Книга: Как внедрить CRM-систему за 50 дней
1.16. Учет воронки продаж
1.16. Учет воронки продаж
Воронка продаж – это распределение клиентов по стадиям процесса продаж. Например, менеджер позвонил 10 клиентам, из них 8 выставил коммерческое предложение, с 5 провел встречу, 4 выставил счет, 2 счет оплатили. Это ступени воронки продаж. Например, ступени воронки продаж могут быть следующими:
? Количество контактов (звонков, заявок с сайта).
? Количество назначенных встреч.
? Количество проведенных встреч.
? Количество эффективных контактов (есть резюме, в том числе отказы).
? Количество высланных документов КП.
? Количество и сумма счетов, выставленных в данном периоде.
? Количество и сумма оплаченных счетов, выставленных в данном периоде.
Рис. 5. Воронка продаж
Если вы ведете воронку продаж, то понимаете, сколько клиентов в месяц вы привлекаете, сколько холодных звонков необходимо сделать, чтобы было заключено 10 сделок и т. д. Например, если оценивать приведенный выше пример, то для осуществления 2 продаж, необходимо сделать 10 звонков. Основываясь на замерах, вы сможете составлять более точные прогнозы и планы, а также управлять продажами через количество действий.
Рис. 6. Анализ эффективности маркетингового канала
Важно грамотно настроить воронку продаж, знать и выделить все ее этапы. С воронкой продаж надо работать. Например, выявлять сильные и слабые стороны в работе менеджеров. Анализируя воронку, вы будете видеть, на каком ее этапе отваливается больше всего клиентов. Значит, менеджеры плохо справляются с данной ситуацией. Возможно, следует проработать скрипт, провести какое-то обучение и т. д. Нужно использовать замеры воронки продаж для усиления сильных и слабых сторон.
Вести такие замеры воронки следует системно. Это можно делать отдельно по каждому менеджеру или в целом по отделу, по географическому критерию или иным параметрам. В сборе данных также колоссальную пользу окажет CRM-система, фиксирующая показатели.
Также воронка продаж используется для анализа эффективности маркетинговых каналов.
- 1.1. Построение эффективного отдела продаж
- 1.2. Создание единой корпоративной среды постановки задач
- 1.3. Повышение продуктивности работы сотрудников
- 1.4. Работа с «горячими» клиентами
- 1.5. Оперативная работа с клиентом. снижение издержек
- 1.6. Оценка маркетинговых мероприятий
- 1.7. Формирование отчетов
- 1.8. Защита клиентской базы
- 1.9. Все клиенты попадают в базу
- 1.10. Системная коммуникация с новыми клиентами
- 1.11. Система коммуникации с постоянными клиентами
- 1.12. Нет забытых клиентов
- 1.13. Нет пропущенных вызовов. клиент всегда дозвонится!
- 1.14. Учет информации по общению с клиентом
- 1.15. Замеры активности сотрудников
- 1.16. Учет воронки продаж
- 1.17. АВС-, XYZ-сегментация клиентской базы
- 1.18. Запись телефонных звонков
- 1.19. Описание бизнес-процессов в продажах
- 1.20. Мотивация и KPI
- 1.21. Есть лиды или контакты без задач, Карл! Как держать клиентов в тонусе?
- 1.22. Рост производительности труда на 30%
- 1.23. Анализ недовольств клиентов. повышение лояльности
- 1.24. Работа по возврату ушедших клиентов
- 1.25. Постпродажная работа
- 1.26. Пользование скриптами продаж/схемами продаж
- 1.27. Удобство работы менеджера
- Не измеряются основные показатели воронки
- Настройка учетных записей пользователей
- 3. Система конкурентных продаж (продажи по методу КЛИН)
- Что такое продажа?
- Продажи в процессе
- Карточка складского учета
- Помогает или мешает продажам ваша домашняя страница?
- 4.4.3.3. План-фактный анализ продаж
- Глава 6. Ведение складского учета в программе «Складской учет»
- 3 Учетные записи пользователей
- Шаг 6 Завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров
- Часть III Конструктор речевых модулей для скриптов и стандартов продаж Изменения в продажах и требования к речевым модул...