Книга: Ваш интернет-магазин от А до Я

Переговоры с поставщиками

Переговоры с поставщиками

Теперь, вооружившись знаниями и подготовив фундамент, начинаем наполнять свой будущий интернет-магазин товарами. Я надеюсь, вы уже нашли подходящих поставщиков, так как, к сожалению, за вас этого никто не сделает. И нет универсального рецепта по поиску.

Иногда непросто разыскать настоящего дистрибьютора товара (компанию, которая завозит продукцию в страну или является представителем производителя), когда вокруг столько продавцов, готовых вам его предоставить. Но, даже если вы его нашли, то можете столкнуться с нежеланием работать с интернет-магазином.

Вот такие страхи поставщика вам, возможно, придётся опровергать:

• вы будете покупать мало и по одной штуке;

• вы будете постоянно мучить звонками о наличии товара;

• вы будете пытаться вернуть купленные товары;

• на вас будут жаловаться конкуренты за демпинг.

И здесь вам нужно проявить себя как хорошего переговорщика, даже если эти страхи вполне реальны. А если вы – начинающий бизнесмен, то они еще и, как правило, весьма обоснованы.

Если вы достигли успеха в переговорах, если с вами решили иметь дело, то, вероятно, вам поставят ряд условий. Одним из них будет обязательный оборот для сохранения оговоренной оптовой цены. В противном случае цена увеличивается.

Чтобы не попасть в такую ситуацию, существует промежуточный вариант: работать не с крупным дистрибьютором, а с небольшой компанией, которая готова продавать «мелким оптом», но при этом не требует от вас значительных оборотов, готова на возвраты и частое уточнение наличия. При этом цена, вполне возможно, будет не очень сильно отличаться. Может быть, она даже будет ниже, чем при работе напрямую с большой компанией.

Крупный дистрибьютор вряд ли сходу даст вам хорошую цену, а компания, давно работающая с этой организацией, уже, скорее всего, имеет минимально возможную цену. В итоге, им выгодно работать с вами и давать вам хороший прайс, так как они увеличат свой оборот, ну и всё-таки заработают что-то. На начальном этапе такой вариант более чем приемлем.

Возможно, это даже будет ваш конкурент. Но стесняться или бояться этого не стоит. Ведь вы не выходите на «убитый рынок»! Ведь у вас есть своя аудитория! Ведь у вас есть УТП, которое отличается от УТП вашего поставщика-конкурента.

Хотя, конечно, работать с прямым конкурентом рискованно. Ведь ему ничего не мешает прекратить вам отгрузки, если вдруг он начнёт замечать, что вы добиваетесь успеха и со временем можете и его подвинуть с насиженного места. Имейте запасной вариант, пусть даже по худшей цене, но который позволит вам не прекратить работу, если вдруг что.

Если же вы договорились с производителем товара в России или за рубежом, строго соблюдайте все договорённости и обещания. Ведь, кроме вас, наверняка есть еще желающие продавать. Особенно если это совершенно новый товар или ниша.

В своё время «Аудиомания» начала работать с достаточно известным и крупным брендом, о котором в России никто и не слышал. Конечно же, эксклюзивный договор такая компания подписать не согласилась. Поэтому, спустя небольшой промежуток времени, когда «Аудиомания» вложила в продвижение товаров под этой маркой значительные силы и средства, появился альтернативный дистрибьютор, который тут же раздал товар по всем крупным сетям. Конкурировать стало непросто. Но очень интересно. В отличие от сетей, мы покупали товар напрямую, а, следовательно, были всегда на шаг впереди. Нам даже удалось вынудить один очень крупный интернет-магазин, ранее позиционировавший себя как №1 на рынке, отказаться от продажи товаров этого бренда.

И дело было даже не в ценах. Причина нашего успеха была в том, что мы продавали товар со знанием дела и нашей целевой аудитории. В отличие от больших сетей, которые просто выставили товар на свои полки.

Еще один пример – виниловые проигрыватели. Сейчас это растущий тренд. Мода на винил возвращается. И совершенно не удивительно, что крупные сети также добавили виниловые проигрыватели в свой ассортимент. Казалось бы, как можем мы – сравнительно небольшая компания – тягаться с федеральными сетями? Но когда один из представителей оных представил цифры, мы очень обрадовались. Продажи данной категории товаров в нашей достаточно небольшой, но специализированной компании оказались значительно выше, чем во всей огромной федеральной сети.

Оглавление книги