Книга: Новое оружие маркетинговых войн

6.2. Основной рабочий инструмент технологии «Гвоздь и молоток» – исследование сознания целевой аудитории методом опросного картирования

6.2. Основной рабочий инструмент технологии «Гвоздь и молоток» – исследование сознания целевой аудитории методом опросного картирования

Мы начинаем работу над любым брендом с картирования сознания целевой аудитории. Это замысловатое на первый взгляд понятие означает, что мы проводим опросы нескольких сотен представителей целевой аудитории и отмечаем, какие представления по изучаемому вопросу у них имеются. Цель опроса – определить актуальную потребность и зафиксированные в сознании людей существующие варианты ее удовлетворения.

Опрос важно построить таким образом, чтобы избежать социально приемлемых ответов и докопаться до истинных убеждений людей. Так, например, лишь немногие в ответ на вопрос «Часто ли вы употребляете спиртные напитки?» простодушно скажут «Да, очень часто и с удовольствием!». Большинство людей, страдающих от избыточного веса, чаще всего заявляют, что едят они мало. Тогда откуда у них лишние килограммы?

Особого внимания заслуживает часть опроса, посвященная изучению существующих в сознании целевой аудитории вариантов решения исследуемой проблемы. Цель – зафиксировать бренды, названные людьми без наводящих вопросов (БНВ). Именно эти бренды и являются прямыми вашими конкурентами независимо от того, лежат ли они на полках супермаркета, продаются на рынке или информация о них передается в народе из уст в уста. Например, одним из прямых конкурентов препарата «Черника Форте» от компании «Эвалар» является… ягода черника. Ведь именно она считается в народе средством № 1 для глаз. В связи с этим целевая аудитория людей, желающих оздоровить глаза, нуждается в веских аргументах, чтобы отправиться в аптеку за «Черникой Форте», а не на рынок за одноименной ягодой.

Выявленные в ходе опросов конкуренты в обязательном порядке должны быть взяты за основу при разработке продающей идеи. В итоге мы получаем ответ на вопрос: «Почему моя целевая аудитория будет покупать у меня, а НЕ у них?»

Оглавление книги