Книга: Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум

4.3.7.3. Ценообразование в контрактах

4.3.7.3. Ценообразование в контрактах

Это еще один ключевой момент. Ведь от того, как определяется цена, зависит распределение рисков между сторонами.

Графически это можно представить так (рис. 49):

Рисунок 49. Распределение рисков между заказчиком и подрядчиком в зависимости от типа контракта

Для начала рассмотрим самый простой тип контракта – с фиксированной ценой. В этом случае весь риск лежит на подрядчике: независимо от фактической себестоимости работ и материалов он обязуется уложиться в некоторую жесткую величину. А если его затраты вырастут, он может оказаться в убытке. В силу своей простоты этот тип контракта наиболее популярен.

На другом полюсе – контракт, где вознаграждение подрядчика рассчитывается, исходя из себестоимости (обычно некоторый процент от нее). Например, бригады, которые занимаются ремонтом помещений, часто требуют гонорар, равный закупочной цене материалов. Здесь весь риск лежит на заказчике, и есть большое поле для злоупотреблений. Ведь можно купить обои по 300 рублей за метр, а можно и по 3000. Конечно, все это оговаривается, но…

Близок к нему контракт, в котором разделены себестоимость и вознаграждение подрядчику, которое фиксировано и от себестоимости не зависит. Здесь он меньше заинтересован в раздувании затрат, но и интереса их снижать у него нет.

Также подрядчику выгоден контракт, когда его доход рассчитывается по нормативам, а объем работ может варьироваться. Таксист может везти вас короткой дорогой, а может длинной. Угадайте, по какой дороге вы поедете, если: а) он начисляет оплату по километровому счетчику; б) вы договорились на фиксированную сумму.

Для того чтобы устранить перекосы и мотивировать подрядчика, придумали следующие два типа контрактов с так называемым стимулирующим вознаграждением.

Заказчик и подрядчик договариваются о некоторой себестоимости работ. И если фактические затраты совпадают с плановыми, подрядчик получает свое заранее оговоренное вознаграждение. Если же он сэкономил часть средств, то эта разница распределяется между ним и заказчиком в некотором заранее оговоренном соотношении, например 70/30 в пользу заказчика.

Однако и здесь есть свои минусы. Подрядчик может экономить слишком сильно, снизив качество до недопустимого уровня. Чтобы предотвратить этот риск, применяют расширенную версию данного контракта. Оговаривают нижнюю планку себестоимости, и «соглашение о разделе сэкономленных средств» действует только до нее. Если же подрядчик выполнил работы дешевле, то вся «лишняя» экономия уходит заказчику. Кстати, оба последних типа контракта могут действовать аналогично не только в сторону экономии, но и в область превышения плановых затрат.

При выборе контрагентов смотрите на их готовность к тому или иному типу ценообразования, а также на общую финансовую прозрачность договорной схемы.

Оглавление книги