Книга: Ух ты! Сервис

Клиент всегда прав?

Клиент всегда прав?

В данной части нашей книги мы разберем очень популярный бизнес-штамп и оценим его потенциальный вред. Речь идет о фразе «Клиент всегда прав». Иногда ее используют в качестве первого пункта политики отношений компании с Клиентами. А второй пункт политики звучит так: «Если Клиент не прав, смотри пункт первый». Помня о том, что у нас два вида Клиентов – Внутренний и Внешний, – становится непонятно, как ее применять. Что же делать?

И все же не так важны место, время и обстоятельства рождения знаменитой фразы, как понимание негативных последствий для Клиента и компании. Проблемы начинаются, как только Руководитель публично продекларирует приверженность идее о всецелой правоте Клиента. У людей, которые имеют опыт работы с Внешними Клиентами, тут же возникает скептицизм. Они уже лишены наивности в этом вопросе, поскольку знают точно, что это неправда. У них есть масса примеров из практики, когда они видели, что Клиент ошибается. Более того, идея, что Клиент всегда прав, вызывает у них разочарование. Ведь если Клиент прав, то «кто виноват»? Конечно, Сотрудники!

Давайте теперь представим себя на месте человека, который вечно не прав. Наше отношение к работе будет пассивным и безразличным. Наш здравый смысл и жизненный опыт не дадут увлечься ею, потому что мы знаем наперед, что в любом случае окажемся не правы, даже когда точно знаем об обратном.

Давайте будем честными перед самими собой. Нет у нас права требовать от Сотрудников выполнять работу на 101 %, если на фасаде нашей концепции сияет вывеска, что Клиент всегда прав. Если все же решили такое требовать, то возьмите на себя ответственность за посредственную работу Сотрудников. Это хотя бы будет честно.

С другой стороны, можно разобраться в нюансах взаимоотношений Продавца и Клиента, чтобы избежать вышеописанных противоречий.

Скорость и качество – то, что ценно для любого Клиента, – является следствием высочайшего уровня слаженной работы команды высокопрофессиональных Сотрудников. Чтобы достигнуть наивысшего результата, мы должны были проделать поистине колоссальную работу: отобрать лучших специалистов, постоянно повышать их квалификацию, наладить все технологические процессы и т. д. Все это должно быть сделано таким образом, чтобы Клиент получил несравнимое удовольствие от достигнутого компанией качественного Сервиса. Такая работа не может стоить дешево.

Возникает первое противоречие во взаимодействии с Клиентом: мы не можем продать ему дешево то, что стоит дорого. Более того, стараясь продавать дешево из самых благих побуждений, мы сделаем, в конечном счете, плохо и Клиенту, и себе. Через некоторое время, приближаясь к той границе, когда доходы равны расходам, мы начнем экономить на том или ином элементе отлаженной системы, что мгновенно отразится на качестве. В результате получаем негодование Клиента: «Вы потеряли совесть, продавать мне такой хлам втридорога!..»

Психология учит, что подсознательно продукт с более низкой стоимостью менее ценен, нежели дорогой. Возникает разрыв между восприятием со стороны Клиента и Сотрудников компании. Тут уже негодует Сотрудник: «Почему я должен из кожи вон лезть ради тех, кто этого не ценит?» Результат один: компания теряет симпатию Клиента, Сотрудников и сам бизнес.

Второе противоречие фразы «Клиент всегда прав» заключается в слове «всегда». Оно демотивирует Сотрудников своей логикой: ведь если принять за истину, что Клиент всегда прав, получается, что Сотрудники всегда не правы. Последствия куда страшнее, чем просто потеря прибыли. Получить прибыль легче, чем найти заинтересованных в работе вашей компании людей. Тем более легче получить прибыль тогда, когда у вас трудятся люди, которые любят свою работу и гордятся ею. Но как вы их сохраните, когда решение конфликтной ситуации всегда в пользу Клиента?

Обида Сотрудника – одна из самых разрушительных эмоций, которую вы должны бояться больше, чем са?мого Разгневанного Клиента.

Как может ваш хороший Сотрудник признать справедливыми требования капризного, неуравновешенного или надменного Клиента?

Приведенный пример ярко демонстрирует то, что есть ситуации, в которых слово «всегда» не работает, а Руководитель просто обязан встать на сторону Сотрудников, если он хочет сохранить их мотивацию, веру и желание еще больше нравиться Клиентам. Ситуации выбора Руководителем между Внешним Клиентом и Сотрудником возникают практически у всех.

Работа в нашей компании строится на уважении к личности и достоинству человека. Мы хотим, чтобы наши Сотрудники в отношении друг друга и Клиентов проявляли заботу и внимание. Поэтому мы демонстрируем эти качества внутри компании, тем самым создавая определенную Среду. Вернув Сотрудницу и отказав Клиенту, мы подтвердили реальными действиями, что придерживаемся наших ценностей. Вместе с этим мы получили право требовать от своих Сотрудников беспрекословно им следовать.

Так это работает: сначала компания делает первый шаг, а потом требует того же от Сотрудников. Но не наоборот.

Говорите меньше слов, ведь поступки красноречивее в сотни раз. «Делай, как я» – самый эффективный способ дать почувствовать Сотрудникам, что такое быть первым, и научить ставить Клиента на первое место.

Оглавление книги