Книга: Личные продажи от А до Я

5. Авторитет, или бренд

5. Авторитет, или бренд

Авторитетом, или брендом, какой-то компании вы давите на чужое мнение и тем самым манипулируете людьми.

Мнение можно задавить:

• именем;

• фактами;

• результатами;

• отзывами;

• кейсами;

• упоминанием в СМИ;

• какими-то документами.

Если своей целевой аудитории вы скажете, что в Саратовской области в деревне Новокукушкино Вася Пупкин доказал, что без еды можно прожить 7 дней, то это будет никому не нужно. Почему? Потому что никому неизвестный Вася Пупкин не вызывает особого интереса.

А вот если вы скажете, что Геннадий Малахов прожил 7 дней без еды и воды и доказал, что в его возрасте это возможно, то десятки тысяч людей побегут за его технологией.

Имя, факты, результаты, отзывы, кейсы очень важны. Но они должны быть подкреплены каким-либо брендом или именем известного и признанного (пусть не всеми) авторитета. Одно дело, когда люди видят отзыв непонятно от кого, и совсем другое дело, если этот отзыв оставил вам, к примеру, Геннадий Малахов. Это будет уже более существенное воздействие.

Когда вы давите только одним авторитетом (так сказал Геннадий Малахов), то для манипуляций просто одного имени недостаточно. Поэтому в свой рассказ вы вставляете факты, отзывы, копии или подлинники каких-либо документов или упоминания СМИ.

– И это подтвердил Первый канал.

– А вот отзыв эксперта, который окончил Гарвардский университет.

Будет очень круто, если в начале разговора вы задавите мнение оппонента, используя какое-нибудь серьезное имя или какой-то серьезный бренд. Зачем? Чтобы наповал убить море возражений. И тогда человек, даже если он и не хотел совершать у вас покупку, думает:

– Но ведь там же были крутые отзывы. Это же Первый канал, это же Геннадий Малахов!

Оглавление книги