продается рыба превосходного качества. Однако сознание потребителей его недооценивает, так как супермаркет, в их представлении, – это место, где «продается все подряд – главное, чтобы хранилось долго на полках и не портилось».

В то же время качество и безопасность рыбы на рынках и в уличных ларьках вызывает у большинства представителей целевой аудитории опасения типа «частнику лишь бы продать, да и от государственного контроля он легко ускользает».

Если наши опросы не выявляют существующего в умах людей бренда-специалиста, доказательно обещающего им «всегда свежую рыбу», мы считаем данную нишу на рынке свободной и можем легко и безболезненно ее занять. Что означает «легко» и «безболезненно»? Это означает, что нашей компании не потребуется постоянная бомбардировка людей рекламой.

Вооруженные продающим маркетингом, даже имея ограниченные ресурсы, мы сможем плотно забить «гвоздь» всегда свежей рыбы в сознание целевых потребителей. Почему мы можем рассчитывать, что они ответят нам взаимностью и поверят, что рыба у нас по-настоящему свежая? Ведь у них еще не было возможности ее попробовать! Вспомним, что представления людей – вещь упрямая. «Ну не может же быть у специалиста по рыбе плохой рыбы! Ведь специалист по определению знает все тонкости обращения с ней!»

Соответствующий «визуальный молоток» и хорошо продуманная программа действий на рынке сотворят чудеса: как только «гвоздь» проникнет в массовое сознание, люди сами будут стремиться в магазин, специализирующийся на рыбе, даже в отсутствие рекламы. На пути туда они просто «не заметят» рыбных отделов соседних супермаркетов.

Оглавление книги