Книга: Личные продажи от А до Я

Эмоциональные манипуляции

Эмоциональные манипуляции

Во время продаж, во время разговора с клиентом ваша задача – сделать так, чтобы человек постоянно переходил из одной эмоциональной плоскости в другую.

Самое страшное, что может быть в продажах, это когда ровный и спокойный разговор продавца с клиентом происходит в нейтральной плоскости.

Любые эмоции вызывают химическую реакцию в человеческом организме. Наличие тех или иных химических элементов в крови влияет на работу мозга. Если человек испытывает страх, то в его организме вырабатывается адреналин, который в свою очередь заставляет человеческое тело вести себя определенным образом.

Химические реакции, вызванные эмоциями, настолько сильны, что способны приводить к необратимым процессам в организме. Так, например, в своей жизни я столкнулся с ситуацией, когда из-за переживаний на вступительных экзаменах у молодого человека развился псориаз. До поступления в институт проблем со здоровьем никогда не было, но определенные эмоции привели к необратимому процессу в его организме.

У каждого человека та или иная химическая реакция, вызванная какой-либо эмоцией, проявляется по-своему. У кого-то после негативной эмоции седеют волосы, у кого-то немеют руки и ноги, кто-то теряет речь или умирает от инфаркта.

Когда в организме эмоцией вызывается какая-либо химическая реакция, человек начинает себя вести в противовес всякой логике. С одной стороны, он понимает, что тот или иной товар ему не нужен, но с другой – он его покупает. Именно поэтому задача любого продавца – вызвать у клиента какую-либо эмоцию, которая заставит его вести себя нелогично.

Вызывая эмоции у покупателя, вы начинаете человеком манипулировать и использовать эти манипуляции в продажах. И человек в противовес логике покупает себе двадцать пятую белую рубашку, восьмую пару обуви, третий компьютер, второй телефон, сумку под цвет еще не купленного платья и розовый Cadillac. Зачем? Не знаю. На этот вопрос ответ может дать только один Господь Бог.

Каким способом можно заставить клиента испытывать какие-либо эмоции?

1. Физическим;

2. Психологическим.

Физический способ, который заставляет людей испытывать эмоции, – это размещение человека в заведомо некомфортные условия. Клиента можно отправить в холодную комнату, посадить на неудобный стул, включить громкую музыку и т. д.

Что вы добиваетесь некомфортными условиями? Вы заставляете человека действовать так, как нужно вам. Например, если у вас нет возможности рассадить людей в офисе по разным комнатам, то включите громкую музыку, и тогда каждый будет заниматься своим делом, не отвлекаясь на ненужные разговоры. То есть некомфортными условиями вы манипулируете своим окружением.

Психологический способ, заставляющий испытывать эмоции, – это напоминание человеку о каком-то страшном, неприятном событии в его жизни или, наоборот, когда вы ему рисуете красивую картинку счастливого будущего.

Картинка счастливого будущего поднимает человека на пик положительных эмоций.

Напоминание о каком-то страшном, неприятном событии опускает его на самый пик отрицательных эмоций.

Ваша задача – знать и понимать, на какую эмоцию нужно и можно давить. Постоянно бегая по эмоциям вверх и вниз, вы совершаете продажу. Например:

– Здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр. Моя история началась вот с этого времени. Тогда у меня были большие проблемы. Потом проблем стало еще больше. Со временем моя жизнь начала налаживаться, и теперь я специалист.

А теперь представьте, как хорошо вы начнете жить, если пройдете мои тренинги. А теперь посмотрите, как вы живете сегодня. Сегодня у вас все плохо, но у меня есть замечательное предложение – пройдя мой тренинг, вы получите вот это.

И далее снова эмоции идут на снижение.

– Предложение действует только два часа.

И опять подъем эмоций кверху. – Кто оформит заявку прямо сейчас, тот получит подарок.

Чтобы манипулировать людьми и подводить их к принятию нужного вам решения, вы должны постоянно водить людей по эмоциональной шкале то вверх, то вниз.

Азарт, безмятежность, безразличие, беспомощность, бессилие, благодарность, бодрость, вдохновение, вина, возмущение, волнение, воодушевление, восторг, восхищение, высокомерие, гнев, гордость, гордыня, горе, грусть, довольство, досада, драйв.

Жалость, забота, зависть, заинтересованность, заискивание, замешательство, заносчивость, застенчивость, злорадство, злость, изумление, интерес, ирония, испуг, ликование, лукавство, любование, любопытство, мольба, мрачность.

Надежда, надменность, напряжение, настороженность, невозмутимость, негодование, нежность, неловкость, нетерпение, обескураженность, обида, обреченность, озабоченность, озорство, омерзение, оскорбленность, осторожность, отвращение, оторопь, отрешенность, отстраненность, оцепенение.

Печаль, плаксивость, подавленность, подозрительность, покорность, покровительственность, порыв, потерянность, превосходство, предвкушение, презрение, пренебрежение, пытливость, радость, раздражение, рассеянность, растерянность, рьяность.

Сарказм, скорбь, скука, смех, смущение, смятение, собранность, сожаление, спокойствие, стеснительность, страдание, страх, стремление, стыд, тревога, трепет, увлеченность, удивление, удовлетворенность, удовольствие, удрученность, умиление, умиротворение, уныние, упорство, усталость, царственность, эйфория, экзальтация, экстаз, энергичность, энтузиазм, ярость.

Оглавление книги