Книга: Простая книга о сложных продажах
Сравнение технологий
Сравнение технологий
В этом случае продавец уклоняется от сравнения конкретных компаний или продуктов, а переводит разговор на обсуждение технологий. Его основная идея: «Компания может быть и хорошая, а вот технологии, которые она использует, имеют недостатки».
Пример:
Клиент: Какая из машин затрачивает меньше времени на очистку зерна?
Продавец: Среднее время и качество очистки зерна зависит от распределения материала по ширине рабочих органов. Компания Y использует пассивное распределительное устройство, деятельность которого зависит от скорости потока зерна. Это означает, что она обязательно будет работать медленнее по сравнению с машиной, использующей более совершенное активное распределительное устройство.
Очевидны и условия применения этой техники – продавец должен быть технически подкованным и хорошо разбираться в особенностях используемых технологий.
Оглавление книги
- 1. Найти отличительные характеристики и определить конкурентные преимущества
- 2. Связать характеристики продукта с выгодами клиента
- 3. Найти и сформулировать доказательства получения выгоды
- Демонстрация финансовой выгоды – «долларизация»
- Сравнительная аргументация, или Демонстрация различий
- Сравнение технологий
- Сравнение с «обычным» продуктом
- Сравнение продуктов
- Применение PHP-технологий в программе HtmlPad
- 1.1. Классификация технологий электронного банкинга
- Преимущества и недостатки различных технологий удаленной регистрации
- 4.2 Сравнение SAN и NAS
- ПОДДЕРЖИВАТЬ СВЯЗИ ВНЕ СЕТИ
- Сравнение WebForms и MVC Framework
- Сравнение продуктов
- 8.1.4. Сравнение массивов
- Сравнение C# и C++